復城國際專案
渠道銷售執行方案
目錄一、 專案業務情況說明
二、 工作目標
1. 利益發展目標
2. 平台擴建目標
三、 工作方式
1. 客戶截留
2. 高階寫字間、會所、陌生拜訪。
3. 企事業單位**營銷、網路營銷及快遞營銷
4. 相關人力分配
四、 人員管理
1. 人員組織框架
2. 各崗位工作內容
3. 人員招聘渠道及要求
4. 人員培訓
5. 員工晉公升與獎勵機制及相關績效考核
五、 成本核算
1. 人員工資成本
2. 佣金成本
3. 福利獎金成本
4. 辦公成本
5. 其他成本
六、 合作模式
1. 終端成交取費
2. 客戶輸送取費
七、 客戶管理
1. 客戶資源最大化應用及整合——建立「浦望會」
2. 客戶界定
復城國際渠道銷售執行方案
一、 專案業務情況說明
復城國際專案簡介：專案北臨德賽二街，東靠新益州大道，南接瞻遠西二街，西側是350畝城市**公園，為純商業綜合體專案，占地 58.8畝，總建築面積約為23萬平方公尺。
由一棟5a級甲級寫字樓、一棟甲級寫字樓、3棟公寓（一棟精裝酒店公寓、一棟soho辦公、一棟精裝服務式公寓）、主力店商業中心及特色streetmall街區商業組合而成。專案商業總面積約72000平方公尺，目前已確定簽約入駐的主力店商家有：百佳超市、保利影院。
其中，服務式公寓去年開出425套，賣260套。精裝酒店公寓計畫整售，未開。soho開出三層，賣了20多套。目前，大力推廣兩棟寫字樓，也為帶動soho銷售。
御香山專案簡介：占地342畝，容積率1.0。別墅型別檔次最高的為雙拼。
2023年11月底開盤，一期開出372套。2023年3月銷售12套，銷售額近4000萬，清明假期銷售2套，一套300萬，一套400萬。
合作方式：渠道方向不限客戶大小。客戶保護期為3個月。
大單客戶直接和營銷客服部文經理聯絡。目前分銷合作單位為：21世紀和中原地產。
分銷採取多家合作夥伴的模式。駐場合作夥伴為：策源營銷機構。
根據其銷售情況，計畫引入其他**公司駐場銷售。
合作佣金計提方式：基礎佣金1.5，以月為單位，銷售額達1000萬以上，補齊之前的佣金額度，佣金增加至1.8；1500萬以上，補齊之前的佣金額度，佣金增加至2.0。
二、 工作目標
1. 利益發展目標
● 復城國際專案銷售計畫表：
● 御香山專案銷售計畫表：
2. 平台擴建目標（討論）
三、 工作方式
1. 客戶截留
● 根據以往工作經驗：大源組團大部分客戶來訪為各個優質企業的白領、相關行業的私營業主及川內3線城市的成功人士，此類客戶層次較高，大多屬於多次置業，消費能力較強。根據其交通工具的行走路線。
我行銷人員針對天府大道、益州大道、劍南大道三條主要幹道進行大規模dm單派發宣傳。並針對等紅綠燈的暫停車輛進行引導式宣傳。（插活車）
● 針對客戶量較大的同質樓盤進行人員蹲守，如遇匹配客戶直接由我拓展專員帶領至其銷售中心。（保利心語、雅頌居等）
2. 高階寫字間、會所、陌生拜訪。
● 針對高新區的相關企業進行調查問卷普查，從而獲得相關客戶資訊及客戶購買需求。
● 發展在專案周邊輻射區域富人聚居地尋找合適位置建立協銷點，例spa、高檔洗衣店、高檔會所、高檔咖啡廳等。（將我公司會員宣傳品放置於相關行業，與其共同宣傳互惠互利）
3. 企事業單位**營銷、網路營銷及快遞營銷
● 對成都企業進行梳理，排定名單、位置、聯絡位址等進行網路營銷與**營銷，促進銷售及市場知名度。
4. 相關人力分配及客戶量產出
5.客戶拓展工作流程圖
流程說明：
經過我渠道工作人員通過多種方式獲得的客戶資源，需每天將客戶資源彙總於公司客戶中心。由客戶中心工作人員進行客戶資訊建檔分類，針對多個專案產品做細緻推薦並根據客戶需求進行專案匹配，約定時間後由我公司指定人員帶領客戶到實地看房。到訪相關專案後進行客戶確認單的填寫後方可轉交到甲方指定的銷售團隊。
