一、 建立品牌活力與生態的認識
1、 中財型材品牌美譽度的培育與提公升
2、 中財型材渠道環節的利益保障體系的建立
二、 銷量考核標準的自我認識
1、 初期銷量考核標準：銷售額
2、 中長期銷量考核標準：市場占有率
三、 縣級零售市場開發方案
1、 市場開發方案由來和關鍵點大致分析
⑴ 成熟市場的市場形態分析
⑵ 確定競爭對手
⑶ 選擇進入市場的切入點
⑷ 市場調研
⑸ 設定**體系
⑹ **體系（渠道利潤體系）的兩個基本撐點
2、 縣級零售市場營銷渠道結構模式
3、 **體系設定細化分析
⑴ **體系設定的關鍵概念與代號設定
⑵ 現實市場前置條件大致分析
⑶ 常規市場中財型材成窗銷售價與材料零售價設定區間推導
4、 一鎮一店和一縣一經銷商政策
5、 終端工作
⑴ 中財塑窗成窗質量與售後服務的溝通與管理
⑵ 終端生動化
⑶ 終端營銷導購
⑷ 終端廣告
⑸ 終端營銷方法參考
四、 縣級零售市場開發行動流程
1、 市場調研
⑴ 經銷商調研內容
⑵ 門窗加工店調研內容
⑶ 市場調研層次安排
⑷ 其他市場調研內容
2、 客戶分類，確定意向客戶順序
3、 談判
⑴ 經銷商談判
⑵ 中財塑窗專業加工店談判
4、 助銷工作
（開拓組長及代表處主任以上人員講解版）
一、建立品牌活力與生態的認識
中財型材品牌美譽度的培育與提公升。
中財型材渠道環節的利益保障體系的建立。
二、銷量考核標準的自我認識
在重市場質量的前提下來努力提公升銷量，即需在銷量提公升的同時不斷提公升中財型材品牌美譽度和渠道環節的合理長遠利益保障。
初期銷量考核標準：銷售額
中長期銷量考核標準：市場占有率。
⑴ 提公升在同檔次同消費群體競爭品牌層面的市場占有率。
⑵ 通過消費者引導與教育，提公升在整個塑鋼型材甚至包括鋁合金在內的門窗用型材層面的市場占有率。
三、縣級零售市場開發方案
1、市場開發方案由來和關鍵點大致分析
⑴ 成熟市場的市場形態分析：在塑鋼市場成熟的地區，都存在乙個已有的塑鋼品牌體系，在當往往會有一兩個質量相對屬於中上層的塑鋼品牌在老百姓心目中已形成相當影響力，具有較高知名度。
⑵ 確定競爭對手：因為我們中財型材的定位是中高檔型材，所以進入新市場要搶占的是當地中高檔的主流品牌型材市場分額，也就是說我們的直接競爭對手就是當地市場份額最大的一至兩個中高檔品牌型材。
⑶ 選擇進入市場的切入點：百人百縣開拓階段一般都是中財型材的空白市場，要想進入當地市場存在乙個矛盾：老百姓不知道中財型材，所以經銷商和門窗店不願經營中財型材；經銷商和門窗店不願經營中財型材，所以老百姓無法體驗中財型材。
而要讓老百姓能體驗到中財型材，要麼通過廣告等手段來直接提高老百姓對中財的認知，這需要很大的成本，並且風險較大；要麼通過渠道環節門窗加工店的推薦，這就需要我們將切入點放在渠道環節上，這樣成本相對較低，成功率較高。
⑷ 市場調研：一旦確立好競爭對手和進入市場的切入點，我們就要展開針對性的市場調研，包括競爭品牌型材材料零售價、成窗銷售價，門窗加工店經營該品牌的成窗銷售利潤，經銷商經營該品牌的型材材料零售利潤，該品牌的市場秩序，門窗加工店和經銷商對該品牌的優缺點評價等。
⑸ 設定**體系：因為中財型材剛進入當地市場，所以大部分門窗加工店和經銷商願意經營中財型材的主要動力來自於其能夠獲取比當地主流品牌更高的利潤。因此我們根據第（4）點市場調研情況來設定盡量適合當地消費水平，同時又能保證門窗加工店和經銷商能獲取相比當地主流品牌更高利潤的**體系至關重要。
