2023年工作總結
2023年是我調入海航宜昌營業部的第一年，這一年，宜昌首次實現767大型飛機的申請和保障，宜昌營業部率先在海航高比例、高速度推廣電子客票（相對量第一，絕對量僅次於北京和海口，因他們是首批試執行的）、宜昌營業部連續半年小時收入任務完成居全海航前兩名，作為宜昌營業部的一員，我有幸參與並在數十次培訓和實際應用中總結出部分經驗，權當總結：
病毒營銷
什麼是病毒營銷呢？所謂的病毒就是一串dna**，它嵌入到正常的細胞dna序列中，隨著細胞的發展而幾何級的發展，病毒營銷就是嵌入到你的目標客戶中，通過分析目標客戶的需求，通過提供合適的模板，改造並替換目標客戶的業務流程，達到與客戶共同發展的目的。
在售票處工作時，有一段時間很怕東航的來，原因很簡單，他們來了就代我們介紹旅客乘坐東航的中轉聯程，出票麻煩不說，**費也只有海航直飛的一半，他們在就賣東航的，他們走了除非旅客要求，我們堅決不賣。這個說明乙個問題，東航盯人式營銷行不通。那麼海航又該如何操作呢？
至少三個方面我們可以提供模板，嵌入他們的流程，就是技術輸出、管理輸出、資金輸出。
一、 技術輸出營銷
1、 營業部和當地凱亞公司建立良好聯絡（具體見後面凱亞），形成雙方互動，將我們的人員不定期的派到當地凱亞免費學習，並將他們的培訓資料拷貝回來，以後走訪客戶時可以協助**人培訓員工，同時將我們的海航檔案順便嵌入培訓了，形成**人碰到任何技術問題問海航的習慣，他們向我們問，我們就有了主動營銷的機會（如在回答完**人的問題後順便灌輸一些海航的業務及政策等）；同時凱亞在集中培訓**人時也會習慣性的通知海航參加，我們又多了給**人培訓的機會和凱亞同台亮相造勢的機會。
2、 客戶經理走訪**人可以協助**人除錯系統，將我們的收藏夾（見附件模板給他們匯入，這個收藏夾包含所有海航的常用**同時也有很多經典休閒**（圖書、電影等），方便**人一線員工休息時使用。宜昌的試驗證明，這個非常受**人歡迎，只要重新裝機就一定要這個，就這樣我們嵌入到他們的上網環節，占領**人桌面，引導他們的上網習慣。
二、 管理輸出
1、 **人想設立合辦點，我們可以給他們提供模板合同，合辦點操作細則，**電子客票合辦點操作流程，我們可以不用自己承擔放本票的風險，充分利用**人的積極性和渠道，將海航t4聯當本票運作，占領合辦點市場，不僅避免自己辦引起**人異議，也獲得**人的擁護。
2、 協助**人安裝如winpim之類的客戶管理軟體，協助他們管理客戶，協助他們發展常旅客，正如通用對海航的管理輸出一樣，針對**人的需要和問題提出解決方案（如可以提供海航的售票處管理規定給他們參照，灌輸海航文化等）
3、 百年企業需要百年顧客，客戶經理設想自己是**人的一員，為他們真誠服務
4、 **人作為航空公司的代表，它的誠信表現一定程度也代表航空公司，而誠信不僅僅是乙個態度問題，更是乙個技術問題。如最近的海航拒載事件一定程度上就是機場不熟悉特殊票申請流程而錯誤的售票，因此我們海航要四至的達到不僅僅是加強思想認識，而是必須將**人也嵌入到我們的流程中來，進行思想和業務能力的**（如服務業的3s：special專業知識、service服務精神、speed反饋速度）。
三、 資金輸出
1、 恢復金鵬會員發展子會員的**活動，調動一線售票員積極性
2、 借助推廣凱亞的酒店專案給**人提供更多服務專案
3、 針對不同**人拿保險的**不同，協助他們進行溝通，達到兩個**人都滿意的雙贏效果，獲得**人的認同
合辦點海航有自己的直屬售票處和合辦售票處，但是相對東航和南航遍地開花式的「合辦點」來說數量遠遠的少。海航的本票管理向來嚴格，雖較為有效的控制了機票風險，但是也一定程度上限制了我們**人的覆蓋面。海航的**群體以bsp**人居多，「黑點」很少，在大中城市的影響力尚可，但是在沒有bsp**人的城市周邊的鄉鎮就缺少輻射力了。
