展會營銷的本質特徵
展會營銷的兩個根本目的，是將展會的展位銷售出去並邀請到足夠數量和質量的觀眾到會參觀。展會營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實際上是在銷售一種無形的服務。參展商參加展會，其目的不在租用展會展位本身，也不在於要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會帶給他的各種服務，如更好地促成**成交，進行產品展示和發布，收集行業最新資訊等。
因此，從表面上看，展會營銷是在營銷展會有形的展位，但本質上講，它更多地是在銷售一種無形的服務。這種服務就是辦展機構以展會為媒介，從多個方面位參展商和觀眾提供的各種會展服務。如果沒有辦展機構位參展商和觀眾提供這些服務，參展商即使擁有最好的展位也會變得毫無意義，因為展位僅僅是企業參加展會的乙個媒介而不是其本身。
比如，如果主辦機構邀請觀眾不利，到會的觀眾很少或者質量很差，那麼參展商的展位即使再好又有什麼意義呢？
但是，展位服務要依附於特定的展位而存在和展開，展會營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是乙個好展會的體現。可見，展會營銷是一種既有有形產品營銷的屬性，也有服務營銷的特徵的綜合營銷，它具有有形產品營銷和無形服務營銷的雙重特性。
展會營銷的七種**
有形的產品和無形的服務在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會上營銷的有形產品特性，要求辦展機構要能熟練使用產品、**、渠道和**等產品營銷要素；展會營銷的無形服務營銷特性，要求辦展機構要考慮服務營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會營銷的營銷要素有七個，它們是：
產品、**、渠道、**、人、有形展示和過程。展位營銷要能將這起要素有機結合起來，進行科學配置和有效組合，制訂出科學的營銷策略。
1、產品。展會營銷中的產品有雙重含義：它既指整個展會也指展會中的某個特定的展位本身。
從展會的角度看，展會所在的行業領域、展會的質量和檔次、展會的品牌效應、展會的服務質量和服務專案等無不對展會營銷產生影響，如果組合和利用好，它們是進行展會營銷的有力**；從某個特定展位的角度看，某個具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的**和銷售。展會營銷要認識到其產品特性，並結合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。
2、**。在區別乙個展會和另乙個展會時，展會**是企業識別不同展會的一項綜合指標，因此，辦展機構在執行展會**策略時，不僅要考慮展位的**水平、折扣幅度、付款條件等有關**的絕對數量指標，還要考慮參展商和觀眾對展會的認知價值、展會的質量**比（即通常所說的「價效比」）、差異化係數等有關**的相對數量指標，只有這樣，展位的**才更容易被目標參展商所接受。
3、渠道。舉辦展會的所在地以及它在地緣上的可到達性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、資訊發達、產業集中的地方舉辦的展會，其吸引力往往較大。地區的可大型不僅指地理上的，還指資訊傳達和接觸的其他方式，如展會宣傳的資訊到達的難易程度、營銷渠道的形勢及其覆蓋的地區範圍等。
4、**。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、**推銷、營業推廣以及公共關係等，**在展會營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會營銷方式。**的各種具體方式往往不是單獨進行的，而是選擇地有機配合使用，如營業推廣和廣告宣傳相結合，人員推銷和公關相結合等。
組合營銷往往比單一營銷更有效率。
5、人。展會營銷中的「人」有兩個含義：一是辦展機構的工作人員，另一是客戶。所以，展會營銷管理、展會現場管理和服務的工作之間必須協調合作。
6、有形展示。及時公布展會到會參觀的觀眾數量、展會現場布置井井有條，標識清楚明白。
7、過程。展會服務的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因為展會運作是乙個系統的過程，這個系統由多個方面密切配合協調而成。
如何讓展會營銷發揮作用
中國潔淨室資訊網面對紛至沓來的展會邀請，企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業的資訊、如何與強大的對手同台競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發揮作用。
對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計畫指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計畫工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。
展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：
首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計畫相匹配的展會，盲目參展。
其次，缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什麼？
展會上要向誰傳播哪些資訊？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？
均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展台搭建的風格、活動組織的方式脫節。
最後，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向--展台搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。
第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、資訊、技術、服務）或需求進行分析，之後再斟選出適時對路的展會推廣，最後再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計畫實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調整機制。
最後，展會組織應有嚴格的流程與職責分工並有專人負責專案，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由於時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。
部分企業內部組織很鬆散，以致展會上該收集的資訊沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項較為複雜的工程，必須經過周密且對路的計畫、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。
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