商品結構管理首先要解決的是「賣多少」的問題，也就是「商品結構樹」問題，以此弄清乙個門店該賣多少商品，商品數如何分布於各個品類中。
零售經營的核心是商品，但是，賣多少、賣什麼和怎麼賣？
我們經常在營採溝通會上聽到店長說「門店的商品不夠豐富！」，那麼，門店的商品應該多少才算豐富呢？
「一次性購足」並不代表著多而廣，而應該針對不同需求，提供不同的購物滿足度。乙個門店商品數太多了，會使滯銷產品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費者的購物需求。因此，商品結構管理首先要解決的是「賣多少」的問題，這也就是「商品結構樹」問題，以此弄清乙個門店的商品數應該是多少，各個品類中的商品數應該是多少，才算合理。
在研究商品結構之前，我們先要解決季節的概念，零售季節有著自己特殊的劃分。通常：12月~2月，為年關季，陽曆陰曆的新年都在這個季節，還有聖誕和元宵等；3月~5月，為轉換季，這個季節通常是一年中銷售最淡的時候，此時我們都忙著做春節銷售總結回顧，處理節日遺留的庫存商品，進行**鏈談判，準備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季；6月~8月，為炎夏季，這時炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進行一番布置，各種消夏商品紛紛登台亮相，現場**此起彼伏；9月~10月，為中秋季，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。
我們都知道「銷售額=客單價*客單量」，因此可以從價和量兩種屬性著手，再從單品銷售額和銷售量兩個維度，根據「二八原則」的**定律（即80%的銷售額來自20%的商品，80%的銷售量來自20%的商品），研究商品結構樹。
第一步，將某季節的商品銷售，按照單品的銷售額和銷售量，由低至高依此排序。
排序後，我們將由高到低累計達成80%銷售額的商品品項形成集合s1，將由高到低累計達成80%銷售量的商品品項形成集合s2；然後將s1和 s2相交得出交集品項集合a1，這意味著a1範疇內的商品，銷售額和銷售量均在前80%的排序範圍；再將s1和 s2相並後減去交集品項集合a1，得到品項集合a2，a2範疇內的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前80%的排序範圍內。如下圖所示：
我們將a1和a2統稱為a類品。a類品是並集品項，是s1和s2的並集。a類品也稱之為「必售品」，用數學語言來說，必售品是銷售額或者銷售量至少有一項進入排名前80%的商品。
這是每個門店均必須備有並確保安全庫存的商品品項。
把a1定義為首選品，這是銷售額和銷售量均進入排名前80%的商品，是每個門店必須重點監控和關注的商品。參見例表一。
例表一：案例門店分析結果
我們分析了很多門店，發現約12%的商品貢獻了門店約60%的銷售額，涉及的品類只佔總品類數的40%，卻佔了門店銷售的將近90%；約20%的商品貢獻了門店約80%的銷售額，涉及的品類數隻佔門店總品類數的約60%，卻貢獻了門店將近98%的銷售額。也就是說，40%的品類貢獻90%的銷售額，20%的品類貢獻8%的銷售額，剩下的40%的品類僅貢獻了2%的銷售額。由此可見，只要門店重點分析、關注並維護好首選品和必售品及其涉及的品類，則可確保98%的銷售完成率。
第二步，將分析得出的首選品和必售品還原到各自的品類中去，研究各個品類中應配置多少商品數才是合理的。
這裡要匯入乙個「上下限」的概念，也就是說，每個品類中的商品數不是恆定的，而是在經營的過程中有上下彈性的。或者說，我們要研究的是每個品類中的商品至少應該有多少，最多不能超過多少
公式：各品類的品項數上下限理論值 = 各品類的首選品項數／結構因子
公式中，結構因子指的是下限因子和上限因子。結構因子如何計算呢？還是要遵循「二八比例」，根據第一步的資料表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻而來。
這個比例數，我們稱之為a因子。當這個比例數低於20%時，a因子為上限因子，下限因子則為20％；當這個比例數高於20％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。
例一：某門店16％的品項數貢獻了80％的銷售額（這表明該門店低效商品數偏多），ａ品類的首選品項數為20個。那麼，該門店ａ品類的品項數下限為「20／20％＝100」，上限為「20／16％＝125」。
也就是說，我們將通過對各品類的商品數上限的控制，使貢獻80％銷售的商品數比例不斷向上趨近於20％。
例二：某門店25％的品項數貢獻了80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），ａ品類的首選品項數為20個，那麼，該門店ａ品類的品項數下限為「20／25％＝80」，上限為「20／20％＝100」。也就是說，我們將通過對各品類的商品數下限的調整，使貢獻80％銷售的商品數比例不斷向下趨近於20％。
在實際的工作中，僅僅理論地計算各品類的上下限數值是不完全科學的，有幾種狀況是需要對這個理論值進行調整的。基本原則是：品類中的必售品項數低於下限的，以計算的上下限理論值為準；必售品品項數高於下限低於上限的，以必售品品項數為下限；必售品品項數高於上限的，則上下限均為必售品品項數。
參見例表二。
第三步，合併。
在完成以上兩步後，我們就可以得出首選品類和必售品類（包含必售品，但沒有首選品的品類）的品項數上下限；然後再對剩餘的品類進行個別分析，保留部分結構性品類和結構性商品；最後將所有品類的品項數的上限和下限分別合併，形成完整的門店商品結構總表。參見例表三。
「選擇品＝下限－ａ類品」，這是相對穩定的補充性品項。
「新品空間＝上限－下限」，這是根據各品類的上限減下限後得出的數值，這一區間的商品是有試銷期的，一般涵蓋乙個完整的銷售季度，最多不超過６個月。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區間裡，且試銷期超過3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進的過程中，突破上限，待淘汰商品將被「優先淘汰」。當新品在試銷期中的季度銷售排序，「突破下限」，將轉型為相對穩定的補充性品項，給予相對穩定的陳列資源和**資源。
通過以上三步，我們將獲得門店的商品結構樹總表，包括各品類的上下限品項數等，然後就能清楚地知道我們的門店該賣多少商品，商品數如何分布於各個品類中。
超市類商品組織結構
商品結構的概念 1.是以賣場的面積為前提。2.是以商品的屬性為前提。3.是以商圈 消費客層 商品定位 商品角色為依據。4.是以大 中 小為架構。大類是樹幹，中類是樹枝，小類是樹葉，dm是樹花。5.是以高 中 低檔為層次的。商品結構不能拉排面。6.不同地區品類和品牌的角色都不一樣。7.品項的選擇是以高...
生鮮商品組織結構表
生鮮處2 熟食課200 大分類 中分類 小分類 200 熟食 2000 熱食 200000 烤 200001 炸 200002 滷 200003 炒 200004 煮 200009 其他 2001 非熱食 200100 涼拌葷菜 200101 涼拌素菜 200102 其他 火腿 200103 壽司 ...
超市店長如何規劃商品結構
看自己門店的商品，你怎麼看？看別人門店的商品，你想看到什麼？一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。看別人的門店，多是看別人的 是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有的。並通常以此作為所謂市場調查的結果，要求相關部門引進新品或者調低售價。店長們很少認真剖析，別人比我多的商...