目錄第一部分：福田區客戶群調查分析
3）第二部分：新洲主要代表樓盤概況
11）第三部分：典型案例分析
15）第四部分：專案分析
（21）
第五部分：廣告推廣方案
25）第六部分：專案形象包裝
31）第七部分：整合營銷方案
（35）
第八部分：銷售人員培訓計畫
42）我們的策劃觀
當今的市場可以說是瞬息萬變，波煙雲詭。其入世在即，整個大陸市場面臨著一次更新的考驗。市場裡的任何乙個環節均有可能牽一而動全身。
而作為龍頭行業的房地產市場，更是處在經濟浪潮的顛峰。要想保持顛峰狀態。就必須比其它行業更敏銳，反應更迅速，在這個戰場上沒有絕對的勝者，也沒有絕對的敗者，關鍵在於時刻保持最冷靜的頭腦，密切地跟蹤市場，了解掌握必備的資訊，據此制定出最有效的策略，並實行於謹密之下。
我們新業人憑的是專業素質，倚的是敬業精神，信心是我們做任何事的必備。竭誠為客戶提供最好的服務是我們的服務宗旨。
————新業地產顧問
根據蔚海名苑所處區域的特殊情況，我司市場研究部針對福田區客戶群進行了抽樣調查，並做如下具體分析。
第一部分：福田區客戶需求分析
調查時間： 2023年5月19日
樣本框： 在深圳居住1年以上，家庭現時已有購房計畫，個人月收入3500元以上
抽樣方法： 隨機抽樣
調查方法： 街訪
分析方法： 運用spss對資料進行頻數統計、中位數計算等描述性統計、並對資料進行交叉分析、相關分析、假設檢驗等各項統計分析。
一、計畫購買時間
調查結果反映出，福田區現有的客戶置業計畫時間出現明顯集中現象，選擇在半年內或二年以後置業的客戶較多，在短時間內的置業需求是比較大的。
二、 購房用途
現時購房的用途主要是自用為主，投資客戶所佔的比例相當少。在自用的細分方面，仍以滿足自己的居住需求佔主導，其次是作為商務用途，購房給其他家人居住的比例甚少。
三、 購買區域
從購買區域分析，福田區的潛在客戶仍會選擇繼續在福田區置業，結果顯示出羅湖區的潛在客戶出現大部分的流失，主要流向福田區，造成福田區住宅物業的有效需求增加。
四、 選擇建築風格
在建築風格的偏好上，潛在客戶對歐陸式和嶺南式的建築風格表現出較多的喜好，其中又以喜好歐陸式的建築風格居多，佔到被訪者的四成；而對其他的建築風格（主要是指具有中國民族特色的建築風格）有一定程度的喜好，相比之下，對美式的建築風格的喜好程度最低。
五、 建築外立面色彩
對建築外立面色彩的選擇，較為偏好中性色彩，其次是要求色彩豐富、冷暖結合的外觀顏色。
建築外觀色彩喜好
六、 戶型選擇
對戶型的基本要求主要是單位內應有兩個廳、兩個衛生間和兩個陽台。相反，對工人房的需求程度就不太高。對客廳主陽台面積主要希望在3—5平方公尺之間。
七、 房間數及面積的選擇
房間數選擇
在單位房間的選擇上，潛在客戶主要選擇三房單位為主，其次是二房單位和四房單位，對於面積較小的一房單位和面積較大的五房單位選擇的客戶較少。
對於不同戶型相對應面積的選擇，二房單位主要選擇面積在61—70平方公尺和71—80平方公尺的中小單位等實用戶型為主，整體選擇戶型的面積中位數m0=78平方公尺；三房單位主要選擇91—100平方公尺的中等實用戶型為主，仍有部分潛在客戶選擇81—90平方公尺的中等偏小的小三房戶型和101—120平方公尺的中型偏大的三房戶型，整體面積中位數m0=96平方公尺；而對於四房單位的選擇就顯得比較平均，從110平方公尺以下的小四房戶型到150—170平方公尺的大四房戶型的選擇比例差異不大，整體面積中位數m0=119平方公尺。
八、 層高偏好
潛在客戶在對層高的選擇上並沒有明顯突出的要求，半數的客戶表示對層高沒特別的要求，只要符合有關的設計規範就可以；而對於提高層高，有近3成的客戶表示願意承受**的小幅度提高，僅有極少部分的客戶表示願意接受**的大幅度提高。
