混凝土新增劑營銷策略及分析
王全旗二0一0年六月十九日
前言當前，混凝土新增劑市場魚龍混雜，競爭相當激烈。但行業內尚沒有一家真正的領導企業。在這種群雄割據，諸侯混戰的局面，我們抓住這個大好時機，清晰思路，擺正態度，建立一支具有頑強戰鬥力的營銷隊伍，制定長遠、全面的營銷戰略，實施步步為營、縝密細緻的作戰戰術，一定能夠在行業內脫穎而出，贏得良好的經濟效益和社會效益。
第一，建立起一支優秀的團隊。在優秀的團隊領頭人帶領下，充分利用公司優勢平台和資金實力，保障完成公司的戰略目標任務和階段性銷售計畫及利潤。完善公司架構，制定完好的公司管理制度。
在董事會的正確決策下，在保證股東利益的前提下，制定全面的業務考核制度，將年度銷售計畫落實到季度，落實到月，落實到每個班組、每個人。建立起有效的薪酬管理機制和員工激勵機制，獎優劣汰。在完成董事會下達的銷售計畫、利潤指標外，超額完成部分，提取一定份額利潤獎勵給優秀員工。
培養德才兼備的優秀業務員，鼓勵業務員利用自身的能力和社會資源開展業務，在其業務利潤當中提取一定份額獎勵其個人或班組。樹立 「不怕困難，不達目的誓不罷休」的信心。團結一心，為公司的發展壯大共同奮鬥。
第二，我們要改變觀念，從產品銷售轉化到產品營銷。與客戶建立起良好的人際關係、業務關係之後，深入了解客戶的需求。讓客戶得到最大限度的服務，使產品價值得到最大的提公升。
獲得最大的利益空間。
第三，業務實施過程中，加強與客戶的各個部門的溝通，對業務的全部流程密切跟進。發現問題隨時解決，不留隱患。實現服務價值最大化。
混凝土新增劑營銷策略及分析
一、市場狀況
現在所有的新增劑產品在市場都很走俏。不過就是資金回籠問題比較難，有的貨，我叫另一家，當所有都不肯供貨時，只能先付一混凝土攪拌站所用的外加劑有六七家，為什麼要這麼多廠家的呢，就是因為，欠錢太多，今天你不給我供部分哄著好哄的一家供。所以，在做這個市場的時候最好就是簽定合同，來約制雙方的衝突。
新增劑成本低，出貨快，利益自然高，當然，廠家一般固定了用那家的新增劑，就很少改變再尋其它產家，要考慮到**，質量，及穩定，最重要的是，增加乙個廠家的新增劑，還要做全部混凝土標號的試配，所以很麻煩。
二、加強營銷理念
營銷是經營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營銷不同於推銷，推銷含有強制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在於「深刻的認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售，使推銷成為多餘。」雖然這是營銷最理想的境界，目前的混凝土新增劑銷售企業的營銷能力還無法實現，但應該是每個想長遠發展的企業努力為之的事情。
營銷與推銷的區別在於：
1.起點不同，營銷是以市場為起點，推銷則以企業為起點；
2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以製造產品為中心；
3.手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅侷限於推銷和**；
4.理念不同，營銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的物件；
5.終點不同：營銷是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。
下圖是目前多數混凝土新增劑企業所使用的推銷模式與應建立的市場營銷模式的對比。
出發點關注中心手段目的
圖1.1 推銷與營銷的對比分析
市場營銷的本質及目的就是發現使用者需求、滿足使用者需求從而實現利潤的最大化，並達到「雙贏」的效果。混凝土新增劑企業不僅要對自身情況有清楚的認識，還要對市場環境做認真分析，從而制定營銷戰略，用以指導營銷工作的開展。
三、制定適宜的營銷戰略
1.「swot」模型在戰略制定中的作用
企業戰略具有長期性、方向性的特點，企業要明確自身的基本任務、發展目標、實施方法、步驟等重要事項。但是很多混凝土新增劑銷售企業在最初期時只是著眼一種感覺上的預期利益，缺乏細緻的戰略分析；在經營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的**進行競爭，結果不僅自身得不到良好發展，還擾亂了整個行業的秩序。
不管是新進入者、還是已經存在的混凝土新增劑銷售企業都應該靜下心來，認真分析市場環境所存在的機會、威脅，及企業自身的優勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰略，沒有明確競爭戰略的企業所處的地位是非常不利的，企業必須根據自身能力和環境條件盡早做出根本性的戰略決策，並要根據環境的變化不斷調整。
在做上述分析時可考慮使用各種戰略分析模型，目前比較流行的是「sw0t」工具，即：優勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）、威脅（threats）。公司可根據企業自身情況，制定出適合本企業的營銷戰略。
表 1機會、威脅分析
表2一般公司的優勢、劣勢分析
通過以上的swot分析，制定如下戰略規劃：
一、利用多業務渠道統一管理的優勢，重新調整營銷布局，適應長沙市規劃發展的機會；
二、繼續發揮規模優勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；
三、利用企業先進管理機制，為使用者提供更好的服務；
四、加強成本管理，應對原材料**的威脅；
五、進行風險控制，應對房地產市場可能出現的風險威脅。
六、建立合理的薪酬體系和激勵機制，激發員工的潛力。
2.營銷戰略的制定分析
企業整體戰略規劃制定出後，要進而制定符合整體戰略思想的營銷戰略。在制定營銷戰略時，可以參考菲利普.科特勒的戰略4p流程（見圖1.
