市場部2012/6/25
自2023年5月21日加入公司以來，此次承蒙張總的親身指導，耳濡目染之際，受益良多。深感榮幸之餘，把個人對於公司市場部發展的理解加以梳理，一則自我體察，二則希望張總給以指導。遂成此文。
市場部區域的劃分直接定位組織職能，張總在會議上提出了關於分渠道劃分銷售片區的經營方略，著眼於**大客戶和ka渠道的定向專業開發，意義深遠，我就市場營銷市場劃分的基本方法及原則給予適當剖析，提出渠道混合營銷的方案，旨在拋磚引玉，能為縱橫物流果品市場的開發提出切實可行的有效辦法。
首先，市場劃分的基本方式及原則有三種方式：按區域劃分，形成區域型組織模式；按一種產品或一組產品來劃分，形成產品型組織模式；按客戶劃分，形成客戶型組織模式。具體分析如下：
1．按區域劃分區域型組織模式
簡單地按區域劃分，也就是將果品市場某些區域交給乙個業務單元來負責，公司所有的產品都承載在這些業務單元的身上。按照這種方式劃分市場所形成的銷售組織形式即為區域型組織模式。
適用企業型別
◆企業所經營的產品單一或相類似
◆產品效能不太複雜
◆面對的客戶數量眾多
◆客戶分布的地域廣闊、分散
2．按產品劃分
按產品劃分。由每個業務單元分別負責ａ產品、ｂ產品、c產品……這是按照產品來劃分市場。按照這種方式劃分所形成的銷售組織模式即為產品型組織模式。
適用企業型別
◆企業所經營的產品種模擬較多
◆產品比較複雜
◆客戶分屬不同的行業，且行業差異大
3.按客戶劃分
第三種方式是按客戶劃分。就果品經營而言，它就是專門針對果品流通渠道的不同型別業戶分別配置業務單元。針對不同型別的銷售區域配置專門的業務單元來負責，由其承擔所有果品的銷售工作。
按照這種方式劃分所形成的銷售組織模式即為客戶型組織模式。
適用企業型別
◆產品的銷售量集中在一些採購量大的主要客戶上
◆客戶的經銷網點分散，但採購集中，如連鎖超市
針對以上區域劃分方法結合縱橫物流果品市場按2-1-3分別分析三種方法：
2、按產品劃分
作為果品經營者，產品眾多，但是所有單品功能簡單，果品經營者行業沒有跨度，無差異性。就區域劃分而言，對於功能簡單的蘋果、梨、西瓜……等簡單的產品功能，顯而易見，不可能選擇由每個業務分別負責每個水果品種的市場開發維護工作，按產品劃分對縱橫果品市場前期開拓沒有可借鑑性，不在**。
1-3、按區域和客戶劃分
縱橫果品的市場特點：經營產品單
一、類似；產品效能簡單；面對客戶眾多；就長春市2000家終端開發和同城配送而言，其客戶分布廣闊、分散；果品的銷售量集中在一些大型的企業和水果店；幾乎完全吻合1、3的渠道劃分方法，唯獨不符合按客戶劃分的是果品市場網點分散，但不是集中採購。
由以上羅列果品市場與市場劃分方法不難看出，比較適合的按區域劃分方式缺點是無法兼顧二個渠道的專業性開發（大型企業、集中採購的連鎖門店）；按客戶劃分的方法在眾多的分散中小水果店開發和維護上沒有優勢，下面就市場開發的幾個要件分析這二種市場劃分方法：
1、路線走訪，按區域開發有利於業務對於市場的走訪和開發，可以避免重複走訪區域，節省工作時間提高工作效率；按產品開發重複走訪區域，費時費力效率低下；
2、資訊收集，按區域開發有利於業務對區域市場綜合資訊的收集，在不同的客戶間總結客戶經驗，廣泛了解市場資訊，靈活運用不同的開發模式和溝通方法；按產品開發收集市場資訊片面，無法對整個區域進行整體把控，依靠市場部的職能為其彙總的經驗和資訊，偏差較大，對業務自身沒有足夠「感官」認識。
3、客情維護利用，市場開發維護中客情的維護是依靠企業優勢和對市場掌控的資訊去了解和傳遞客戶與企業之間的關係，按區域開發業務員可以利用對區域的市場了解有效地與不同的客戶溝通，也就是洽談有話題，客戶有興趣，溝通無障礙，可以實現「客戶引薦和介紹客戶」的有效開發方法；按產品劃分可有針對性的專業的為客戶「定製」洽談內容，客情維護方法，但是，介於對市場資訊了解的匱乏和整體市場把控的喪失，其維護客情方法單一，例如只能靠自己專業的營銷和採購知識或個人綜合素質或操作中對採購方的靈活政策。
