寒假社會實踐報告
鍾遠明 200812601592 應法一班
2023年寒假，我在廣西梧州市第一建築安裝工程****進行寒期社會實踐。房地產是乙個熱門行業也是乙個綜合性很強的行業，乙個房地產行業可以帶動周邊57個行業的發展，房地產工作於外界社會有著很密切、很廣泛的聯絡，本身的實踐性很強。它要求我與社會各階層形形色色的人接觸交流。
我在這主要學習了敘盤、接待客戶、帶客戶看房、辦交房手續等一系列流程，獲益頗大。因此在這個實踐活動中鍛鍊了我的語言表達能力和人際交往能力，不僅如此，我也學會了如何與同事合作共事，如何提公升自身修養，如何與不同的客戶打交道。
一、 房地產銷售的工作概況
（一）工作流程
1、銷售部的接待流程：
1）迎客，致歡迎辭；2）引導客戶看效果圖或模型；3）讓客戶坐下，交談並介紹平面圖、專案賣點及規劃；4）通過交流了解客戶的需求，根據客戶的喜好推薦戶型；5）詢問是否下定；6）做好客戶資料記錄；7）送客。
2、銷售部工作流程及行為規範：
1）理解產品的規劃、平面圖、裝修標準、配套等；2）發展商介紹及經營理念；3）專案優劣勢分析；4）營銷策略思路理解；5）市場狀況及競爭對手分析；6）工程知識；7）入住須知及物業管理知識；8）計價及按揭知識；9）投資分析；10）合同及法律知識；11）銷售技巧；12）客戶資訊資料的獲取技巧；13）買家分析；14）各種銷售**的填寫規範。
（二）工作技巧
為了保持量好的銷售業績，銷售員要不斷鞏固自己的工作技巧。
第一， 多微笑。
微笑反映了乙個人的素質和道德風貌，微笑會使你在人群中大放異彩。俗話說「微笑是全世界的通行證」 「笑容是辦事的密鑰匙」。每當客戶一進門，你的一臉微笑可以使客戶頓感親切，也就為銷售開啟了方便之門。
第二， 會說話。
說話是一門藝術，掌握了說話的技巧就掌握了藝術的精髓。會說話就是會尊重別人，理解別人，懂得謙讓，懂得什麼話該說什麼話不該說。我們給予別人愈多時，我們即變得愈理智，別人為我們考慮的也愈多；愈尊重別人，自然我們能贏得別人更多的敬重。
做人是一門學問，你謙讓他人，就會贏得他人的尊重，抬高你在他們心目中的地位，或許會換來另外的成功資本。
在售樓部，作為銷售代表對客戶的語氣、語音、語調、怎樣說、說什麼是至關重要的。我們面對的客戶性格多種多樣，這就要求銷售代表善於抓住對方心理。
第三， 要有自己的人脈網，合理處理自己和同事的關係。
銷售代表的銷售額不僅和她的銷售技巧有關，還與她的人脈有關所以說公司要找有經驗的員工，也是有它的道理的。長期銷售，不僅經驗豐富，而且積累的人際關係也廣。從而老客戶帶動新客戶，形成源源不斷的客源，提成飆公升自然指日可待。
銷售，不僅是銷售商品，而且要懂得銷售自己。「每個人都會銷售，而且都在不停的銷售自己。」 是的。
會銷售自己才是會銷售。得到老闆得到同事的認可都是在銷售自己，與同事產生怎樣的關係就在於你是怎樣銷售自己的，懂得銷售自己才會有良好的銷售結果。
二、房地產銷售的工作經驗
在工作中我了解到銷售是沒有固定模式的，對待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實踐工作中不斷總結，深入了解自己銷售的房地產專案，真誠面對每一位顧客，贏得客戶的信任與支援才能取得量好的銷售業績。
1、靈活的銷售方法
面對金融危機對房地產市場的重大影響，以往的傳統銷售模式已遠遠不能滿足，在原有基礎上一定要增加對市場上同類產品的資訊掌握以及對每乙個來看房的客戶的購房目的進行分析，然後做出正確的判斷，以便抓住每乙個有購房一項的客戶，就算這次看房不能成交，但是一定不要忘記對自己產品的優勢進行強烈的宣傳，這樣可以達到銷售以外的廣告作用，再者，通過我們專業、微笑式服務給第一次來看房的客戶留下深刻印象，以便為下次的客戶跟蹤做好鋪墊作用。
2、明白購房時「最需要的才是最好的」
近年來出現的新賣點「開發商賣文化，客戶買環境」體現著開發商和客戶對居住環境、居住文化的定位互動，具有一定的超前性和可持續性。市場競爭，到最後就是產品文化含量的競爭，是產品細節的競爭。
現在很多房地產開發商的開發思路也發生了本質性的變化，更加注重了產品的質量、環境以及配套設施，售後服務細化等等環節，因為大家都知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢的最大利器。像房子這樣投資巨大的商品，消費者購買時對精神層面的屬性比一般商品會更加重視，他要買的不僅僅是乙個家，更是一種全新的生活方式。如何實現從「房子」到「家」的質的飛躍呢？
細節！細節決定成敗，不論你的設計多超前，不論你的園林景觀多優美，隨著時間推移，肯定會被競爭專案模仿甚至超越，唯有細節是難以在短時間複製的。
3、保持高昂的工作熱情
乙個好的產品從銷售角度來看，我們不管是從廣告包裝、銷售模式、銷售人員的素質，甚至著裝上都要體現高品位，讓我們完全匹配並駕馭這個產品，更重要的是我們要從內心去體會這個樓盤的獨特魅力，熱愛他，並且相信她就是最好的！
4、心態——堅持就是勝利
交易達成是乙個客戶積累的過程，只有平時的來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較後自然就會成交。所以要做到堅持把每一天的工作做好，重複地做，那麼成功就會變成簡單的事。
三、總結
通過這半月來的實習，學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常複雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每乙個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關係還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。
在這期間使我養成了不管遇到什麼困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有乙個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什麼挫折，什麼困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。
實習是每乙個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，也開啟了視野，長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。
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