青島啤酒股份****營銷中心
2023年8月版
1.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，新增酒花，經酵母發酵釀製而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大公尺（輔料）等。
1.2產品線
在銷售場所**的產品組合就叫做產品線。產品線包括以下幾個系列：青島純生、青島歡動、青島聽裝、青島小瓶、山水啤酒等。
2.1**定義
**就是商品價值的貨幣表現。
2.2**鏈
**鏈是指「經銷價—分銷價—終端價—零售價」的組合，**是影響消費者購買的乙個重要的驅動要素，因此必須控制和管理零售價，即賣給消費者的**，如果不能達到標準，我們要通過銷售工作改進到位。
我們的產品**鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例：
3.1定義
渠道(place channel)。它主要包括經銷商，分銷商，以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。
3.2類別
3.2.1經銷商：經銷商是指從廠家直接提貨的商戶。
3.2.2分銷商：直接從經銷商提貨，負責固定銷售區域的產品配送工作的商戶
3.2.4終端：
定義：終端就是指產品和消費者「零距離」接觸的地方，是銷售中最關鍵的神經末梢，是消費者最終實現購買的零售和消費場所。包括餐飲、零售、商超、夜店四種型別。
終端是業務代表開展工作的主要物件，終端表現就是銷售表現，擁有這類場所，才能真正擁有市場。
分類：終端分為：餐飲終端（c）、商超終端（s）、零售終端（l）、特殊渠道（t）、夜場終端（y）。
（1）、餐飲終端（c）：按照不同地域、規模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為a、b、c、d類。其中a、b、c、d類餐飲終端的分類根據各自區域市場實際情況自行定義。
（2）、商超終端（s）：主要分為國內區域性連鎖超市（a）和單間自選超市（b）。
（3）、零售終端（l）：特指商超以外的非餐飲行業的小型、微型店類。如煙雜百貨、**亭等。
（4）、特殊渠道（t）：主要是指飛機場，火車站，學校內等地銷售啤酒飲料的場所。（5）、夜場終端（y）：主指夜市類的銷售酒水類門市。如ktv、迪廳等。
● 終端排查：為了調查區域內終端數量、市場容量、競爭現狀、確定工作站所轄區域應該分多少條日線，有多少個定格，並最終為制定戰術、銷售目標和編制組織架構做支援。
● 重點終端蹲點：為了掌握終端真實資訊，利於作出正確決策，必須在消費高峰期現場研究，這就是蹲點；蹲點一般用於計畫洽談的和已經執行的專場/鎖定終端，有時還用於準備瓦解的競品專場。定格業代對各自區域內的重點終端進行蹲點，建議每週至少3次，每次2個終端，每個終端30分鐘，了解終端的規模、營業面積、包廂數、餐位數、就餐人數、翻台率，競品、青島銷量、**方式和表現。
蹲點完成後，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規模資訊；2）總台數與客坐率，與競品消費台數、占有率比較；3）啤酒當日銷量，與競品銷量、占有率比較；4）如果有**，我們和競品**的相關資訊；5）終端關鍵人反饋的資訊；6）如果是我方專場則同時啟動專場維護並記錄。
● 協議終端：通過與終端關鍵人的反覆溝通與互動，發現其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據該需求點設計出一套最有利於我們企業在此終端實現管理級別指標提公升的技、戰術組合。以書面協議形式固化叫個性化協議；以口頭協議形式約定的叫個性化推進。
（此需求點是終端關鍵人主動提出或者是經過啟發和引導而提出的，不是被動接受的。） 如進場協議、專場協議、專賣協議、銷量協議等。
● 終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內保持存放的產品數量叫做終端存量，終端存量長期超過競品有利於占有率提公升。終端存量增加可以通過業代日常每次拜訪時推薦「訂單**」實現，繼而形成習慣和約定；
推薦訂單標準：a類終端「單品」各20箱以上；b類終端至少「單品」各15箱以上；c、d類終端「單品」各10箱以上；協議終端加倍；
推薦訂單前首先把冰凍設施放滿，這樣剩餘產品箱數就不多了，然後推薦訂單**。
要求分銷商必須做到賒銷（批結），業代要負責分銷商開發和管理溝通，這樣在開發遇到困難時可以最後推出：老闆，你看別的啤酒都是給你現結款的，又很牛，產品服務也不好；其實你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個特殊對待，等賣完後進下批貨時再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。
如果遇到終端說賣完再進，這時候要說：你現在還有*箱，估計明天晚上（後天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（後天上午）送過來吧，少送點，每種15箱。因為業代拜訪週期有3-4天/次，所以即使2天後的訂單也要定下來，安排到時間**。
● 終端開發：計畫拜訪路線內要達到規定品項進店，否則不達標：
a類終端青島純生、青島歡動產品進店；
b類終端青島純生、青島歡動產品進店，部分可以進青島經典；
c類終端青島經典進店，部分可以進山水；
d類終端山水進店等。
有協議投入的終端盡可能優化終端產品結構。
● 終端維護：通過終端運作能夠維持、提公升產品的形象和銷量的工作稱為終端維護工作。比如說，在日常走訪終端時，對產品和pop進行擺放和懸掛，產品陳列數量減少或兩側仍有陳列空間時進行產品補充、設計產品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護之列。
● 終端公升級：從空白型終端提公升到壟斷型終端的過程，叫做終端公升級，分為「空白型終端—啟動型終端—積累型終端—成熟型終端—壟斷型終端」。
空白型終端：特定時間內無公司產品銷售（特定時間一般介定週期為15天）；
啟動型終端：有公司產品進店，有生動化布置，店內銷售人員能夠對公司產品有所了解，啤酒冰凍率小於20 ％，占有率20%以下；
積累型終端：有指定品種進店，有標準生動化布置，合理庫存，店內銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產品，啤酒冰凍率20－50 ％，占有率20－50%； （可能有口頭或書面形式的個性化協議）
啤酒業巨頭掌握定價權後謀利潤漲價或是進行時管理
張旭馮書琴 核心提示 由於雪花 燕京和青島啤酒 啤酒專題 一年一次的啤酒行業漲價再次上演，這一次仍然是燕京啤酒 18.57,0.23,1.22 率先明確提價，華潤雪花和青島啤酒一前一後跟隨。1月18日，燕京啤酒宣布旗下普通裝產品10度燕京清爽 燕京本生每箱 24瓶 提價3.3元，平均每瓶出廠價提高約...
青島啤酒定位策劃方案
青啤公司2009年累計完成啤酒銷量591萬千公升，同比增長9.9 實現主營業務收入人民幣177.61億元，同比增長12.5 實現淨利潤人民幣12.53億元，同比增長79.2 青島啤酒遠銷美國 日本 德國 法國 英國 義大利 加拿大 巴西 墨西哥等世界70多個國家和地區。全球啤酒行業權威報告barth...
青島啤酒廣告策劃文案
前言1第一部分市場分析2 1 營銷環境分析3 營銷環境中巨集觀的制約因素3 影響市場營銷的微觀因素3 市場概況3 營銷環境分析總結swot4 重點問題6.市場發展 6 2 消費者分析7 消費者心理分析7 消費習慣8 消費一般觀念8 消費趨勢8 消費者特徵8 消費者購買和飲用啤酒的場所8 接觸偏好9 ...