市場開發方案

隨著人民生活水平的日益提高以及教育改革，家長在孩子身上的教育投資在不斷的上公升，學習機市場隨之不斷的擴大。當前學習機主要由讀書郎，步步高，諾亞舟，好記星主導著市場，主要客戶群是高中端客戶，**在600-1800之間不等。因此學易達的主要目標群體彌補了這些品牌在低端甚至中端市場的缺失，更為重要的是作為小型的學習機，和大型學習機對比具備了更加靈活的優勢，隨心所欲的進行學習，在當前科目繁多的教育體制下，更能有效的利用時間進行英語學習。

一市場開發整體思路

首先，我們要有計畫，有步奏，循序漸進的進行地方代表性市場的樣板工程開發，做到以點帶面，以麵帶片的輻射市場格局，迅速啟動福建市場，並不斷對市場進行精耕細作，以期達到全面開花，長線運作，同時帶動新產品的全面成功順利上市。

目標市場：福州及八縣、莆田、泉州、廈門等部分城市逐個突破，重點培育該樣板市場，大力發展重點區域和重點書商的招商扶持工作，迅速促進產品的銷量和銷售額的提高

其次，產品招商進行梯度式開發

第一階段：開發戰略核心市場，以福州及八縣為中心市場，進行樣板市場的開發維護，並不斷向外擴充套件；

第二階段：重點開發發展型區域即福州市周邊縣市，並按照市場細分進行逐步開發福建市場（按照當地的gdp和教育狀況進行市場細分）

第三階段：籌備人力物力，開發全國空白市場，讓市場遍地開花。

幾點簡要策略：

1、產品策略：創新的商業模式來帶動整體的銷售，讓我們的產品和書商渠道密切結合，並找出成功的例子加以宣導，由此帶動全線產品的銷售；

2、**策略：執行合理的供貨**，並防止竄貨，發現問題解決問題，讓問題出現在萌芽狀態就能及時解決掉；

3、渠道策略，採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售**核算，然後根據情況簽定協議；保證不亂鋪貨。

4、廣告策略：利用開學**時期配合已發展的書商在校園門口進行大規模產品宣傳，制定與之配合的**方案。

5、人員策略，營銷團隊的基本理念：端正心態，戰勝自我，專業修養，敬業精神。

6、保持高效溝通，資訊暢通（每天必須及時溝通各自負責的片區的開發和銷售情況）

7、內部人員的報告制度和銷售激勵政策一定要健全。

營銷部門招商及管理人員首先是乙個好的終端銷售人員，須做到以下幾點，明確目標，意向強烈，目標分解，完整計畫，立即行動，突出重點，修正行動，心態調適，堅持到底，不達目的不罷休。

必做：1、完成區域行業資訊蒐集；2、完成基礎客戶資訊蒐集；3、完成區域中有影響力的**商資訊蒐集；4、對現有客戶資訊進行銷售機會分析。

二市場開發細則流程

市場開發時間安排

1、福州市區開發10個書商，五區八縣開發20個書商。全省書商和**商開發數量待定待定。

2、市場開發時間流程：

6月10號至6月15號開發福州市區

6月16號至6月30號開發五區八縣

7月1號到7月20號開發福建其他地區

招商人員的工作要求

1、首先一線人員到達指定區域，並蒐集書商和**商的相關資訊，預約陌拜客戶，用產品、利潤及無風險說服客戶成為我公司意向合作商；

2、側面調查該客戶的實力與信譽度，尋求挈機，持續漸進，避免急功近利，選擇最適合我公司的客戶進行簽約；

3、與客戶達成共識，順利簽約打款進貨；

4、及時跟蹤客戶，促進銷量提公升，完成任務量；

5、可以幫助**商做產品進院知識的講解工作，做好售前售中售後服務，給**商增加信心；

6、向公司及時反饋資訊，進行常規預算；

7、遇到問題及時處理問題，做到快速行動，不拖泥帶水，處理問題快，狠，準；

8、填製各項市場調查報告表，對業務人員進行績效考核；

9、最後，召開總結會議，分析市場的得與失，總結經驗教訓，防止事半功倍；

10、進行彙總，細節決定成敗。

市場的日斟完善，還需要建立品牌性宣傳，了解競爭對手的產品，特別是旗鼓相當，品類接近的產品，不同的品系構成了市場的**體系和競爭的格局，這就要求知己知彼，才能百戰不殆。

三市場細分（根據gdp和教育水平劃分）：

1、一類市場：

2、二類市場：

3、三類市場：

四費用的估算，成本的核算

五根據產品自身特點進行系列宣傳。

以產品為基礎，以市場為導向，通過深入調查走訪了解市場，才能理清最適合公司發展的運作思路，形成一套完整模式。開發市場要群策群力，當然在開發市場過程中會遇到各種不可**的困難，我們要經過最詳細的資料調查，細緻地分析，把風險控制在可控範圍之內，爭取一炮打響，不打無準備之仗，相信一切困難都會迎刃而解，市場也會在短期內走向成熟完善。

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