2）。即：探察（probing）、劃分（partitioning）、優先（prioritizing）、定位（positioning）。
公司在制定營銷戰略時，還要考慮是否能有相應的營銷戰術來支援戰略的執行，營銷戰略要通過更具體的營銷戰術來體現。
簡單的說「營銷戰略」是要做正確的事，解決的是效力的問題；
而「營銷戰術」是要正確地去做事，解決的是效率的問題。
有了正確的方針，並採用正確的方法企業才可能取得成功。
圖1.2 營銷戰略4p流程
企業的營銷戰略主要是通過探察市場需求，把市場進行細分，從細分的市場中選擇最適合企業自身產品的市場，並在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。
以公司而言，在選擇目標市場上，不像大多數混凝土新增劑銷售公司那樣採用「廣撒網，多收魚」的模糊策略。雖說大環境表現的還是買方市場，但承攬工程時，公司強調對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什麼都答應，而要採取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業的實力說話。
企業不必要什麼客戶都去做，要做就做能給企業帶來利潤的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把產品質量及服務放在首位考慮的使用者才是公司的主攻目標；對於那些只圖**，要求大量墊資的工程可以讓其他企業去競爭，因為這樣的工程只能把企業拖入困境。
因為長沙的混凝土新增劑銷售公司雖然很多，但能上規模的企業也就佔十分之一；長沙市越來越多的工程採用招投標形式，對投標企業有一定的資格要求。公司的業務能力在行業中又是名列前茅，在行業內一直保持良好的企業形象，所以突出企業的能力優勢，技術優勢，定位於靠服務、靠質量、來贏得市場才是公司的首選之策。
在細分市場、市場定位後，應該考慮企業的競爭戰略，競爭戰略因企業不同而不同，但主要有總成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略三種形式。一般來說一段時間只能運用一種戰略，但也不是絕對的。比如 「內管成本、外管服務」就是成本戰略與差異化戰略的並進。
大公司有大公司的規模強處，小公司有小公司的靈活優點。每個企業要根據所涉及地區競爭的情況，根據自身所處的環境，自身實力，關注競爭對手的動向，採取明確合理的競爭戰略，促進營銷工作有力開展。
3.混凝土新增劑營銷戰術的分析
營銷戰術是指企業在決定了目標市場、市場定位後，對企業可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什麼已經確定的情況下，決定如何做的問題。企業可以利用的營銷因素很多，麥卡錫提出了主要的4p營銷因素，即：
產品（product）、**（price）、渠道（place）、**（promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土新增劑行業，目前多數公司重點使用的還是**因素，但認真研究產品本身特性，更好的滿足目標客戶的需求，也是需要公司深入思考的課題。我認為具體到混凝土新增劑市場，可以從以下幾點營銷因素重點考慮：產品組合、**策略、人的因素。
4.混凝土新增劑產品組合的策略分析
1）混凝土新增劑產品性質及客戶讓度價值的分析
混凝土新增劑產品，並不僅僅指可看到的實物。有形產品只是乙個載體，其承載的核心任務是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產品即服務來支援完成。混凝土新增劑是一種中間產品，混凝土新增劑市場屬於產業市場型別，使用者購買的混凝土新增劑將會進一步用於生產其它產品即：
建築物。使用者關心的不僅是產品能滿足工程施工進度及質量要求，其真正關心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品**來實現呢？
這可以從「讓度價值理論」做個分析。顧客讓度價值（value-delivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。總價值包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值等，使用者主觀上認為其利益有所提高的價值的和。
顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是使用者主觀上認為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。
混凝土新增劑的介紹
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