在五十多年裡，美國第三大自行車銷售商---huffy公司一直在設計和生產乙個品牌的自行車，並且大部分在美國銷售。當這種業務模式不再奏效時，huffy沒有進行調整。
在這種舊業務模式下，huffy投產某一款自行車之前，會先**其銷量將有多少。如果**數超過實際銷量太高，公司將虧本，huffy因此在銷售**上都偏向保守。如果需求量飈公升，huffy也只能痛失良機。
這種業務模式不鼓勵銷售新品種。如果**自行車滯銷，因為開發和模具投入、庫存積壓等造成的損失將是巨大的，相比之下，庫存不足的損失則小多了。
後來，huffy迅速轉型，採用全新的、以顧客為關注焦點的業務模式。現在，huffy的運作模式更像經營運動鞋和運動服飾的耐克，成為營銷商而不是製造商。和運動鞋、運動服飾一樣，自行車已經成為一種時尚產品，變得更為專業了。
公司怎麼樣才能降低成本、調整**、為顧客提供新價值，同時創造乙個競爭優勢的新基礎呢？公司怎樣才能自我協調，持續創新，從而獲得終極競爭優勢呢？
利用定價增加競爭優勢
不管競爭對手在做什麼，必須先找到乙個增強競爭優勢的理念，這樣才能通過調整**結構和**水平來改善業務模式。換句話說，要實現優勢定價，可以採取三個方法：
第一，必須確定在什麼情況下可以讓顧客買更多的產品和服務，而只要付出很小的成本。要研究增加消費所產生的邊際成本，而不是按照標準成本來算出目前的平均成本。
比如，在降低**的基礎上，要鼓勵消費者購買更多產品，還能提供什麼有吸引力的新實惠？舉個例子，如果銷售通心粉，能否在包裝裡加入更加吸引人的、製作方便的菜譜，讓消費者花很少的錢卻感到很高興，並且想吃更多的通心粉？再進一步，免費提供一包鮮美的調味品，花錢不多卻能增加通心粉的吸引力，從而增加銷售額。
和純粹的**調整相比，提供新實惠會更有效地提高利潤。
第二，集中精力建立乙個盈利的**結構，讓消費者購買更多產品時，盡可能地不要再花錢。這樣乙個結構通常是產品銷量越大**越低，產品銷量越小**越高。有些情況下，還可以收取年度費用，比如倉儲式商場的會員費。
這樣的收費能大幅度降低商品的**，這樣商品的價值和會員身份的價值都會因此顯得物有所值。
第三，理解商品或服務的成本如何影響顧客對他們自身成本的看法。大多數公司對於增加成本都小心翼翼。他們關心的是實現預期的營業收入，利潤至少要達到預算要求。
然而，許多成本根本不會影響利潤。
好產品不妨定個**位ytt利潤管理專家
史永翔與您分享對很多產品而言，**位一定程度上在消費者心目中樹立了高品質的形象。那些以成本定價的公司經常忽視了這一點，結果可能因為**過低而影響了銷售。如何通過應用**和非**手段來提高產品的銷售額和利潤呢？
幾十年前，肯德基經常**兩種雞肉，一種是根據肯德基創始人桑德斯上校的獨創秘方烹製的；另外一種是標準的香脆炸雞。兩種產品的售價相同。肯德基的競爭對手往往以更低的**來賣香脆炸雞，而肯德基認為，根本沒必要去理會和競爭者的**差別。
其實，獨創秘方製作成本比香脆炸雞更低。於是公司裡的一些人考慮降低獨創秘方雞肉的**，以縮小和競爭者的**差距。
對顧客的調查表明，情況剛好相反。顧客認為獨創秘方雞肉更好吃，值得付更高的價錢。他們對香脆炸雞和獨創秘方雞肉**相同感到困惑不解。
顧客還對香脆炸雞的質量有些擔心，有時他們甚至還懷疑獨創秘方雞肉的質量，因為其售價和香脆炸雞一樣。
肯德基進行了乙個**測試。調查結果的確表明，**提高後，員工們生產的產品質量提高了。肯德基成功地調整了**，並在各個分店實施了好幾年，直到乙個新的管理團隊重新將兩個產品的**調整為一樣。
在公司的低成本基礎上，推出**位、高品質的品牌，能夠取得和上述案例相同的效果，為公司增加利潤豐厚的市場份額。
"胡蘿蔔＋大棒"定價法ytt利潤管理專家史永翔與您分享在大多數經理人的心目中，如果銷量增長，降低**將不可避免地導致利潤率**，現金流減少。
對於不同的產品，銷量上公升對平均成本和邊際成本的影響各不相同。其短期影響和長期影響也各不相同。在選擇改變顧客需求的時機和地點時，不僅要從時間角度考慮，還要考慮成本的兩個主要方面（平均成本和邊際成本）。
