3、在拜訪過程中把握好幾個度：
（1）、「等」與「不等2）、與基層員工交流與守密
（3）、讚美與挑剔的度4）、勤奮與懶惰的度
約見當面約見、**約見、信函約見（較少）、委託約見（店長、收銀台、營業員等）
經驗：一般晚上老闆都在店裡，這個時候生意清，老闆可能在結帳。
老闆的籍貫：
1、溫州市瑞安馬嶼鎮，數量有上萬人，佔據大部分龍頭店。
2、台州市-臨海市-杜橋鎮。
浙江的老闆分布比較散。大部分溫州老闆為人還好，喜歡招待別人，與人溝通。
3、鷹潭餘江縣。老闆開店以北方居多。海通的老闆劉志梅、博士倫在中國最大的**商周光美都是鷹潭人。
4、湖南邵東市連橋鎮，分布在湖北、湖南、廣西，大部分以做批發為主。
5、山東濟南章丘，老闆一般分布在河北、山東。
6、湖北仙桃。較少。
另外一些老闆是本地人，如原來在當地眼鏡廠、鐘錶公司的職工出來開店。（原來珠寶、眼鏡、鐘錶聯絡在一起。）
一類批發市場：丹陽廣州北京鷹潭杜橋鄭州邵東上海
每個省會都有一些小型的：湖北仙桃維坊青島徐州
眼鏡店如何做廣告？
新店： （需要知名度）
（陣地戰）多打硬廣告，打知名度，少量軟廣告。
（側翼戰）少量硬廣告，或不打，採用差異化的軟廣告，開業活動、免費清洗、
如： 砸不爛的鏡片（太空片）、50元內免費配鏡（用一些淘汰的產品，免費做了廣告，對未來的生意也不會衝擊。）、其他有創意的活動（如環保、助學）。
老店： （已有一定的知名度）
以軟廣告為主，硬廣告階段性打或旺季之前打。
舉例說明：南京亮麗眼鏡店的做法。
你這樣打折是很糟糕的
業代：「其實打折是一把雙刃劍，既傷對手，也傷自己。現在的顧客越來越理性，他會認為打折是一種釣魚遊戲，會產生不信任感，長期打折也會使顧客養成討價還價的習慣，使一筆生意很難談成。
其實我們並不能指望通過打折來獲得顧客的青睞，你就是打一折，沒有顧客說便宜的，這樣就形成**位、高折扣、高度不信任感」
老闆：「不打折，客戶跑掉怎麼辦？」業：
「不打折，可能會跑掉，但從長遠利益來看，留下來的客戶都是忠誠的，即使其他地方打折，客戶也不會走，也能樹立口碑。特別是同類產品，你的標價是100，其他店140，打7折，肯定相信你！」
對於老闆談到「客戶跑掉怎麼辦？」
員工說辭上做培訓
一般的營業員：對不起，我們的產品不打折，我們的產品是貨真價實的，如果你有興趣，也可以到其他店去看看。
應該這樣說：對不起，我們的**已經很便宜了，所以用不著再打折了，打折是一種釣魚的生意，實際上你們不可能從其他店打折中得到實惠。
堅持下來
列出乙個打折後影響生意的案例：
假如同一副眼鏡，在你這裡打折後180，另乙個店打折後160，這兩個顧客一比較，以後再也不會到你店裡來配鏡了。
消費者為什麼要求打折？
1、消費者對商家不信任2、長期以來市場培育的習慣
3、店堂的氣氛，如管理不規範，聯想到**管理也不規範，嘗試挑戰銷售政策。
如，麥當勞為什麼不還價？新街口百貨商店為什麼不打折？
首先是有乙個好的**管理，不輕易打折，其次，店堂氣氛和員工行為規範，客戶聯想後，不好意思或怕提出折讓要求。
3、通常存在的痛苦點
（1）和批發商合作對店形象的影響較大。
（2）低檔貨銷售對店的聲譽有負面影響，不能給客戶帶來關係利益。
（3）**跳得過大會影響客單價和成交率。
（4）產品的多樣化來滿足多樣化的需求。（上新產品）
（5）乙個店如果無高檔品種，給消費者的定位就不會高，有些高階客戶會到地區或省城消費，會影響其他單價的提高。
（6）「如果某一套產品結構長時間不更換會丟失培育市場和消費能力的機會，給競爭對手機會。」並影響利潤產品銷售結構中不能出現極多極少的現象。
（7）「只注重產品不注重服務，就不能使自己向**商或他們的業務代表**學到經營管理的方法。告訴他，他根本不缺少產品，誰都願意和他合作，他做什麼產品都賣得出去，關鍵是應該和誰合作的問題」要和廠家有業務代表的注重服務的公司合作（服務）
（8）「和一家公司合作對於你來講是得到了利益但市場經濟然是乙個不斷競爭能力的經濟模式，如果你選擇兩個**商至少你可以多乙個選擇，而且可以比較兩家的服務和產品價效比。」（只跟一家**商合作的）