將客戶轉交給甲方銷售團隊過後由案場界定人員監督整體銷售流程並及時將相關資訊反饋回公司。客戶中心人員在客戶送達之日起三日內進行**回訪並長期多種方式跟蹤客戶。
四、 人員管理
1. 人員組織框架
2. 各崗位工作內容
3. 人員招聘渠道及要求
招聘渠道：校園招聘+ 社會招聘
人員要求:
● 客戶拓展專員（10名）：
任職資格
1) 20-27周歲，性別不限，大專以上學歷，有無經驗均可。
2) 積極發掘、尋找客戶，進行客戶資源的開拓和積累。
3) 從基層做起，有強烈的企圖心和進取精神，肯吃苦耐勞，有激情和熱情，敢於挑戰高薪、高職。
● 拓展組組長
任職資格：
1) 有房地產銷售拓展渠道管理經驗
2) 為人誠實、做事認真、責任心強、吃苦耐勞、有良好的職業意識
3) 有效的制定拓展路線拓展計畫熱愛銷售行業有良好的團隊協作精神和學習能力
4) 能力強、口才好，熱情大方、性格外向
5) 服從領導安排，能及時完成領導下達的工作指標
4. 人員培訓
第一章：公司篇
第二章：行業篇
第三章：房地產基礎知識篇
第四章：業務流程
第五章：營銷技巧篇
第六章：營銷心理學及客戶型別分析
第七章：**營銷技巧
第八章：市場調研篇培訓內容見附件一）
5. 員工晉公升與獎勵機制及相關績效考核
1) 晉公升：（討論）
2) 獎金獎勵：
以上相關資料均為待定指標，根據工作實際情況進行調整。
3）榮譽獎勵：
以上具體形式另行討論議定。
五、 成本核算
1. 人員工資成本
2. 佣金成本
以上佣金指標根據績效完成標準進行浮動
3. 福利獎金成本
4. 辦公成本
5. 其他成本
根據以上成本核算本部門的月運營成本預計在50600元。
六、 合作模式
1. 終端成交取費
由我公司客戶中心針對相關項輸送客戶資源，無論輸出客戶多少，本公司只針對實際成交額進行相關比例費用收取。
2. 客戶輸送取費
由我公司客戶中心針對相關專案進行客戶輸送，根據談判情況可設定客戶量與收費情況。
七、 客戶管理
1. 客戶資源最大化應用及整合——建立「浦望會」
● 針對目前大多數**企業而言，在銷售相關專案時同樣會積累大部分客戶資源，但是此類客戶資源一但離開特定區域或特定專案，而進行再次推銷時，客戶質量就會大打折扣，甚至百無一用。大批量的客戶沉積在手上而無法發揮其應有的價值！那麼怎麼樣才能讓客戶的資源最大化得到應用呢？
1) 通過專業的客戶維護平台，發現和挖掘客戶的真實需求，從而促進和提高客戶的消費衝動感。
2) 接洽不同層次、品質的多種專案進行渠道合作。
● 「浦望會」的建立
客戶是乙個企業最寶貴的財富，其實企業每天都在圍繞這個「客戶的開發—穩定—維護」主線而忙乎！有一種方式：浦望會的建立達到這個目標，形成乙個專業的購房諮詢、資訊平台。
1) 建立乙個客戶資料庫，其中有客戶姓名、性別、年齡、出生日期、位址、手機、家庭住址、愛好、關注點、購買原因、購買日期、購買產品、數量、金額等內容；
2) 客戶分類；這一步非常重要，把團體購買、購買金額大的歸為一類「高階客戶」，把個人購買客戶，歸為「中級客戶」把購買過的客戶歸為「初級客戶」，把諮詢過產品的客戶歸為「潛在客戶」；
3) 根據客戶分類定位銷售重點和銷售方式；
4) 客戶的維護：情感維護+利益維護
高階客戶，本來就經常來購買，購買金額又多，那麼對他們而言，他們看中的是不只是會員回饋，同時有品牌信任感、榮譽感；要經常給他們**簡訊，把新產品資訊發給他們，會員制對他們而言主要是可以轉介紹客戶；
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