「華峰申銀」杯
浙經院第四屆金融產品營銷技能競賽
方案名稱：平安自駕遊元旦
參賽人員
指導老師
完成日期
前言 隨著經濟全球化的程序加快，人們消費水平的迅速提高，汽車進入的家庭越來越多，汽車保險市場競爭的日益加劇，人們對汽車保險的要求越來越苛刻，已不滿足僅僅是價廉物美的產品，而且要求提供更全面更細緻的服務。汽車保險市場早已不侷限於傳統的範圍，更是擴充套件到人們的生活當中。企業的營銷活動的成敗不在單純依靠銷售能力，在很大程度上還取決於「戰略範圍」的保障程度。
本次營銷策劃的目的主要是想通過舉行「平安自駕遊元旦」活動，使消費者了解旅行意外險的重要意義，以求在競爭日益激烈的保險市場占得優勢，讓大多數的消費者養成在自駕旅途中為自己和家人購買乙份平安的保障的「消費習慣」。
通過這樣的營銷方式，吸引更多的消費者，給公司增加更多的客戶，既增加了公司的知名度，也能給公司帶來更多的利益，在競爭激烈的市場的打出具有平安公司特色的一片天地。
目錄前言2
一、企業背景狀況4
二、營銷環境分析4
（一）、巨集觀環境分析4
（二）、當前市場狀況及市場前景5
（三）、市場機會與產品swot分析6
四、營銷目標7
（一）、目標市場7
（二）、市場定位7
（三）、營銷目的7
五、營銷戰略（具體行銷方案7
（一）、產品策略8
（二）、**策略8
（三）、銷售渠道8
（四）、**策略8
（五）、具體行動方案9
六、策劃方案各項費用預算10
七、策劃調整與效果監測11
八、總結11
概要提示：
為了擴大平安車險的客戶市場群，擴大車險市場占有份額，發展潛在客戶。我們公司將在 2012 年元旦期間通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關係營銷，實行購車險即可獲得獎品等**活動， 將車險推上我們公司的主打發展力量， 成為公司的主要利潤**和業績的主增長點，同時也給平安保險樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、負責的金融企業形象。
1、企業背景狀況
中國平安保險 ( 集團 ) 股份**** ( 以下簡稱 「 中國平安 」 ) 成立於 1988 年，總部位於深圳。中國平安控股設立中國平安人壽保險股份****、中國平安財產保險股份****，並控股中國平安保險海外 ( 控股 ) 公司、平安信託投資有限責任公司。平安信託依法控股平安銀行有限責任公司、平安**有限責任公司，使中國平安形成了以保險為核心的，涵蓋**、信託、銀行的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團。
中國平安吸收了中華民族優秀傳統文化和西方現代管理思想的精華，形成了獨具特色的企業文化。公司的企業使命是：對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安家樂業；對股東負責，資產增值，穩定回報；對社會負責，回饋社會，建設國家。
公司倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價值的人，形成了 「 誠實、信任、進取、成就 」 的個人價值觀，和 「 團結、活力、學習、創新 」 的團隊價值觀。
2、營銷環境分析
（1）、巨集觀環境分析
1、政治法律環境
我國目前政治穩定，保險法律法規為保險業日益激勵的競爭提供乙個規範健康的市場環境。對金融企業發展非常有利，國家大力扶持金融業發展，平安集團應該毫不猶豫的抓住機遇，尤其在國家努力擴大內需的情況下，汽車下鄉逐步發展開來，汽車保險迎來新的機遇和市場。
2、經濟環境
經濟環境執行狀況和發展趨勢會直接或間接的對金融企業營銷活動產生影響，汽車開始進入普通百姓家庭，作為出差，自駕遊的普遍工具，保險市場潛力巨大，車險及旅行意外險市場自然不言而喻。
3、社會文化環境
隨著我國的教育水平的提高，人們的消費觀念也發生了變化，對金融產品以及金融服務需求不斷增加。社會文化的提高也大大提高了金融行業從業人員的水平，整體素質提高，從而促進營銷活動。
4、人口環境
我國是世界人口第一大國，隨著經濟水平的提高，市場潛力巨大。