4、**維護，縱橫果品針對不同的客戶會選取不同的**優惠方式，按區域劃分業務可以平衡和化解客戶因優惠差異產生的抱怨，正向的激勵和剖析其經營方法，為其提供不影響市場的最優合作方法；按客戶劃分無法維護**差異，只能不停地通過向公司申請較低優惠來抵制客戶抱怨，導致市場更加混亂。
5、團隊協作，市場開發是一項集體工作，經營團隊比經營個體更能帶來更大的效益，勿需質疑的是按區域劃分更有力的規避了業務層面的自私心理，權、責、利清晰明了，無法互相推諉扯皮，可形成同質化的組織差異，打造team spirit。
綜上所述，按區域開發更有利於縱橫果品的市場拓展，唯一不足是對張總提出的ka連鎖機構和大企業缺乏專業性開發和維護，就前期的市場渠道劃分方法，我建議短渠道混合營銷的方式進行縱橫果皮的市場開發。
前期的渠道劃分為a商超、b水果店、c、餐飲、d單位、e農貿市場，市場開發中，每乙個業務負責管轄區域內的所有渠道，不足之處正如張總所言，不能針對a渠道大型連鎖超市（如沃爾瑪、華聯等）和d渠道（如汽車廠、吉林大學等）大客戶進行有效地開展專業的開發和維護，按客戶開發由於存在著本文上述眾多不利因素，我建議渠道調整成單列渠道和綜合渠道，單列渠道有二個，a渠道，作為ka中的重點區域單獨配套綜合素質和業務能力較高的人員；d渠道，由單位改為**渠道，其業務拓展不受人員和地域任何限制，大型的由市場部經理以上人員負責開發，小型由市場部經理以下人員開發，單獨報批，單獨考核。綜合渠道三個b水果店、c餐飲、e農貿市場，其中e渠道劃歸到b渠道下，農貿市場近似於一般水果店的經營。這樣從新整合後的渠道分配如下表：
以上四個渠道，**渠道和商超渠道形成獨立的銷售，水果店和餐飲渠道按區域劃分開發，也就是做商超渠道和做一般區域的業務員職權並行，做**的原則上不設限制，人人可開發，單獨考核，單獨獎懲。
實際上，「萬變不離其宗」，具體劃分市場的時候，交叉組合仍然是基於區域、產品或者客戶群這三者來進行，其關鍵在於對3種基本劃分方式的靈活運用，尋找更有利於縱橫物流的經營方法。
市場部的職能
企業的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協作，相互配合和相互支援，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢 溝通流暢，避免出現相互拆台 相互推諉 相互扯皮的現象。而這就需要企業做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責，具體的崗位和工作內容，編訂部門說明和崗位工作手冊 制定相關工作的各項工作...
和銳方略市場部的職能
市場部的職能 一 企業中市場部的發展由來 在計畫經濟年代，企業只要完成上級分配的生產任務既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統一安排了，企業中大多只設定了乙個供銷部門，負責原材料的採購和生產計畫的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念 在從計畫經濟年代向市場經濟轉型期，上級部門不再負責企業的產品銷售...
市場部工作職能和考核標準
目的和作用 可作為市場部開展工作的規範依據。可作為市場營銷中心及公司有關檢查部門考核市場部工作業績的衡量依據。可作為市場部全體人員工作中相互監督與協作配合的依據。管理歸口 公司市場營銷中心是市場部的上級直接領導。市場部的工作直接對市場營銷中心負責。直接下屬部門 廣告宣傳組，調研策劃組，推廣 組。具體...