答案1-12: b a a d c a d a b b d b
13、該如何說服這個客戶購買你的產品？
從以下方面回答：
a, 解決對比標準的差異（5分）
相似的產品但低價**必然令消費者產生質量的懷疑，我司**的品牌是全球領先的日化大牌子，質量絕對有保障，不能和其他山寨產品比較
b, 通過對方的利益損失來打動（5分）
根據市場調查76%的消費者進店前已經有購物的計畫，我司的產品是消費者購買頻率最高的，但如果消費者進店裡面找不到他們需求的我司商品，會嚴重影響到您商店的消費者忠誠度。對於您的生意產生的影響很大，所以請和我進貨吧！
14、該如何讓李老闆盡快配合公司新品上市？
從以下方面回答：
a, 為什麼要進洗衣液（2分）
經市場調查發現，現在一二線城市家庭使用洗衣液的頻率越來越高
b, 為什麼要進我司的洗衣液（2分）
**合理;去汙功效顯著;大品牌口碑好；廣大消費者熟悉等
c, 用利益打動對方（2分）
新品**不透明，不會因為周邊大賣場競價而要降低售價，能帶來銷量的同時還能獲得豐厚的產品利潤
d, 將新品進貨和呆滯清貨掛鉤（3分）
洗衣液和洗衣皂還能促進連帶銷售，我可以向公司申請新品的**優惠，幫助您將新品優惠轉化為洗衣皂優惠消費者，那您的洗衣皂庫存很快就會賣出的
最後，老闆您看我幫您進5件洗衣液的貨來銷售吧！（1分）
15、1.從此案例中總結市場營銷活動要求企業的營銷人員應具備什麼素質或條件？
從以下方面回答：
a,合格的企業營銷人員不能只針對存在的市場進行營銷，要善於發現潛在的市場；（3分）
b,合格的企業營銷人員在發現了潛在市場後要善於對市場進行差異化分析，找出目標市場的需求；（3分）
c,合格的企業營銷人員在確定了目標市場，找出了目標市場偏好後能及時對自有產品進行調整，讓調整後的產品既能適應新市場的需求，又能保證生產利潤。（4分）
15、2．分析這三個業務員對市場的職業敏感性及其差異。
第乙個業務員只會盯著既有市場，缺乏發現目標市場的能力；（3分）
第二個業務員能尋找到目標市場，但是缺乏市場分析能力；（3分）
第三個業務員顯然是成功的，他找出了潛在市場，對目標市場進行了差異化分析，並且拿出了合理的調整方案。（4分）
閱卷指導原則：
合格者分數≥70分
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