西南航空公司是如何把**當作胡蘿蔔和大棒來使用，成功地降低成本的。西南航空公司善於精益運營，成本比美國其他主要的航空公司都低。成本優勢使西南航空公司能夠用低廉的**作為胡蘿蔔，吸引度假遊客和那些能提早很長時間訂票的顧客。
這些折扣**通常比競爭對手相同航線的**低10%到20%。
結果，現在搭乘西南航空公司的航班，從東海岸飛到西海岸的票價和三十多年前的打折票價一樣。低票價吸引了大量乘客，西南航空公司的乘坐率往往比競爭對手高。乘坐率的提高，降低了成本，增加了利潤，因為多搭乘一名顧客的額外成本是微乎其微的，而增加的收入大部分變成了淨利潤。
和其他航空公司一樣，西南航空公司也對那
些最後一分鐘買票的乘客採取大棒政策---收取更高的票價。但是，西南航空公司是在折扣票價的基礎上加價，其增加百分比遠遠低於競爭對手。這個策略給大棒增加了一些胡蘿蔔的味道，使西南航空公司在和競爭對手爭奪這些利潤率更高的顧客時，具有明顯優勢。
這個**策略吸引了大量的「最後一分鐘乘客」搭乘航班，進一步降低了成本，提高了利潤空間。 ytt利潤管理專家史永翔與您分享低價政策鼓勵顧客嘗試有時對於一種新業務模式的好處，顧客只有親身體驗後才會欣賞。對於沒有見過或試過的產品，顧客很自然地會持懷疑態度。
暫時降價有時能消除這種排斥心理，有助於更快速、更經濟地建立顧客對新產品的信任度。使用這個方法時，你要確保每個人都明白，降價是推銷新產品的暫時性措施。
這個方法在幫助零售商推出新產品、吸引客流量方面非常有效。引進信得過的品牌，提供空前絕後的***，大張旗鼓地做廣告，很快就會看到門庭若市的熱鬧場面。要讓顧客滿意而歸，這樣即使以後**恢復到正常水平，他們還會來光顧。
為了取得最佳效果，在**期間，大部分產品都要按正常**銷售，這樣顧客就知道他們下次再來時要支付什麼樣的**。
作為商業模式的一部分，制定新的**調整方案，採用**為基礎的新產品**方法，可以取得更好的效果。回到西南航空公司，還在繼續乙個城市乙個城市地擴張，增加自己在全美國範圍內的網點。在此過程中，西南航空公司並非隨便進入任何乙個機場。
它只選擇那些不太擁擠，航班很少誤點，而且離大都市比較近的機場。這些因素對西南航空公司的低成本、高效益的商業模式來說是至關重要的。
當西南航空公司開始在乙個大都市附近開闢航線時，它提供極其低廉的票價吸引乘客來體驗其簡單實惠、服務一流的特色。這往往激發競爭者開展**戰，引起人們的廣泛關注。西南航空公司在這時通過臨時引進熟練員工，很快就搶占了該機場30%到40%的市場份額。
同時，**戰還往往給機場帶來永久性的低票價。而乘客也養成了到這個新機場搭乘航班的習慣，不再去更近的機場。短短的一年內，這個機場的乘客量甚至能增長50%。
很多公司只盯著自己的**，卻不顧顧客消費產品要花多少錢。一些產品的總成本如果降下來，對顧客的吸引力將增強。公司必須大力加強對新**結構的測試，以降低顧客和其他利益相關方承擔的成本。
企業利潤管理
本章教學目的和要求 通過本章的教學，使學生重點掌握目標利潤制定 目標收支指標測算 利潤分配專案 股利基本理論 股利政策的基本型別及決策 一般掌握目標利潤的分解及日常控制方法 股利支付程式 影響股利政策的因素。第一節目標利潤規劃與控制 第二節利潤分配原則與專案 第三節股利政策 第一節目標利潤規劃與控制...
利潤管理規定
歸屬體系 aa投資 gm電器 經營管理手冊 財務系統分冊 檔案編號 aa 財 稅金及利潤003 撰寫單位 aa投資 gm電器 財務中心 版本 第一版 生效日期 2004年4月1日 機密等級 機密一般 合計頁數 7頁正文頁數 6頁 附件個數 無 制度正文目錄 1.目的 為加強公司利潤管理，特制定本規定...
可調價格合同價款調整方法
市各委 辦 局 行，市各建設 施工 諮詢單位 現行採用的 建設工程施工合同 示範文字 gf 1999 0201 是1999年12月建設部和國家工商行政管理局制訂的，與之配套的計價模式是定額計價。2004年7月1日起蘇州市建設工程實行了工程量清單計價，與現行施工合同價款確定與調整 結算與支付等專用條款...