人類社會的一切經濟活動中的永固形式：投資（廣義的）、銷售和回報（廣義的），從中反映出只有銷售才是換取回報的惟一手段。
銷售是一種目的在於達成交換的人與人這間的溝通和互動過程。
銷售：認識篇
不論你從事什麼樣的工作，你一定都在做銷售，而且你個人的成功最終取決於你自己的銷售成功。
任何靠自己養活自己和他人的人，都在為了自己和他人的生存銷售著一些東西。
你和你的公司的成功最終取決於你的銷售成功
銷售作用：社會分工調節作用；支配著資本的流向；獲取、加強資源支配權、財富、社會地位和國際地位、個人行為和價值觀
銷售成功條件：
1、 徹底改變已有的銷售認識偏見
2、 專業銷售人士理解、並熟練運用一套系統的銷售和銷售管理方法。
3、 成功銷售靠的是其系統的銷售知識和對它的有效運用，而不是運氣－好運氣當然受歡迎。
銷售：一門專業技術學問
系統性－具有完整的理論體系
操作性－可在實際的銷售活動中有效、方便地使用
銷售：專業技術篇
乙個以客戶為中心的銷售系統
乙個以客戶為中心的銷售管理系統
一種以客戶為中心的通用銷售語言
一顆與現實銷售情景共同跳動著的心
一系列有效使用上述系統和語言的相關技能
認識與分析銷售現狀：
一、 分析你現有的銷售實踐：
是否擁有乙個銷售系統，它能「有根有據」地幫助
準備好「家庭作業」（在每次客戶溝通和互動之前）
把握住「銷售狀態」 （在每次客戶溝通和互動之後）
二、 分析你現有的銷售實踐：
是否擁有乙個銷售管理系統，它能「有根有據」地幫助你方便、通透和及時地把握著
每乙個銷售過程的具體「銷售狀態」和問題所在
銷售資源的分布狀況、公司的總體「銷售狀態」、不同期望值的銷售額分布狀況
三、 分析你現有的銷售實踐：
是否擁有一種通用銷售語言，它能「有根有據」地幫助
所有支援或管理銷售的人（公司內、外）知道如何更好地幫助你
四、 分析你現有的銷售實踐：
是否擁有一套系統化的銷售技能，它能「有根有據」地幫助你有效地進行每次銷售溝通和互動
建立與客戶的良好「關聯狀態」――一般人們談論的「關係」？不是！
確認客戶關注的是什麼――不僅僅是客戶告訴你的！
前瞻未來的「銷售事件」――不要到「事件」打到頭上時才發覺它的存在
使客戶能夠且願意擁有「溝通結論」――不是你自己的結論！
情景銷售系統八大元素：
採購過程的不同階段性（ppp）
（ppp：ne、nd、sq、sl、fc）
nendsq
需求意識需求定義選擇評估
重要重要性不重要最終 sl
認識認可
資料庫控制評估fc
一、 以客戶為中心的銷售系統：採購過程的階段性
需求意識階段：
需求意識是人們對現狀中某些不能令其滿意方面的感受，它是採購需求的基礎，但它本身卻不是採購需求。
馬斯洛需求層次論：
專業銷售人士必須能準確地判斷出他處於客戶採購流程的那個階段，這樣他的銷售努力才能更有針對性，同時也能了解客戶的不同採購階段主要介入哪些「關鍵人」。
對於銷售人員，如果你能跑在所有競爭對手前面去發現或引起客戶的需求意識，如果你能夠與客戶對其需求共同進行確定或定義，那你定會搶占到乙個十分有利的銷售地位。這裡還要特別說明的是，你可能在客戶的任何採購階段上獲得成功的銷售，即使你是後來者，當然後來者常常處於非常被動的地位。
公司ｐｐｐ和「關鍵人」ｐｐｐ
公司在某項採購中所處的ｐｐｐ（採購過程中的某一階段），一般是惟一的。而不同的「關鍵人」卻可在自己的認識上先於、恰在或落後於這個公司的實際採購需求所規定著的ｐｐｐ。
公司ｐｐｐ要求銷售人員必須要在什麼時間做完什麼銷售工作，這為銷售管理提供了乙個統一的時間基線。
「關鍵人」ｐｐｐ決定著你應該與他們溝通什麼樣的資訊，這為銷售活動提供了針對性和有效性的保證。
競爭因素最容易在那些ｐｐｐ落後於公司的ｐｐｐ「關鍵人」身上起作用。
處於有利「競爭地位」時應該如何對待ｐｐｐ落後於公司的ｐｐｐ「關鍵人」。
處於不利「競爭地位」時應該怎樣處理與他們的關係。
對採購過程的再認識：
人們對什麼是重要採購、什麼是不重要的認識或感覺因時因地而發生改變，但一般而言，人們對採購重要性的認識受下面一些因素的影響。
對健康的影響（心理和生理）
價值觀對安全的影響
對生活品質的影響
對財務的影響
別人的看法
．．．．．．．
你若能把你的產品與這些因素令人信服的聯絡起來，即使你是在賣著一種大眾都早已習以為常的小商品，你照樣可以改變採購者的採購流程和採購習慣。
採購中所表現出的任何」缺席付值」行為—不論發生在哪個採購階段—都是可以通過溝通來了解和認識的,並對客戶身上業已表現出的那些有利於銷售他們產品的」缺席付值」行為通過他們的銷售行為去有意識地不斷加強它的作用,而這也是專業銷售人士應該去做的工作.
