商業地產工作指導大綱
招商部、營運部
新界新街專案組
2011-2-10
目錄第一部分招商管理 - 3 -
第一節市場調研 - 3 -
一、市場調研工作界定 - 3 -
二、市場調研準備 - 4 -
1、資料準備 - 4 -
2、人員準備 - 4 -
三、市場調研工作計畫、內容及要求 - 4 -
第二節商業業態規劃、招商政策及租金方案 - 6 -
一、業態規劃 - 6 -
二、招商政策及租金方案 - 7 -
第三節商業專案招商 - 7 -
一、 招商工作安排 - 7 -
二、 招商準備 - 8 -
（一）準備招商資料 - 8 -
（二）招商人員培訓 - 8 -
三、 招商實施 - 9 -
（一）專案准入機制 - 9 -
1、業態准入： - 9 -
2、品牌、實力准入： - 10 -
3、信譽准入： - 10 -
（二）招商實施要求 - 11 -
1、基本要求： - 11 -
（三）合同管理 - 11 -
（四）商家經營狀況分析及商源置換 - 12 -
（五）專案總監責任制 - 12 -
（六）招商人員的工作職責 - 13 -
四、管理、檢查、考核、獎懲 - 14 -
（一）招商計畫及考核 - 14 -
（二）招商績效考核 - 14 -
第二部分招商人員行為準則 - 15 -
商業管理制度及招商管理準則
招商成敗是商業專案能否運做成功的決定性因素，也是專案是否能夠迅速成長的推動性因素。為強化專案招商的指揮、排程、協調、督察、獎懲功能，明確招商各相關責任單位、責任人及招商人員所負的各階段職責任務，提高招商質量，特制定本管理辦法。
1、新商業專案開工前乙個月，由總部組織招商人員展開市調，參與調研部門有商業各專案部、人力資源部、物管部，調研內容包括商圈情況、同行業及競爭對手情況、居住人口及消費水平、租金水平、商戶資源、物業管理、**、薪酬福利水平等。
2、商業專案正常經營後，當地專案部應不定期對商品品牌、競爭對手、所有城市新商業專案的情況進行調研，形成市場調研報告經當地專案部總經理審核後報總部。
3、遇商業專案商業業態重大調整，各地專案部需要進行市場調研，調研內容為商圈情況、同行業及競爭對手情況、租金水平、商戶資源，形成市調報告後報總部，總部各相關部門核實調查。
商業專案建築資料，城市行政、人口、經濟資料，市場調研**，當地商業地圖等。
由總部組織招商部、物管部、人力資源部、當地專案部成立市調小組。
由總部相關部門對當地專案部相關人員進行市調培訓。
1、詳細調研當地商業、居民、商戶資源、人力資源薪酬、物業管理、物業費用情況，為商業規劃及專案籌備提供資料支援，最終形成市場調研報告。
2、城市零售狀況分析
主要商圈情況，不同業態在當地商圈的分布情況、數量和面積比例、經營狀況，未來發展規劃等。
3、同類競爭對手分析
基本情況、總面積、規劃布局、業態面積配比、檔次定位、開業時間、歷史經營狀況、消費環境、消費結構（客層定位）、租金**或合作條件、相關費用（物業管理費）、人力資源費用、品牌情況、服務管理、停車位數量、客流量、客單價、招商優惠條件等。
4、本專案分析
地理位置、專案規模、周邊環境、交通，3-5公里半徑人口數量結構和特徵、商業設施、服務設施、市政設施、小區數量、入住人口、居民戶數、人均收入、人均消費支出、消費特徵、物業狀況（規劃部提供包括住宅、酒店寫字樓、商業的全部情況），工程進度時間等；對本專案定位、商業規劃、招商政策、目標品牌及租金**物業管理費標準的建議。
5、新聞**調研
調研各種**的收費標準和當地主流**、廣告**合作單位的情況。
6、形成調研結論
根據各部門資料形成調研結論，指導當地專案部完成物業管理費測算、工資薪酬水平、開辦費預算、招商宣傳推廣費預算、組織架構編制。
1、根據市調報告及發展部提供的相關資料，總部負責草擬新商業專案商業業態規劃。
2、對於已經營商業專案的經營出現嚴重問題或50%以上租賃合同到期前3個月，由商業各專案部負責指導當地專案部草擬專案業態調整規劃。
3、商業專案的商業業態規劃包括商業定位、業態面積佔比、各業態在專案樓層的分布、目標品牌等。
4、新商業專案的商業業態規劃形成後，由商業各專案部提報總部論證，在總經理、各業務主管副總經理、各部門負責人、當地專案部及其他部門領導參與論證。經討論、調整後的規劃報公司領導審批。
5、經營期商業專案的商業業態調整規劃形成後，經商業各專案部審核，報總部審批。
6、商業各專案部負責依據經公司審批後的商業業態規劃指導當地專案部制訂招商方案，並跟進商業規劃執**況。
7、商業業態規劃一經確定，當地專案部必須嚴格執行。若執行中有調改意見須提報調改方案，經商業各專案部審核後報總部審批，審批後的調改方案方可執行。