海航的電子客票給解決這個問題提供了乙個契機，我們可以從兩個方面解決這個問題：
1、海航**電子客票**：即海航**電子客票簽約**人（不一定是bsp**人），適用於票量較大的，有固定門面的非bsp**人，尤其適合東、南航的「合辦點」，給他們乙個自立的機會。
2、**電子客票「合辦點」：引導、鼓勵**人爭奪**航「合辦點」、在周邊設立自己的「合辦點」，在競爭中將海航的電子客票推廣到縣市、鄉鎮、甚至酒店一級（其中部分合辦點成長壯大後會主動和海航聯絡成為海航**電子客票**，完成農村包圍城市）。
操作方法：
一、針對不同性質的合辦點，分別通過**和bsp電子客票兩種電子客票進行覆蓋
1、**電子客票合辦點：即**人和所有航空公司簽訂本票電子客票**協議，成為航空公司**電子客票簽約**人，並設立子賬戶給予合辦點，由他們自行支付出票，**人按月收取管理費。適用於票量較大的，有固定門面的非bsp**人，尤其適合東、南航的「合辦點」，給他們除東、南航電子客票外的乙個完整的解決方案。
要求**人有較強的操作經驗，並最好有民航配置，如果對方有南航配置，可以向凱亞申請更加優惠的**吸引他們轉網（南航的網路支援電子客票不好），同時可以利用凱亞的培訓及技術力量。
2、bsp「電子客票」：由各合辦點將旅客行程通過雅虎通、msn等**聊天工具即時發給**人，錢通過貝寶和支付寶等**支付工具（全國範圍內都免轉賬費）扣除**費後實時支付給機場售票處，**人在確認收到款項後使用etdz 指令在bsp終端上生成電子客票或者在航空公司**上支付生成電子客票，並通過雅虎通、msn告知合辦點電子客票票號，合辦點自行列印t4聯交給旅客。這一種方式的的「合辦點」，工作壓力集中在**人，合辦點僅需會列印t4聯即可，非常容易上手，適合推廣到縣市、鄉鎮、甚至酒店一級（其中部分合辦點成長壯大後可能會成為海航**電子客票**），甚至個人也可以支援（只要他將票款付給**人，他自己可以到機場取t4聯，不用送票），可以迅速的設立數十個合辦點，適合設立合辦點初期使用。
重點：電子客票培訓，貝寶和支付寶等網上支付培訓，海航牡丹聯名卡支付（20051101開始已經可以網上支付了）培訓。
t4聯的發放：海航嚴格根據**人出票量核發t4聯。
案例： 聯合凱亞，轉化南航接入的**人為凱亞接入，打擊南航銷售渠道
聯合**人，介紹東、南航「合辦點」讓他們去挖。
聯合**人，將銷售伸到宜昌周邊，對宜昌周邊如荊州的旅客進行開源，將銷售延伸到長江上游，對重慶，對長江上的遊客進行截流；將旅客留在宜昌，不讓他們流失到武漢
通過以上的方式「讓市場」給**人，不用調高**費就可提高他們的向心力。
有效擴大海航在周邊的影響力，宜昌周邊的**人從月海航銷售小於10張提高到如今300張左右，有效的平緩了宜昌北京的淡季到來。
擴大海航在旅行社「合辦點」中影響力，團隊優先考慮海航。
協助宜昌中航、大三峽用小太陽下設20餘個合辦點，成為票量宜昌第
一、第二**人，增強在周邊輻射力
金鵬卡是乙個非常好的細分旅客和穩定旅客的工具。可是如何盡快的發展常旅客，尤其是有效的（給**人下任務的方式得到的往往有數量，無質量）常旅客呢？
其實答案我們早就有了，就是利用常旅客發展常旅客送積分的制度。我們可以要求**人申辦金鵬卡，然後讓他們去發展常旅客，因為**人每發展一名有效子會員，而且該子會員在入會後一年內賬戶的飛行基礎里程達到3000里程或3次有效乘機記錄，金鵬俱樂部將給予**人1000金鵬里程獎勵，**人所發展的子會員也將獲得800金鵬里程獎勵，這對**人是乙個激勵，他們會詳細的向**人講解金鵬卡的使用，網上查分，兌換免票，同時會自己**並鼓勵乘客乘坐海航航班，不再是一申請了之，形成無效會員，達不到**海航航班的目的。
