從事服裝品牌經營管理已經有十多年的時間了，在過去的5、6年前，還經常會聽到「爆款」一詞，但在最近的幾年間，「爆款」一詞越來越乏聽，反而越來越多的經銷商在**著同樣的話題：怎麼現在的「爆款」越來越少了？擁有「爆款」這個恆久彌新的話題，成為廣大經銷商所盼望的「香餑餑」。
「爆款」逐漸消失的原因是多方面的：
目前各品牌公司的商品企劃越來越成熟，在整盤產品的設計中，一改往日一味追求單一性「爆款」的設計手法，轉變為通過設計具有組合搭配性的款式，以提公升聯單率和客單價，因此，組合設計取代單款設計是「爆款」機率減低的原因之一；
第二，激烈的市場競爭也造成「爆款」流失快，目前銷售市場產品同質化現象嚴重，往往「爆款」剛剛漸露鰲頭，便被追風者模仿，假如品牌知名度低，市場維護不足，責很容易令原本暢銷的產品陷入**惡性競爭中；
第三，市場銷售飽和的速度越來越快，暢銷產品的熱潮起伏週期快速，假如經銷商在訂貨時，對流行趨勢、市場消費特徵預計不足，則會導致在「爆款」上市熱銷初始，就出現斷碼少貨的情況，而難於**，或者**延期，會造成「爆款」脫銷；
第四，缺乏資料分析，錯過「爆款」的最佳銷售時間。產品上市會有短暫的預熱時間，假如在這個時間段內，不做資料監控，沒有及時發現「爆款」徵兆，即便後期發現問題，進行**，通常也會錯過最好的銷售時機，更有可能因為後期的**滯銷造成不必要的庫存。
要擁有「爆款」，首先要了解「爆款」的定義。「爆款」指的是非常暢銷的款式，根據著名的「20/80定律」，20%的暢銷款，將會創造80%的銷售額，即在終端門店中，假如有100個款式投放，那麼也許大約只有20個款式是非常的暢銷，其銷售佔比甚至可能佔到總銷售額的80%。天生的暢銷產品越來越少了，更多的熱銷產品是依靠客觀而專業的分析，被「策劃」和發掘出來，因此，科學的資料分析，當之無愧成為創造暢銷款的重要工具之一。
經營中的資料分析能夠對營銷資料進行歸集、整理、分析問題並做出對策，加強營銷資料的採集與管理，並進行合理、正確、有效的實時性分析，有助於優化終端商品管理能力和提公升店鋪業績。
如何通過資料分析創造暢銷款，通常會分為三步走，具體為：
第一步訂貨前的銷售資料回顧
所謂「趨吉避凶」，訂貨會前，對往季銷售資料進行分析是非常有必要的，它對於創造下一季的暢銷款邁出了第一步。往季銷售資料分析包括：
1、分析各品類的熱銷時段。（如參考圖1所示）
參考圖1所示：各品類產品在生命週期內的銷售曲線。
產品是具有生命週期的，例如，圖1中所示，某地區的棉t的熱銷期在9月，毛衫的熱銷時段在10月份，在這些該段時間內，棉t和毛衣的訂量和選款要特別的關注，適合當時氣候穿著，又屬貼近流行趨勢和市場消費需求的款式，均有機會成為暢銷款。
2、進銷比分析，也叫消化率或售馨率分析。（如參考圖2、3所示）
消化率分析指的是銷售數量（或金額）與進貨數量（或金額）的對比分析，公式為：銷售數量（或金額）÷進貨數量（或金額）×100%，消化率越高，表示該產品的銷售情況越好，反之，比率越低，代表銷售情況不好。消化率結合銷售排行一起分析，對確定下一季產品，特別是主推銷售的產品具有重要的指導意義。
參考圖2所示：在a、b、c三個系列中，消化率最高的是c系列，其次是b系列，通過進銷比分析，大致可以分析出暢銷系列的所在。
參考圖3所示：在品類中，進銷比排行是毛衫、長褲、背心、襯衫、外套、棉t，通過進銷比分析，大致可以分析出暢銷品類的所在。
3、往季的銷售排行分析，即暢滯消款分析。（如圖4所示）
參考圖4所示：暢滯銷款排行結合進銷比分析，排行高、進銷比率高的款式，需重點關注在下一季產品定貨中的類似款式定量；而排行低、進銷比率低的款式，需關注滯銷的原因，避免重複錯誤。
通過暢滯銷排行對比，可以最直觀地分析出暢銷前20名，以及滯銷的後20名。從資料排行分析中，我們可以尋找暢銷前20名的共性特點，例如，某時尚**品牌的運動系列，通過分析得出，具有：logo徽標設計的、假兩件款式、動感槓條裝飾、多袋設計、撞釘工藝等款式特別暢銷，那麼，在下一季中，這些帶有動感、時尚的街頭風格的款式，將有可能成為該系列暢銷款的培植首選。