1、商業各專案部根據當地市場情況、專案業態規劃、公司要求草擬新商業專案招商政策及租金方案。
2、商業各專案部指導當地專案部根據當地市場情況、專案經營情況、專案商業業態調整規劃、公司要求草擬經營期商業專案的招商政策及租金方案。
3、招商政策及租金方案包括：各商鋪租金，各業態租賃合同年限，保證金、租金交納方式，租金年增長比率，優惠政策。
4、新商業專案招商政策及租金方案草擬後，由商業各專案部提報總部論證，總經理、業務主管副總經理、各部門負責人、當地專案部及其他部門領導參與論證。經討論、調整後的招商政策及租金方案報公司領導審批。
5、經營期商業專案招商政策及租金方案形成後，經商業各專案部審核，報總部審批。
6、商業各專案部負責監督、檢查政策及方案執**況。
7、當地專案部根據批覆的招商政策及租金方案，確定每個商鋪的租金及招商政策，報總部審批。商鋪招商政策及租金方案經審批後，地方專案部需嚴格執行。
一、 招商工作安排
1、新商業專案開業前八個月完成招商準備工作並啟動招商，開業前二個月完成招商100%，對於招商完成後掉鋪的商鋪需在開業前乙個月完成掉鋪再招商工作。
2、經營期商業專案根據業態及品牌調整計畫提前啟動招商工作。
二、 招商準備
（一） 準備招商資料
1、招商方案的制定、報批（含**體系、現場統一招商說詞、招商計畫、周邊調查情況、招商策略、招商現場布置等）；
2、相關合同文字擬定、報批（含委託招商協議、房屋租賃合同等）；
3、招商指南或招商手冊的編制；
4、相關軟體廣告及現場布幅廣告的設計製作；
5、dm單或其它宣傳資料；
6、招商說明會等的策劃；
7、招商費用測算。
（二） 招商人員培訓
1、參培人員：專案招商人員及相關配合協助人員
2、培訓基礎內容：
（1） 商業地產知識培訓：商業地產發展歷史、現狀及發展趨勢的培訓，了解商業地產招商概念及所涉及的範圍，分清自留資產與多業權招商的區別，了解招商手段及方法；
（2） 招商策劃方案培訓：專案概況、招商策略、業態配比及分布、租戶搭配、准入機制、招商推進計畫、各種費用收取標準等；
（3） 工作流程培訓：專案工作各階段開發商、經營管理公司、投資公司的各自工作交叉關係，明確各階段各部門責任及檔案報批流程；
（4） 制度培訓：對與新專案招商有關的各種制度、標準、流程、程式、策略進行培訓；
（5） 招商技能培訓：培訓並強化招商負責人及招商代表的相關工作能力（如禮儀、談判、應變等），更好地適應專案招商工作；
（6） 法律法規及風險控制培訓：強化招商人員對相關法律法規的了解，增強對多業權物業涉及法律關係的掌握，培育法律風險規避意識。
三、 招商實施
（一） 專案准入機制
（1）新專案應結合市場情況、策劃部門對專案的規劃，進行合理的業態定位，並編制分樓層的業態規劃圖；
（2）在招商實施過程中應嚴格按規劃業態定向實施招商，若在招商過程中根據專案情況需對業態規劃進行調整，應報經許可權範圍內領導同意；
（1） 根據專案總體檔次定位，確定租戶配比原則，進行合理的租戶搭配比例；
（2） 對主力大戶商家，特別是經營娛樂業商家應進行背景、資信調查；
（3） 引入商家應具備一定的經營實力及抗風險的能力，能承受市場培育期有可能出現的虧損情況；
商業地產招商營運制度業務指導大綱
集團商業板塊工作指導大綱 招商部 營運部 試行 南通 招商部 2009 6 10 目錄商業管理制度及招商管理準則5 第一部分招商管理5 第一節市場調研5 一 市場調研工作界定5 二 市場調研準備5 三 市場調研工作計畫 內容及要求6 第二節商業業態規劃 招商政策及租金方案7 一 業態規劃7 二 招商...
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集團商業板塊工作指導大綱 招商部 營運部 試行 南通 招商部 2009 6 10 目錄商業管理制度及招商管理準則5 第一部分招商管理5 第一節市場調研5 一 市場調研工作界定5 二 市場調研準備5 三 市場調研工作計畫 內容及要求6 第二節商業業態規劃 招商政策及租金方案7 一 業態規劃7 二 招商...
商業地產招商部管理手冊
1 工作時間為早上8 30 下午18 00分。2 每日上 下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何藉口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，乙個月內累計3次漏打，則給予書面警告，乙個月內累計2次書面警告，則作解雇處理。3 招商部工作人員，在上班期間如遇突發事件需要外出應向招商經理請示並獲得批准才能外出，...