尊敬的王越老師：
您好！我是深圳市**公司卿*．３月份通過銷售前線認識您並聽了您關於我們銷售前線為期兩天的課程以後，我感覺從中受舉益非淺！聽過你講的課程以後才發現原來自己以前所做的工作為什麼老是付出了很多而收穫很少，是因為沒有找到工作的關鍵點，沒有找準方法．在我學習完課程以後，我都有把從您那學到的方法用到我的實際工作中去．
這次發郵件給您，主要是有問題想請教您．
５月份我換工作了，主要經營電子元器件．進入這個行業以後，跟我們之前所經營的軟體行業是完全不一樣的．除了這個行業是客戶保有型業務模式以外，我們現在的潛在客戶１００％都是有**商的，還有就是在實際的銷售工作中我們所接觸的人不再是老闆乙個人或是某兩個負責人了，負責人多牽涉到的部門多，還有技術方面需要論證．乙個客戶跟下來不但周期長、成本高，而且經常會給那些公司的老**商搶單。我記得上次王老師在講到如何跟進客戶的時候,有提到客戶已有**商的情況如何跟時的論題，當時候因為我們所有同學的經營模式都是客戶開發型的，所以並沒有就這個問題展開講解。所以在實際工作中存在很多的困惑。
特向王老師請教！
我知道王老師非常的忙，但是我的這些問題經常困擾著我，所以還是希望王老師能在百忙之中拙出點時間為我指點迷經，我將非常感謝！
致禮！卿 *
２００９年５月１８日
卿先生：
您好！問題一：「我們現在的潛在客戶１００％都是有**商的」
針對工業品的銷售，通常客戶都會有**商的，而且不止一家公司，採購人員也非常的精明，他通常不會把訂單一次性給某一家公司，這個對他來說，風險太大，也不利於他的管理與控制，他通常會向兩家以上的公司採購，比如：a**商採購20%，b**商採購40%，c**商採購40%，在管理上不僅僅考核**商的質量，還要考核交貨期、配合度等等，除非你的產品有別的公司沒有的特點，他必須在你這採購。所以你還是有機會的，關健去了解他對目前的**商的態度，是滿意還是不滿意？
滿意也分60%滿意？還是100%？還是200%滿意？
滿意在什麼地方？如果條件不變，**上再少點能不能給個機會？
問題二：「在實際的銷售工作中我們所接觸的人不再是老闆乙個人或是某兩個負責人了，負責人多牽涉到的部門多，還有技術方面需要論證」
先從老闆入手談，再談技術部門，再談使用部門，最後去談採購部，當然中間要使用一些攻關的手段，必盡面對改變的時候，誰都不想改變，擔心麻煩，但如果打進去，給公司每天都會帶來穩定的收益，即使時間長一點，也是值得的，要天天往客戶那邊跑，讓每個部門的人都熟悉你。除了產品本身外，老**商的業務代表也會跟這家公司相關部門的人關係處得很好，所以，對客戶來說，不僅僅比的產品，還要比關係！
最後祝你成功！！！
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