(二）、市場狀況分析
1、產品市場及潛在市場狀況
隨著中國汽車行業的高速發展，中國車險業也出現了井噴式的發展，但許多保險公司並沒有從中獲取多大利潤，甚至出現了虧損的狀況。其原因可以發現，中國的車險行業普遍存在惡性**競爭的現象，加上市場管理缺乏規範，導致車險行業盈利微薄，甚至有些地區出現負盈利。車險市場競爭狀況加劇，車險市場已經由內省向全中國發展，自2023年起，為了改善保險企業的競爭環境，整體提高保險企業的競爭力，進行了車險的費率的改革，車險費率由保險公司自主制定，由監管部門審核，即保險公司在不同地區可以實行不同的保險費率，在同一城市也可以實行不同的費率。
然而保險企業各車險業務缺乏差異性，產品嚴重同質化，為了擴大市場占有率，分銷費用，不同保險公司之間盲目的開展了**戰，造成大多數保險公司經營成本超過了100%，即成本支出大於保費收入，出現業務虧損狀況。綜上所說，我國保險行業不夠成熟，我國保險市場的突出問題是競爭方式過於單一，過度依賴**競爭。從而造成激勵的**戰，競爭層次低，盈利水平微薄。
此外，我國車險行業缺乏市場規範，經營理念和管理模式落後，品牌意識和服務意識淡薄，車險收入成本較高都是造成車險行業盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競爭對手是人保、太平洋。彼此之間的營銷策略差不多，多是採用人員銷售和**、網路相結合的方式。
從實力上看，picc的實力最強，作為老牌的國有保險公司，他不僅擁有較大的市場份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營業分支網點，眾多的人力資源，以及較大的資金規模實力，是市場的主導者。而太平洋在理賠的時候最為簡單，因為其一直堅持「一流的公司信譽，一流的服務質量，一流的工作效率」經營宗旨。擁有一大批穩定的集團客戶和廣泛的中小客戶。
保險業務迅速增長，規模不斷擴大。
2、市場成長狀況
我國保險業，汽車保險有著不可撼動的地位。2023年，中國機動車輛保險保費收入為1107.87億元，同比增長29.
1%，佔財產險公司業務比重為70.1%；2023年中國車險業保費收入為1484.3億元,同比增長34%，佔財產險公司業務比重為71.
1%，對產險保費增長貢獻率為73.9%（財險公司用車險擴張市場份額）；2023年的車險市場在受到一系列新政策以及經濟低迷導致汽車消費能力減弱的影響下，行業增速明顯放緩。2023年1-8月，中國機動車輛保險保費收入為1184.
19億元，同比增長16.63%，佔財產險公司業務的比重為68.58%。
其中，交強險實現保費收入385.91億元，佔車險保費收入的比重為32.59%。
汽車保險穩居國內產險業第一大險種。
（三）、市場機會與產品swot分析
1、市場機會
車險的發展是隨著汽車行業的發展而發展起來的，我國東部地區大城市經濟比較發達，人均擁有汽車數量較高，車險市場競爭也較為激烈，市場幾乎飽和，為防止惡性的**競爭，造成利益的不必要流失，我們應該尋找新興市場，我們可以將市場定位於中西部的中小城市，這些地方經濟較東部沿海地區要落後，但增長速度非常快，市場潛力較大，隨著這些地區的人口逐漸富裕，汽車自然會進入尋常百姓家，車險市場自然就會擴大。
市場營銷策略初期可以採用無差異化營銷策略。因為中西部地區中小城市人群收入水平雖然取得了較大的提高，但能夠購買的車輛大多數應屬於中檔和低檔型的車輛，也就是說收入雖有提高，但消費水平還只侷限在中低檔水平。所以平安保險可以設計出相應的產品，使得適用於絕大多數消費者，而且這種策略可以節約成本，相應的可以降低消費者的購買**，能夠形成規模經濟。
但從長期來看，隨著一地區的經濟水平不斷的提高，能夠買的起高檔車消費者越來也多，公司必須改變策略，實行差異化策略，因為這時候市場上消費層次發生了變化，出現了不同消費層次的消費者，我們應該設計出多樣的、人性化強的金融產品，滿足市場多樣化地需求。
2、產品swot分析
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