**冰箱是國內較早生產電器的老牌企業，之前在河南市場採取公司自營辦事處的形式進行銷售，因為選擇人員問題上面出現問題，前期選擇的辦事處經理個人能力不足、不按河南實際情況操作，給**冰箱在整個市場的網路、品牌形象造成嚴重損害。事隔2年之後，**冰箱為了在河南這個消費大省市場重新崛起，採取區域**的模式進行市場操作，下面方案是筆者根據2023年市場實際情況制定的，雖然因為種種原因在落實落實了一段之後被擱置了起來，但是在操作的整個過程中還是為市場網路重建，產品渠道占領以及銷量提公升起到了積極的作用的。
一、 產品定位
對於任何乙個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對於**冰箱而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：
（1） 產品包裝
包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等
（2） 產品組合
根據產品型號、**等情況，將產品分為三類：
a、 利潤產品（30%）
目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；
b、 銷售產品（60%）
目的：提公升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；
c、 衝市場產品（10%）
目的：無利潤產品，一定階段內衝擊市場、占領市場使用
（3） 產品**
1、 制定產品出貨價
**包含：廠家的**價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤
2、 制定市場銷售政策
a、 採取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商**高，但返利也高。
b、 對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4） 產品渠道
根據產品的不同品類和**，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者**市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，並對產品進行有效細分。
一級市場：以**位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策；
二級市場：以中檔價位的品種主攻，並配合相關的市場宣傳品和政策；
**市場：選擇衝鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。
二、 渠道開發
在界定了產品之後，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和占領的過程了。
（1） 渠道選擇
河南市場傳統的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。
前期通過乙個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點**市場，進行有針對性的市場開發活動。
（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）
（2） 渠道招商
打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以「反向招商」進行區域市場的啟動！
需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機****、報紙和電視台！
1、 手機簡訊
有針對性的進行招商廣告的發布工作。
2、 報紙廣告
可以借助《大河報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布；
3、 電視廣告
在當地電視台（主要是縣級電視台）進行招商廣告的發布。
（3） 渠道市場開發
1、**方案制定
根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的**活動！（方案略）
2、有效落實實施
公司派駐專人進行**活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。
3、 **效果評估
公司派出專職業務人員全程跟蹤**活動，隨時發現問題，修正方案。並在乙個階段活動結束後，對本次**活動的全程費銷比進行嚴格核算。
（4） 費用預算
根據整體運營情況而定（具體結果略）
三、 渠道維護
作為現代營銷 from 中連線廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以採取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提公升渠道的盈利能力。
（1） 金牌客戶服務機制
1、 建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。
包括：公司對客戶的**回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！
2、 客戶激勵機制
激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動乙個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提公升品牌的市場宣傳！
（2） 專家式營銷
1、 公司對經銷商的專家式服務
為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。
2、 經銷商對客戶的專家式服務
經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售後服務等。
（3） 關係營銷體系
主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關係營建，從而為銷售助力！
1、 影響經銷商採購銷售的關鍵人物
老闆、銷售經理、老闆娘等！
好處：a、可以更好的銷售本公司產品
b、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關係，促進產品銷售。
2、 導購人員
a、 直接面對消費者，可以更好的進行產品資訊傳播；
b、 可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。
要制定合適的獎勵措施：通過與經銷商溝通，經銷行給予的一部分；
公司直接制定的有助於提公升銷量的部分；
總之，對於**冰箱而言，時隔兩年之後啟動市場並不是一件容易的事情。可是經過筆者和公司相關員工的努力，嚴格按照既定方案的實施，在開始後的一段時間內還是取得了不錯的成績！
某汽車品牌全國市場整合傳播方案
2003年9月 2004年9月 寫在方案之前 某汽車品牌作為某汽車在中國市場的重要戰略布局，為中國的轎車工業加入了新的活力。2003年初，其所生產的 某 作為某汽車在中國市場的初次亮相，即引起業內業外的充分關注。在距 某 下線不到3個月時間裡，某汽車品牌又推出中檔轎車 蒙迪歐 參與國內公務及商務用車...
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