二、 以客戶為中心的銷售系統 「關鍵人」和「關鍵意見意見領袖」（col）
個體行為和群體行為的差別在以下三種情況時就會非常突出：
1． 採購者意識到或認為對自己較為重要的、影響較大的採購。
2． 可選的產品、品牌和商家等在各個方面在某一消費群體的認知中很困難被區別誰比誰更好。
3． 由於產品或服務本身的複雜性超過他本人及其關聯群體的經驗和知識。
對那些通常價值較之一般小商品大得多的任何組織、公司、個人或家庭的採購行為中，個體的銷售活動的作用會遠遠大於任何市場營銷活動可能企及的銷售作用（售前、售中、售後）。這類銷售的成功自然有賴於你對「對誰銷售」的正確認識。對於這類銷售，能否全面正確地找到「關鍵人」、特別是「關鍵意見領袖」是銷售成功的第一步。
雖然「名片」、頭銜「和其它有助於身份辨認的東西對此有一定幫助，但它們遠遠不夠，有時還會誤導銷售人員。
找關鍵人可以通過以下的採購過程中的「人」、「錢」、「產品」之間的相互影響關係全、全準確地認識這個問題。
1． 採購活動和行為受到所有那些認為所用採購資源（「錢」）與自己可以有關的人的影響。
2． 採購活動和行為同時也會受到所有那些認為採購結果（所採購的產品）會對自己有著某些影響的人的影響。
影響力：乙個可靠定義
名片、頭銜、辦公室的大小和裝潢並不總是判定「影響力」大小的可靠資訊
在一定情景中，乙個人（「影響者」）對另乙個人（「被影響者」）是否以及在多大程度上構成「影響力」取決於被影響者怎樣認識下列三個問題：
1． 被影響者是否認為「影響者」掌握了他想要的「東西」（不管是什麼「東西」）
2． 這（些）「東西」對他的重要性
3． 他在多大程度上相信上述兩點
三、 「選擇標準看法」voc
voc與「缺席付值」行為
多年的社會化的學習教會了我們如何應對許多我們已認識的小事情而不會發生可笑和可怕的後果。
對「缺席付值」行為佔主導的voc的銷售中，銷售人員主要考慮以下兩個方面：
1． 適應採購者的voc
2． 使採購者形成新的voc
對「缺席付值」行為不佔主導的voc的銷售中，銷售人員同樣也得有效、準確、全面地把握住採購人的voc。此時採購人可能更願意與你就他的voc進行溝通而已。
對「缺席付值」行為很少影響的voc的銷售，這種情況往往出現在個人或企業認為某項採購對其生存和發展有著重大影響的採購活動或其它對採購者來說屬於「新認識」的採購中。此時採購人變得非常傾向於接受那些被認為或感覺更有道理的銷售。此時銷售的成功這時很大程度上取決於銷售方能在給定的時間裡使採購人產生有利於你的新的voc。
採購永遠是採購人的活動，無論是過去、現在、還是將來，世界上永遠沒有非採購人的採購。任何採購活動都是「關鍵人」和「關鍵意見領袖」的活動，不論他們的採購活動中表現出多少「缺席付值」行為。所以任何銷售要想取得成功，銷售者必須有效地使用voc公式與他們進行有效溝通，不論你採用何種溝通形式。
《教育究竟是什麼》讀後感
從教十多年來，我在教與學不成正比的問題上困惑不已。該如何把握住教與學的分寸，該如何喚醒學生沉睡的心靈，該如何轉換教師角色做學生的良師益友而不是讓學生懼怕的嚴師 也曾到書中去尋找答案，可遠水解不了近渴，現讀的書並不能針對性的解決我積存已久的問題，有也只是皮毛而已。讀了 教育究竟是什麼 一書後，我有些茅...
《科學究竟是什麼》讀書心得
科學究竟是什麼 當乙個教師不懂得科學的性質，怎麼可能可能真正上好科學課。怎能做到把科學知識的學習寓於科學 過程中去 寓於科學史和科學與社會的關係的情境中去?充其量只是停留在以識記符號為特徵的 應試教育 階段的教書匠。乙個教師掌握了什麼是科學能把科學知識講活 掌握了科學與其他學科知識的差異，能教好科學...
O2O究竟是什麼
但是o2o並沒有在美國火熱起來，而是在2011年8月後，o2o概念逐漸在中國獲得更廣泛的傳播。最早一批討論o2o概念的人，大多屬於經典概念派，開口閉口不離 閉環 強調預先支付的重要性 這和當時 在中國異常火爆有關。2011年和2012年的o2o，大多也侷限在生活服務領域，為了直觀理解，當時很多人乾脆...