舉一反三，該系列中，滯銷款式的共性為：色彩過於平淡，圖案傳統、女性化細節多、燙鑽工藝等元素，那麼，我們在訂貨期間，需特別關注，盡量避免。
暢滯消款分析是產品銷售資料分析中最直觀、最重要的資料因素之一，暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內（每週、每月或每季）銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的產品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量並不大，那麼也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。
第二步訂貨期間的訂貨資料應用
資料分析創造暢銷款的第二步是在訂貨會期間對訂貨資料的分析。例如，在訂單生成後，再次對訂貨資料進行評核，訂量大的款式，是否能在預定的銷售週期內被有效消化。舉例，某款訂量為200件，上市日期為10月8日，銷售週期為50天，預計該款的消化率為85%，即在11月28日前，需銷售170件。
假如對該款式充滿信心，加之後期營運手段的跟進，訂貨會上，實際上可以創造出「暢銷款」。在訂貨會上創造的「暢銷款」通常屬「預設型暢銷款」，訂量越大，越需後期的陳列培訓、搭配技巧提公升、優質服務等營銷手段推動；也許，經銷商們也會有這樣的顧慮，萬一看走眼怎麼辦？保守的心態還是訂少量，看情況如何，假如好賣，繼續**，假如不好賣，也就算了，無需擔心庫存。
這樣的想法，我們嘗試換乙個角度思考，假如看中了款式，不做適量多訂貨，那麼待產品熱銷時，將會因為數量不足，或者**不及時，造成更大的損失。同時，我們還要考慮一點，在產品訂出後，產品本身就生成相當的預售金額，只要預售金額轉變成實銷金額，那麼生意也是自然擺在我們面前。另外，「預設型暢銷款」，能讓賣場產品持續充足，終端導購可以盡情發揮推銷的積極性。
在「預設型暢銷款」創造的過程中，「第一步，訂貨前的銷售資料回顧」是功不可沒的，在第二步中，訂量分析、銷售週期預設，以及銷售週期中每一節段的消化率分析是三個很關鍵的重要資料。
第三步銷售過程中的資料分析
在銷售過程中，資料分析是發現問題的理性依據，同時，也是解決問題的參考依據。產品除了「預設性暢銷款」外，不排除因為市場的因素，產生「市場性暢銷款」，即某一產品或某系列產品因與當前市場流行趨勢吻合，順應大眾需求，而非常暢銷在這種情況下，關鍵是讓這類產品能持續有效並且貨源充足。越是暢銷款，越容易脫銷，如何及早發現產品暢銷跡象，提前備貨**，是終端商品管理的重要工作。
在銷售過程中的資料分析，有幾個資料監控是必要的：
1、階段性性消化率的監控。 (如參考圖5、6、7、8所示)
參考圖5所示：產品的生命週期
參考圖6、7所示：產品的八周生命週期，以及各時間節點的目標消化率及銷售數值。本目標數值需根據各品牌在當地的實際情況進行適當的調整。
參考圖8所示：產品在生命週期內的消化率和銷售進度對比表
階段性消化率的監控，在第二步曾經提及銷售週期的問題，訂貨期間，銷售週期的設定在於判斷對產品的銷售信心，但在銷售的階段，銷售週期的設定，則使產品銷售進入實戰的階段。舉例，以100件產品的銷售為案例，該等產品自上市起，銷售週期為8周，按照過往銷售資料的參考，我們可以設定該等產品在匯入期、成長期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。
如上述幾個參考圖表所示，銷售週期內的各週，如果銷售比例能夠達到預定的消化率目標，則代表產品在銷售期內的銷售速度是正常的，如果在匯入期和成長期內的消化率高於目標消化率10%以上、剩餘周轉天數不足4周、銷售排行位居靠前，再結合門店銷售反饋，則這個款式可進行**安排。因為，**到貨時間約6-10天(較遠方的城市)，剩餘周轉期4周大約為28天，合計銷售週期為約40天以內，假如在匯入期(第一周)和成長期(第二週)內發現產品暢銷，則該款的**仍有機會在正常銷售期內消化。
