實習報告
2023年05月10日
實習報告
一、實習目的和意義
通過實習工作，接觸社會實踐，了解鄭州家居建材購行業的發展現狀以及市場發展前景。並且從實際出發，在傳統的銷售模式業績下滑的同時尋找新的突破，如何在高速發展的網際網路時代，樹立起家居建材**行業的品牌。同時學習業務知識，能充分的將所學的市場營銷的相關理念和知識充分的應用於市場經濟下的家居建材**行業，深化理論與實踐的相互結合。
二、實習時間及地點
實習時間：2023年5月至2023年12月
實習單位：中國團博網
三、公司簡介
中國團博網（是鄭州團博電子科技****旗下的一家提供線上線下**、商家電子商鋪網路渠道開發和運營的綜合性網路服務平台，是一家以組織家裝、建材、家具、電器等**和行業電子商鋪研發與運營為主的企業，是鄭州成交量最大，參與業主和品牌最多的**門戶**。
公司成立於2023年5月，經過兩年多的發展，公司團隊從最初的3人，迅速擴充套件為現在的營銷中心，企劃中心、**運營中心、設計體驗中心、研發中心和支援中心六個部門100餘人。公司主營業務從最初的散單追蹤，逐漸發展到十大品牌專場，接著退出酒店是品牌聯盟**會，然後發展為現在正在成熟實施的賣場**會和會展式團博會，以及從2023年9月份開始重磅推出的電子商鋪業務。
通過全年20多場的大型**活動，中國團博網為區域內建材家具零售市場的繁榮祈禱了不可忽視的推動作用，為行業內最具有敏銳眼光的優秀商家帶來了品牌的巨大提公升和銷售的明顯提高，為區域內的消費者帶來了質量保證、**低廉的一站式購物體驗，受到了社會各界的一直好評。
四、實習內容
人們常說步入了大學就等於一條腿踏上了社會，在大學的最後乙個年頭，我成功的完成了在校的全部學業。這個時候就想要尋求人生的新的突破和發展，想把自己的在校理論同社會實踐結合起來，畢業實習是每個學生走向社會，走向工作崗位的必不可少的乙個重要環節，通過實習在實踐報告中了解社會，讓我學習到了很多在學校學習不到的知識。受益匪淺，也開啟了視野增長了見識。
為我以後走向正式的工作崗位打下了堅實的基礎。
2023年5月，通過激烈的初試、複試和最為嚴格的面試之後，我成功的成為中國團博網的一名正式員工。面對我人生中的第乙份工作肯定是既緊張又興奮又想要盡快的掌握工作的秘訣，可是有些事情往往是欲速則不達。在入職的第乙個月裡的實習職位為**營銷兼網路客服，這是乙份聽起來簡單做起來非常有難度的事情。
因為我的專業是市場營銷，所以對我而言理論知識是相對來說比較熟悉的，但是我也清楚的知道單單只擁有銷售的理論是不行的，這就讓我的工作有了很大的挑戰。業績是我們這行必須緊緊抓住的，拓展市場，擴大占有率就更是我們現階段的目標了。
並不是每個網路公司都有像阿里巴巴，騰訊這麼好的發展機遇，中國團博網是一家以**為依託，同時進行線上和線下建材家具**的公司。在鄭州擁有非常多的強勁的對手企業，如北京的家家戶戶，裝裝網、團裝網等等。要想在鄭州謀得生存的空間可想而知是有多麼的艱難了。
春夏交替的季節是家具建材**行業的旺季，在我剛入職的第乙個星期就迎來了5月1日勞動節的特大優惠活動，隨後就是我們公司在5月26日—27日文化路省體育館的**會。我首先談一下我在工作的第乙個月裡的一些心得：
一開始來中國團博網的日子，就是很有挑戰的，因為對於我們還沒有畢業的學生來說，我們必須面對的就是去乙個陌生的地方，自己生存，這不是重點。重點的是，我們的工作是主動的單獨的積極的跟客戶進行溝通。給我們的任務完全是從零開始，讓我們自己去發揮。
剛開始和客戶溝通的時候真的很有壓力，特別是進行**溝通的時候，無從談起，語言表達方式，語氣，語速都不能很好的把握，特別是跟客戶溝通時候的技巧都是很難掌握的。**銷售也是銷售，而**銷售無疑是所有的銷售中最最困難的銷售之一。因為其他的銷售方式都是可以和客戶進行面對面的交流，更容易掌握客戶的情緒，在銷售過程中容易占有主動地位。
**銷售和**邀約不能很好的掌握客戶的動態，很多客戶就是抱著敷衍的心態和你溝通的。並且有的還很誠懇讓你很難辨別這樣的客戶是否有需求，是否能在活動當天實現成單。
當然呢，也不乏一些客戶對**營銷這種銷售方式很是反感，開口大罵這種情況也是時有發生的。每當這個時候都有一種想要放棄的感覺，在學校學習的理論知識對於這群人來講完全沒有什麼用武之地。很幸運的是我能在這樣的工作環境中遇到一群志同道合的朋友們，這群年輕人都是一批有知識，有理想，有夢想的人，我們相處的非常的愉快。
在老前輩的指導之下呢，我的業務水平逐漸攀公升，成為公司中的一名優秀工作人員。
並且在鄭州市場上的競爭力也是比較大的，品牌的差異基本上不存在，
只要是招商部門做的比較好，那麼所有的建材一線品牌都會到場，這讓客戶有了更多的選擇，我不一定非得要選擇你們這家**選擇別家也一樣能夠買到我想要的商品。這就為我們的工作帶來了相當大的難度，特別是像天氣這樣不可抗拒的因素之外還有很多都可能影響我們活動進行的因素。不過還算幸運的是，文化路省體育館的活動呢，也是非常的成功的，但是不幸的是我是整個公司的最後一名，雖然之和我們部門的兩名員工差了2單。
這次活動我的成績很是不理想，但是剛來公司的這乙個月確實我的業務能力上公升最快，學到東西最多的時候。**銷售和網路銷售共同開展的銷售模式讓我從中學習到了很多新的知識，通過對電腦辦公軟體的使用，也讓我為以後工作的順利進行提供了很好的前提條件。而這個時候我們公司也在由靠天吃飯的戶外**時代逐漸的向網路電子商鋪時代轉型，這個時期是非常重要的。
進入夏季以來，**活動逐漸又高銷售季節進入行業的淡季，很多經營規模比較小的企業首先就感受到了危機，採用裁員等一系列活動縮減開支。這無疑是讓企業進入了這樣的乙個死迴圈，但是我們要結束這樣的乙個時代，開創建材家居**的新時代----電子商鋪時代。
在結束試用期乙個月的時間裡，我成功的轉成了公司的二級員工，逐漸的成為了公司的一名老員工，在這期間我也陪同很多新進的員工一起成長。這個時期還有一件對我影響比較深遠的事情，就是我們公司引進了斯巴達的晨會模式，這個之後就再每個樓層裡面選舉出一名晨會主持人，經過兩個星期的角逐，我成功的當選為六樓的晨會主持。這讓我在業務水平不斷提高的同時還能夠有更多更好的鍛鍊的機會，接觸到了更大的世界。