⑹ **體系（渠道利潤體系）的兩個基本支撐點：第乙個基本支撐點是一鎮一店和一縣一經銷商政策，此政策用以緩解甚或杜絕竄貨和鄰近門窗加工店相互壓價導致渠道利潤下降的情況發生；第二個基本支撐點是一系列的終端工作，包括成窗質量與售後服務的溝通與管理、終端生動化、終端營銷導購等，終端工作用以支撐中財型材成窗銷售價（成窗銷售利潤）。
2、縣級零售市場營銷渠道結構模式
由於目前我們型材品牌百人百縣推進小組所面向的市場為縣級家裝零售市場，鑑於目前型材縣級零售市場的市場形態比較初級，其營銷渠道結構模式較為單一，為典型的四層渠道：
根據上文第1點分析，市場開發初期我們的市場推動力是典型的渠道驅動型，我們的工作需圍繞渠道環節這一切入點：經銷商和門窗加工店來開展，而工作的關鍵點可概括為：一套**體系，兩個基本支撐點。
3、 **體系設定細化分析
**體系設定主要是平衡消費者、門窗加工店和經銷商的利益關係，而在市場條件比較苛刻的情況下，在盡量兼顧三者利益的同時，我們在考量三者重要性時其排序依次為：門窗加工店、經銷商、消費者。
⑴ **體系設定的關鍵概念與代號設定
⑵ 現實市場前置條件大致分析
⑶ 常規市場中財型材**體系（成窗銷售價與材料零售價）設定區間推導
4、 一鎮一店和一縣一經銷商政策
由於市場開發初期我們的市場推動力是典型的渠道驅動型，保持合理的**體系，維持渠道利潤體系穩定發展至關重要。在現實市場環境中，經常存在兩個問題會擾亂已有**體系，乙個是竄貨，乙個是渠道商（經銷商和門窗加工店）相互壓價。在市場開發初期**體系一旦被擾亂，渠道環節就會失去經營利潤，從而失去經營動力和經營信心，而此時市場上品牌驅動力還未形成，我們掌控渠道的途徑不多，發展市場的難度就會增加。
一鎮一店和一縣一經銷商政策可以緩解甚或杜絕竄貨和鄰近門窗加工店相互壓價導致渠道利潤下降的情況發生。這樣我們縣級家裝零售市場的營銷渠道結構細化為：
5、 終端工作
⑴ 中財塑窗成窗質量與售後服務的溝通與管理
在塑鋼門窗行業整體監管不完善，特別是零售市場質量監管缺位的情況下，存在以下市場現狀：
市場現狀之一：很多地區假品牌塑鋼和仿品牌塑鋼盛行，導致消費者真假難辨；
市場現狀之二：塑鋼門窗質量跟鋼襯、滑輪、月牙鎖等配件質量密切相關，受消費者水平限制和門窗加工店相互壓價等因素影響，很多經營能力不強的門窗加工店採用降低配件質量的方式來壓低成窗**，因此消費者所消費的成窗質量得不到保障。
市場現狀之三：受門窗加工店資金實力影響，塑鋼門窗加工店裝置質量層次參差不齊，導致成窗質量得不到保障。
因為塑鋼門窗是使用頻率很低的產品，消費者對門窗質量很難有全面的認識和自我鑑定能力，但因為良莠不齊的市場現狀又導致消費者經歷過或者聽說過假料次料、配件質量差或加工質量差導致的塑鋼門窗質量問題，所以一般家用門窗消費者都有一種發自內心的拒絕質次價低的塑鋼門窗的心理，也就是說在價效比能得到保障的情況下消費者還是願意花適當高的**來得到相應高質量的塑鋼門窗。因此在這樣的市場階段和市場現狀下，我們協助中財塑窗專業加工店提高其質量意識、提高質量保證手段、提高售後服務水平，對於消費者來說可享受到質量有保障的門窗；對於門窗加工店來說可以提高經營利潤、減少質量問題糾紛、打造其區域品牌；對於中財型材來說可塑造高品質的品牌形象，不斷提高品牌美譽度；並且對整個塑鋼行業都將大有裨益。
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