2、銷售排行，產品的暢滯銷排行分析
暢滯消款式的分析可以提高訂貨的審美判斷能力與準確率，同時，對各款式的**判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要**的量，以快速**，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率;暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行**，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
3、波段產品的周轉期分析。 (如參考圖9所示)
波段產品銷售生命週期是指單款銷售的某一時間段內的銷售狀況，一般是指正價銷售期。鑑於季節、天氣或流行度的原因，分析產品在生命週期內的剩餘時間，通常用：周周轉期或日周轉期來評估單款未來的銷售時間，以此判斷單款是否缺貨或可能會產生庫存壓力，從而及時做出對策。
以數量計算，日周轉期的計算公式為：當前庫存數量÷(過去一周銷售數量÷7天)，表示以上周的銷售速度，當前庫存還可以支援銷售的天數;周周轉期的計算公式為：當前庫存數量÷過去一周銷售數量，其分析方向和日周轉期是一致的，只是用周來作為計算單位。
由於目前的氣候變化快的原因，因此在計算周轉期時，多取值一周的資料，以免取值月份天數，對產品銷售分析不客觀。通過銷售週期的分析，可以判斷產品的銷售走勢和銷售潛力，結合當前的庫存分析，進行快速適量快速，以減少缺貨損失。
參考圖9所示： 結合累計銷售排名和本週銷售排名，以及周轉期的分析，可以重點關注：標準黃色的若干款式的**。
雖然，通過上述的關鍵資料和分析方法，預計**，但需關注下述事項：
(1)**數量要適當，不能因為是暢銷款就過渡**造成無效庫存;
(2)**碼數易選補安全碼數，即常銷碼數，以便進入清貨期時容易消化;
(3)關注後期新貨上市的時間，假如緊接的後期上貨數量大，款式多，則少補，以免因為後期產品充足影響**的銷售;
(4)替補款式，時裝的流行速度是很快的，如本期，或後期還有類似的替補款式，則要關注**數量;
(5)營銷推動，無論暢銷與否，從經營管理的角度上看，庫存量大的款，都需要通過重點推銷、重點陳列等方式進行推動，否則，將會因為依賴「爆款」而產生的安逸心態而造成營銷疏忽，導致新的庫存的產生。
品牌經營，講究的是「營銷」，而不是「推銷」，「推銷」是指產品的一種有價交換，而「營銷」卻是一種經營的培養。暢銷款不是「喊」出來的，也不是「等」出來的，它是從理智的角度思考，策劃、創造、培養出來的，等待「爆款」，寄望於「爆款」帶來可觀的利潤無疑是守株待兔的心態，遵循市場消費規律、重視資料分析，嚴謹關注銷售動態，採用靈活的銷售手段，才可以不斷地創造出有效的暢銷款。
如何發展學生資料分析
在新課標當中，對於資料分析觀念，有這樣的描述 了解在現實生活中有許多問題應當先做調查研究，收集資料，通過分析做出判斷，體會資料中蘊涵著資訊 了解對於同樣的資料可以有多種分析的方法，需要根據問題的背景選擇合適的方法 通過資料分析體驗隨機性，一方面對於同樣的事情每次收集到的資料可能不同，另一方面說明只要...
通過案例說明資料分析觀念的培養策略
如何理解資料分析觀念的培養 通過案例說明資料分析觀念的培養策略 德慶縣莫村中學劉錫強 什麼是資料分析觀念呢？課程標準 中是這樣描述的 認識到統計對決策的作用，能從統計的角度思考與資料有關的問題 通過收集資料 描述資料 分析資料的過程，作出合理的決策 能對資料的 收集和描述資料的方法 由資料得到的結論...
06資料分析如何做到精益求精
其次是 散 電商缺乏資料運營的經驗，只知道要資料，卻不知道需要何種的資料，或者空有資料卻無從下手。正好前幾天週末，有個電商和我說了自己公司資料的運營現狀，他是乙個傳統的企業，收集了一堆很 散 的資料，不知如何是好。我給的建議就是在一堆散亂的資料中，從自己擅長的領域切入，比如傳統品牌電商對 鏈資料非常...