曾經成功的主持了我公司在中原國際博覽中心的團博會，讓我在鍛鍊的同時也吸引到了領導的目光，我的領導才能以及溝通能力得到了領導的認可，在入職三個月後成功的當選為**營銷部門帶主管一職。雖然不再打**了，但是工作的任務並沒有減輕只是相對來說轉移了，這段時間對於新近員工的培訓和對**資料的整理分析，以及對整個**部門的目標制定以及實現有了較為清晰的思路。經過之後的幾次團博會的失敗，我公司逐漸將工作的中心轉移到電子**上來，同時也加大了對電子**的後台建設，隨後公司進行了整改。
所有的部門經過重新整合之後，我被重新分配進入公司的渠道部門 。
在渠道部門是對乙個人的業務技能要求比較高的階段。除了跟裝修的進行直接的溝通外還要跟商家進行溝通，將我們公司的利益提高到最高化。通過這份工作也對我個人的溝通能力，得到了很大的提高。
古今中外，成功的**，以及讓產品成名的事例是舉不勝數，但那畢竟都是別人的，不能很好的結合到自身的產品中，再好的成功也是別人的。上學時期的理論中，我記得曾經提到過乙個很重要的營銷總體的策劃書，策劃書包括市場細分與定位，確定銷售渠道等。因此在銷售商品之前要先分析市場環境，總要從巨集觀和微觀倆方面進行分析。
接著要對市場機會和風險分析。接著確定戰略規劃。最後確定營銷組合，從產品、**、分銷渠道、**策略角度策劃，**可以有廣告**，廣告創意策略原則：
以理性訴求為主，以感性訴求為輔。**策略原則：用常規方法加大產品的市場採納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場。
通過這次實習，我學得到了很多課本中沒有的東西。以前總覺得專業課很枯燥，不願意認真學，可是最後實習時還是運用的書本知識，例如「抽樣調查法」「定性**」、「定量**」等。這次實習也讓我意識到理論與實踐相結合的重要性。
而且作為營銷員要想做得更好，學好英語也很重要。同時也發覺到集體的力量大，團隊的精神很重要！作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作後就要面對更為複雜的關係。
無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，並要設身處地的從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。
在工作中，我還還會了一些銷售技巧和一些話術，下面是我總結的一些小理論：
1.良好的服務態度是銷售成功進行的前提
2.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵
(1) 溝通技術的應用
1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；
2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣。
3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展。
4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然後尋找顧客提問原因，再找乙個「墊子」引導顧客說出其真實需求的方法。
3排除異議的方法
1）異議包括銷售異議與售後異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑效能、認為**超過價值、懷疑質量、懷疑售後服務等。售後異議是指由於多種原因造成售後顧客不滿意而產生的異議。
2）處理異議的幾個要點
盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身價效比的結果。
3）處理售後異議的幾個要點
傾聽的要點：急於辯解等於火上澆油；分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重複一次；引導的要點：
不要爭論，重在引導；轉移的要點：立場轉移，事態轉移；解決要點：答覆異議，努力成交。
(4) 把握成交的控制
1) 掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每乙個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該採取不同的方法。
2）成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態度
3. 善於抓住顧客心理是銷售成功的保證
現在的市場由於競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有「貨比三家」的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為**等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法
實習雖然結束了，但我們的人生才剛剛開始，我們要去學習的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥，缺乏工作經驗，不大懂得人情世故，工作態度不夠積極，自主學習能力差。這些問題都要求我們不能放鬆，上大學不是我們的目的，我們要的是將來能過自己想要的生活。
雖然只是一次實習，雖然我學到的東西有限，但我們明白了很多道理，很有意義。同時，也要感謝學校給我們提供這次實習，使我們在這次實習中得到了提高，這次實習對我們以後的工作有很大幫助。為我們指明了前進的路，我們的明天會更好。
王琳琳實習報告
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