漳州市龍海冬棚蝦養殖模式調查報告
廣東海大集團****廣州海因特生物技術****倪翔宇
一、 漳州地區羅非魚養殖及飼料市場現狀
(一) 養殖區域分布
在龍海地區幾乎每個鎮都有冬棚蝦的養殖分布，但是主要集中在：紫泥、海澄、浮宮、東泗、白水幾個鎮，
（二）養殖模式簡介
在漳州地區主要是以池塘養殖為主，面積在幾畝到十幾畝的比較多，集中養殖區域比較少，養殖戶數量比較多，但是單個養殖戶的養殖面積比較少，小的在2-10畝，多的幾十畝。具體的養殖模式根據各地區養殖戶的養殖習慣與池塘條件等存在一定的差異，所以列舉以下幾個養殖模式。
例子1靖縣的山城鎮地區養殖模式
例2.. 長泰縣的武安鎮等地區的養殖模式
（三） 飼料市場概況
在漳州地區主要是有以羅非魚的浮水料和膨化沉水料為主，具體的一些品牌有：廈門通威、東方希望強大、龍海海新、龍海華龍、廈門浦頭、廈門正大、漳州龍文塔、海優、龍海全興、振新、古塘、嘉興、巨集大、新益、豐達、泉江、豪力、等。
例：以下是乙個中高檔次的料的資料。（豪力飼料）
在漳州地區飼料品牌比較多,一些飼料廠在一些小的範圍內屬於優勢品牌,例如在南靖地區龍文塔就屬於優勢品牌,市場占有率比較高,該廠在該地區採用的銷售策略是:養殖戶和經銷商到該廠去拉飼料**都是一樣的**,但是經銷商可以在月底領取2元/包的回扣,除掉運費和搬運費還能夠賺1元/包,而養殖戶到月底是沒有回扣的,經銷商雖然感覺利潤比較低,但是用該品牌的養殖戶基本上都是現金,所以對他們來說資金風險大大的降低了,養殖戶也得到了實惠,所以比較多的養殖戶喜歡用該品牌的飼料。
以下是一些該市場的品牌參考**：
二、 漳州地區羅非魚的發展前景
羅非魚作為漳州地區養殖的主導品種，（因為對這個地方的總體面積以及市場容量不了解，所以就很難寫這個地方的前景）。
（三）漳州地區羅非魚飼料開發的關鍵點
市場容量的巨大必然帶來市場競爭的加劇，剖析目前整個漳州地區的羅非魚飼料市場，尋找出其中的關鍵點，這是市場開發與擴張的有效手段。針對不同的市場，其特點會存在較大的差異。
1） 從市場特點方面來看,由於該市場品牌比較多,養殖戶的單個面積比較小,導致在該市場上經銷商比較多,但是具有比較強實力的經銷商比較少, 所以在該市場上單個廠的量不是很大,由於龍文塔在該市場上已經做出很大的影響力,有了好的基礎,所以才用了直銷和經銷兩種方式,量應該說在該市場是做的是比較大的。
2） 採用經銷商方式來經營有利於市場推廣,但是在經銷商的回扣方面就要控制好,現在在該市場上現金交易,經銷商回扣一般在5元左右,如果是賒帳那麼經銷商的回扣要增加5-6元,應該說現在在市場上做久了的品牌的給經銷商的回扣都是比較明朗了,特別是龍文塔。
3） 採用直銷方式需要投入的人力和物力是比較大的,而且效果不一定會很明顯,特別是剛進入這個市場,沒有知名度,養殖戶也不敢貿然換料,業務員做起來工作量是比較大的,
所以在做直銷的時候,必須要在該市場上有一定的基礎後,才能夠做好.
4）在該市場上幾乎沒有見到哪個公司以服務帶動銷售的，養殖戶的養殖經驗還是不科學，所以我們能夠從苗種、餵料、調水、防病、賣魚等方面全方位跟蹤服務，讓養殖戶不僅得到好的效益，更要讓養殖戶覺得用我們****的飼料就是放心。
四 ****飼料公司開發漳州地區羅非魚飼料的具體思路
（一） 飼料檔次定位
針對漳州市場的中低檔料緊貼主導品牌，在在該地區海新的定位相對來說是比較高的，龍文塔的定位就比較低，根據該地區的實際情況，定位要比高檔料比其他廠家低2-3元/包,中低檔料應當與其他的料**高3-5元/包，走中高擋路線，用品質贏得客戶的青睞，這也有利於廠家在市場上的長遠發展。由於現在龍文塔在該市場上給經銷商的回扣是很透明化的，為什麼經銷商願意做呢？主要是因為經銷商對養殖戶基本上都是現金操作，對其資金風險大大的減小，而且用龍文塔飼料的養殖戶比較多，經銷商的利潤雖然低，但是量大。
所以我們要在這個市場上做起來，就要用較高的利潤來刺激經銷商。
針對漳州地區羅非魚浮水料市場定位：
針對漳州地區羅非魚膨化沉水料市場定位：
(二) 銷售模式
由於在漳州地區的養殖面積不是非常集中，而且單個養殖戶的養殖面積比較小，所以最好採用經銷商的銷售模式。
優點：1.減少廠家業務員的工作量，用更多的時間為養殖戶做服務，讓養殖戶感受到用****的產品就是放心，遇到養殖上的困難不象以前那樣無助。
2.經銷商能夠利用當地的人際關係優勢，對市場的滲透要快很多。
3.方便廠家對客戶的管理。
缺點：1.由於經銷商的費用比較高，所以成本必然增加，導致產品的競爭力有所下降。
2.經銷商的好壞，對廠家在該市場能否做好影響是最直接的，所以要選好經銷商。
(三) 推廣策略
1、 在漳州地區由於單個養殖戶的養殖面積不大，所以資金投入不是很多，但是喜歡接受飼料檔次不高，而低檔飼料表達出來的效果也不理想，所以在該地區最好走中高檔料。
2、 在該地區用現金購買飼料的養殖戶大部分是龍文塔的客戶，很多品牌能夠在這些地方立足主要是靠經銷商以賒欠的方式來帶動，所以用較高的經銷費來刺激並選定少數經銷商，並通過經銷商進行必要的市場推廣會，進行公司與產品的宣傳。
3、 通過經銷商選取部分有意向的養殖戶，做飼料產品的試點，適當壓低自身利潤來提高產品質量，或做直銷大戶，將經銷費直接加進配方成本，體現成本優勢來提高產品價效比，爭取切入市場；
4、 合適的資金支援是必要的，但要加強經銷商或養殖戶的管理與監督。
5、 在保證質量的前提下，來加強飼料產品外觀的控制，通過外表來刺激養殖戶，提高產品的競爭力，因為在沒有用過的產品養殖戶的第一影響是靠外觀以及氣味來判定。
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