九、 智慧型化需求程度
對住宅智慧型化的要求程度比較高，對智慧型化住宅功能要求主要集中在住宅的安全防範功能上，排列於前三位的主要功能依次是：家居自動報警，外圍紅外線保安，可視對講。
一十、 交樓標準
在交樓標準的選擇上，基本裝修的交樓標準比較受歡迎，其次是毛坯房和清水房，豪華裝修並不十分受歡迎。
一十一、 整體**
福田區整體**承受水平
在**承受能力上，福田區客戶的**承受能力主要集中在5510——6500元/平方公尺之間和6500——7000元/平方公尺之間，整體**水平中位數m0=6130元/平方公尺。
一十二、 付款方式
潛在客戶購房過程中，對銀行的依賴仍相當大，有超過六成的客戶選擇以銀行按揭的方式支付房款，有近二成的客戶在力所能及的情況下選擇一次性付款的方式支付房款。選擇銀行按揭的客戶支付首期的成數，僅有三成多會支付三成首期，接近六成客戶選擇支付首期低於三成，其中更有三成多選擇免首期的付款方式。
一十三、 月供額
月供額承力
調查顯示，福田區客戶的月供款額主要在2001—3000元/月之間，計算得出整體月供款中位數m0=2850元/月，月供能力是比較高的。
一十四、 職業構成
從購房客戶的職業構成分析，現時購房客戶的主要職業是一般職員、中層管理人員和個體業主，以三者佔到被訪者七成以上，公務員占有一定的比例。而一般認為**承受能力較高的私營企業主和高層管理人員所佔比例較低。
一十五、 家庭結構
購房潛在客戶的家庭結構主要以核心家庭（夫妻+子女或夫妻）為主，而主幹家庭（父母+夫妻+子女）和單身所佔的比例較少。
一十六、 居住狀況
現時的居住狀況
調查結果顯示福田區的客戶大多數現時居住在自有住宅，潛在客戶主要目的是用於改善居住環境，並不是為了簡單滿足於居住的要求，對住宅的要求會比較高。而現時租用他人的住宅和單位宿舍的客戶佔的比例分別是29.2%和10.
8%，這兩部分潛在客戶在深是首次置業，住宅能滿足其居住的基本要求即可。
一十七、 年齡
福田區客戶的年齡段主要集中在25—30之間，佔48.7%,其次是在30—40歲之間，佔28.6%，顯示年輕群體是福田區客戶的主要構成成分。
以上調查反映了福田區客戶需求的基本情況。
對於蔚海名苑而言，本區客戶購房的時間（半年內或二年後為主）、**承受能力（5510—6500元/平方公尺和6501—7500元/平方公尺）、年紀較輕（25—30歲、30—40歲，適合後面提出的樓盤形象定位），這三方面都有利於該專案。而該項目的房間數（以一房一廳居多）、陽台數（以乙個陽台為主），兩方面都不符合該區主流。另外，根據客戶的需求，專案在發售時以配備基本裝修和智慧型化需求為佳。
第二部分：新洲南主要代表樓盤概況
由上表可知，這些新洲片區的主要代表樓盤在規模上除了金海灣的總建築面積達到12萬平方公尺，天安高爾夫占地達76000平方公尺，其餘樓盤的建築面積都不大，以10000平方公尺——50000平方公尺的居多。而其中以大慶大廈的占地最小3870平方公尺，由此可見，本區的樓盤公升值，大多是憑藉社群的成熟與完善的配套及條件。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。
當然，這也主要與本區緊鄰海邊有關，高層能較大限度的利用景觀資源。
在戶型方面，二房、三房是戶型組合結構中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三房。可見，發展商是充分考慮到了佔50%的兩代居家消費群的需要。面積方面是從中戶型到大戶型的多種層次不等，也從某個角度反映出消費群體層次的多樣性和消費能力的差別性。
從**上看，本區的總體均價約在6500——7500元/平方公尺之間，可見本區的樓盤有極大的市場潛質和公升值潛力。
