家具導購員普遍存在的問題家具行業導購員普遍存在的問題家具的**、效能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。
產品的形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第乙個因素，而是第二個因素——導購員的工作。
一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發現，導購員在面對顧客**的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：
第乙個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽**員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。
可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裡留下什麼深刻的印象了。在乙個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。
其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。
說到底這還是乙個心理素質的問題。所以乙個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。
給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。
第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關心的重點有所不同。有的最關心**，他希望你能夠在**方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼**禮品等；有的人對**並不敏感，他最關心的是家具的效能，他希望得到更多有關產品效能的資訊，希望你告訴他你的家具有些什麼獨特之處，希望了解這套家具在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。
導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的慾望。那麼，怎麼辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第乙個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說「某品牌家具怎麼怎麼好」，也許這一點正是他最關心的。
總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。
第三個問題：術語（名詞）過多一般而言，大多數導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯乙個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。
例如：「進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理」是公司的一項技術，本技術使材料乾濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。
事實上，**員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個「高溫真空緩慢處理」是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？
所以**員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。
第四個問題：沒有條理在向乙個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、**、設計風格、效能、質量、附屬功能、售後服務等。那麼，先說什麼，後說什麼就很值得**了。
很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那裡反覆地說。介紹家具時，一般應該按照下面的程式講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、**。
對該套家具的賣點要突出介紹，並且在說每乙個不同方面時要加上「第一」、「第二」的序列號，序列號要重複兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。
第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬於大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是乙個較大的決策。
因此，在實際購買家具的顧客中，乙個人來的很少，多是一家幾口，或者是乙個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裡亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。
那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。
其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠**員的經驗和感悟。
第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出於某種心理，很多顧客喜歡說「某某牌子的家具是如何如何好」。這就有乙個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的問題。
我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。
其實貶低別人並不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知乙個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，乙個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。
但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。
比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說「這一點是我們學習的榜樣」。
如果事實上並非如此，也可以給顧客乙個合理的解釋。
第七個問題：過度服務我發現這樣乙個現象：乙個顧客在某套家具前**，可是導購員一走上去他就離開了。
我曾經問過乙個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了乙個不完全的統計，發現被「嚇跑」的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。
這種現象給導購員出了乙個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎麼判別喜歡自己單獨**的顧客？
事實上，我們根本不可能找到乙個絕對的判別方法，只能靠**員的個人經驗和感悟能力。
第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裡拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？
假如顧客想買一套經濟型的家具，而你卻在那裡跟他說某套豪華家具怎樣怎樣效能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。
通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（**）的詢問上，是乙個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第乙個問題應該是「您需要什麼類別的家具？」「房間的空間有多大？
」。再搞清楚他需要的**，接著介紹相應類別、款式、**的家具。
第九個問題：身份問題我還發現乙個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。
可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用**員提供一點參考。
第十個問題：和顧客做無謂的爭執這是乙個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發現過這個問題。
有一次，乙個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是乙個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。
第十乙個問題：表情生硬**是一種重複性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發上想試試感覺時，乙個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己並沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。
我想乙個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態，在這種心態的基礎上才可能有真誠的表情。
其次真誠是一種「表情」，人人都可以展現出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。
其實，以上分析的也是其他產品導購員容易出現的問題。乙個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。
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