優點：形成有效常旅客、帶動**人積極性、減輕金鵬俱樂部的壓力（據悉她們因員工辭職等因素，至今有1****份申請表未錄入，這必然影響旅客滿意度，而會員發展子會員在網上申請，把錄入壓力丟給了**人，減少金鵬卡申請表的印刷成本和各營業部寄回海口的傳遞成本，時間成本）。網上申請的卡號因為沒有紙質的金鵬卡臨時卡，營業部或者**人自己可以印製名片，正面是正常的資訊，反面是網上申請的金鵬卡號，方便旅客，也宣傳了**人（旅客沒有收到正式卡前不會丟掉這張印有**人資訊的名片）。
缺點：密切了旅客和**人的關係，不利於以後我們拋開**人扁平渠道；售票員對旅客的過度營銷可能會影響海航形象，形成專業的的父卡民；
推廣工作流程：
1、金鵬俱樂部改變對營業部的考核方式，即考核紙質申請和網上申請的合計後的數量；延長常旅客會員發展子會員政策的有效期
2、各營業部客戶經理熟悉網上會員發展子會員的流程，營業部印製金鵬卡臨時卡名片
3、客戶經理到各自所轄的**人給一線所有售票員（私營）或者售票處經理（國營）處進行宣講，動之以利
4、營業部持續的督察，跟蹤效果，反饋問題。
凱亞隨著民航對國外系統的逐步開放，國外幾大gds全球分銷系統將在中國蠶食中航信的傳統民航icp角色，民航聯網的費用不可避免的迅速趨近於零，中航信的眼光逐步盯向機場和航空公司，這是乙個機會；現階段中航信和南航在國內的**人民航網的接入是中國最大的兩家接入商，中航信以服務取勝，南航以價廉佔優。
操作方法：
各營業部把南航各地的給**人的終端使用情況彙總（家數、費用），取最低價並在此基礎上少100-300元和中航信談乙個全國的**（地區的也可以），我們負責挖南航的**人使用凱亞的系統，凱亞負責後續的系統培訓及電子客票培訓，對南航的**人進行換腦；協助凱亞推廣他們的新業務（酒店等）。好處有幾個方面：
1、增進和中航信和凱亞關係，為以後利用他們的**網（培訓、訂座...）做鋪墊。
2、直接減少南航的收入，減少南航利用他們的民航網來網路**人，離心**人。
3、交叉利用雙方培訓和客戶經理資源，互相推廣業務，並建立海航和航信親密的表象造勢。
4、南航節點**人的電子客票操作很差，是空白的；利用他們轉網之際和凱亞聯合培訓，讓他們接受電子客票，尤其是海航的電子客票，並且通過其他政策跟進，拉攏一批**人；
5、對**人有以下好處：**便宜、南航的現系統不能打電子客票t4聯，改進尚需時日、凱亞的培訓及服務好 、優先成為海航的酒店**商。
重點： 接入**
2023年營銷工作總結
3 對 商退貨的處理。很多不合格的產品，由於時間拖延，最後在逼不得已的情況下一挑再挑，並當成合格產品銷售，這樣對我們追求高品質的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。4 應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之後才告訴銷售人員，...
營銷2019工作總結
2010年度營銷工作總結 2010年營銷工作在集團公司的正確領導和各部位的大力支援下，全體營銷人員，克服後金融危機時期複雜多變的市場環境和國家節能減排及企業在發展過程中階段性的困難等不利因素，齊心協力 積極應對 克難攻堅，取得一定的成績，現將有關工作總結如下 一 取得的成績和經驗 1 實現銷售110...
2019營銷工作總結
西田供電所2011年營銷工作總結 一 營銷指標完成情況 1 2011年10kv供電量為16316.05萬千瓦時，0.4kv供電量為2936.17萬千瓦時。10kv線路售電量為15793.84千瓦時，0.4kv售電量完成2746.24千瓦時。2 10kv線路線損率累計完成3.20 比去年同期下降0.1...