第三部分：典型案例分析
金海麗名居
金海麗名居位於新洲路南段，占地8000平方公尺，由4棟18層全電梯高層組成，建築明快靚麗。毗鄰深圳灣天然海景，坐擁市中心繁華地段。
金海麗名居自投向市場之日起，就取得了良好的市場反映，展銷會期間首推4套特惠單位，橫向聯合截至6月9日，就只剩下8套。它於6月10日正式開盤認購，至今已是成績斐然，市場反映強烈。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身**的定位較準決定的。
具備條件 ：
1． 配套設施成熟
在其周邊，匯集著眾多的中學、小學、幼稚園，如新洲中學、新沙小學、石廈幼稚園等，還有醫院、藥店、商場、超市、銀行等設施，使本區的市民生活趨成熟與方便。
金海麗名居周邊毗鄰大型**福利房和微利房住宅區，其中益田村僅隔500公尺，海寧花園僅隔100公尺。根據新洲區規劃，金地海景花園片區將發展成為乙個高階住宅、公寓及其配套設施組成的高尚住宅區，該社群是中心區旁最大的**統一規劃高檔社群。
2． 擁有天然海景
金海麗名居距海邊的福榮路不過100公尺，離海邊極近，在7、8層以上就可望致海天一色的深圳灣，觀落霞海歐起飛，壯觀景色盡在眼底。
3． 小區規劃好
小區地面綠化率超過50%立體綠化，生機盎然，置身庭院滿目蔥綠。中心花壇與噴水池有機結合在一起，各色各樣花朵映在水上如七彩浮雲，水從台階和花叢間溢位美麗動人，架空層屋頂綠化形成層次綠化別具匠心。
4． 戶型設計理想
金海名居的戶型設計方正實用，戶戶朝南，布局合理，結構緊湊採光佳，而且在戶型比例上以二房二廳，三房兩廳的佔了65%，由此迎合了市場的需求。另外，它採用的是兩戶一梯，使置業者平時生活更輕鬆方便。
5． **優廉
以金海麗名居所具備的條件而言，金海麗名居4480元起價，6000元的均價，在同區里具備了相當的競爭優勢，可見發展商是充分考慮到了本區裡的競爭壓力而採用了「價廉物美」的銷售方針，這也是促成其銷的重要原因。
金海灣花園
金海灣花園是金地集團在新洲南開發的大型濱海高層住宅。位於沙咀路西側，占地48158.9建築面積達120550平方公尺，由10幢25~31層豪華大型住宅大廈組成，外型流暢時尚，樓層高低起伏。
房地產營銷策劃
摘要 房地產營銷的出發點應是以人為本及誠信經營，房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關係到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。文章主要論述了房地產營銷策略，並提出了房地產營銷的對策和建議。關鍵詞 房地產 營銷策劃 新模式 房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的...
房地產營銷策劃流程
房地產營銷策劃流程詳細說明 策劃流程活動策劃流程 房地產營銷策劃流程詳細說明 第一階段 專案開發前期階段 對公司擬投資專案進行初步考察，掌握基本情況和資訊，制訂具體的市場調查計畫，開展正式的房地產市場調研工作，提出專案操作的初步總體思路，對專案入行初步的市場定位，為公司管理層的投資專案決策提供依據。...
房地產營銷策劃心得
房地產營銷策劃是在對房地產專案內外部環境予以準確分析，並有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內營銷活動的行為方針 目標 戰略以及實施方案進行設計和謀劃。房地產營銷的實質是以消費者對產品的需求為起點和核心 終止房地產產品售後服務的全程營銷，而不是銷售，是顧客 商 設計師 按揭銀行 物業管理方等角度的多...