（9）「競爭對手**有點和你一樣的產品，不能不是業務做的是批發市場拿來的會影響你的利潤。」（未獨家經營）
1、產品都差不多，我用的產品還可以，也沒有人投訴我。（質量痛苦點）
答：不錯，××老闆你的想法和很多老闆的想法一樣，不過你有沒有想過，客戶投不投訴你受幾個因素的影響？一是消費者的維權意識；二是消費者的性格差異。
如果有乙個消費者過來投訴你，在其背後已經有一群人對你不滿意了。只不過沒有用投訴這種過激的方式來處理。最多以後不到你的店配鏡。
我們的老闆如果認為沒有人投訴就行了這個要求太低。
我們不但要客戶不投訴，而且還要讓客戶說我們好，乙個對你的店很滿意的客戶，不但以後會過來，還會向你介紹新客戶；乙個對你不滿意的客戶，不但以後不會過來，還會給你做一些負面的宣傳，至少他不會向周邊的人做好的宣傳，為什麼我們的營業額不能提高？或者一有新店開出來，總是能活下來，主要原因就是我們的客戶忠誠度不夠。現在的生意競爭非常激列，要想把生意做好，必須要從點點滴滴抓起。
產品結構的痛苦點例一、
銷量白樹脂
玻璃加硬加膜
零售價 35 60 90 130
6 14 20 成本
量能分布不均，**跳空太大，遠離市場均價。
調整後：
銷量白樹脂加硬
玻璃加膜抗輻射
零售價 35 60 75 100 140
表面來看，雖然加硬產品降低了**，毛利率減少，但卻培養了市場，因為**高，顧客不一定買你的產品。加硬產品的銷量提公升了，若顧客不願買加硬產品，還可以買白樹脂，並不影響生意，而原來買加硬產品的顧客，肯定不願再買75元的產品，他們會選擇只多了10元的加膜鏡片。通過**的調整，可以不斷提高營業額。
例二、原來調整後
成本零售價淨利銷量營業額成本零售價淨利銷量營業額
17 100 83 20 2000
17 100 83 80 8000 20 110 90 61 6710
22 140 118 20 2800 25 145 120 19 2755
合計1080011465
通過零售價的調整，可以使顧客有可能並意購買到**位的產品。利潤的管理，實際上是單價的管理。使產品格位於市場平均價附近，注重質量、**密集。如上圖
分析：此項調整營業額提高665元，淨利潤增加430元（不包括因此帶來的客戶滿意度對生意的影響）
大多數消費者已經使用了比原來好的產品，提高了客戶滿意度，並培育了市場消費能力
如果零售企業再提高員工的業務水平，加強和消費者的溝通，使消費者學會選擇和保護眼鏡，這樣的消費者會成為你的忠誠顧客。
在消費者所能接受**範圍（心理價位正負20%內），會考慮
1、差異化的功能； 2、 產品形象、宣傳品以及道具的支援； 3、營業員的推薦能力。
員工培訓的痛苦點
其實現在做生意不象以前，絕大多數的銷售過程是由營業員來完成的，如果還是夫妻老婆店的話表面上和客戶熟悉了，但永遠不會讓人感受到正規企業的感覺，消費者和老闆喜歡講**，**買的很亂，老闆不在就不配等等，最後老闆變成了足不能出戶，這樣是不可能把生意做大的。
營業人員的素質對乙個店的影響非常大，是零售企業的視窗。打個比方講，
推抗輻射鏡片，一般沒經過培訓的營業員都這樣介紹自己的產品：「這種是抗輻射鏡片，是打電腦用的，對視力保護比較好，比加膜鏡片貴一點，挺好的，你看一下。」
顧客心想：「作生意的還不是王婆買瓜自賣自誇，不近視的人還不打電腦呢？」說，「就配加膜的吧！」
營業員也很無奈，老闆也想當然認為這個地方很窮，貴的產品賣不出去。」
試想，假如我們的營業員經過系統的培訓，按另一種方法介紹：
「這副鏡片是抗輻射鏡片，（什麼叫輻射）輻射它存在於電腦或電視機的顯示屏，對人的晶狀體有很大的損傷作用，這種是不可以恢復而且可以累積的，由於人打電腦的距離比較近，電腦的輻射量是電視機的四十倍，嚴重的人到四十多歲會導致白內障，如果不從現在開始關注小孩的眼睛的話，未來會成為一種社會問題。
「（我們的鏡片為什麼）這種鏡片是在加膜鏡片的基礎上又加了一層叫「氧化銦」的金屬氧化膜，能有效阻隔輻射線對人眼的損害，所以這種鏡片又稱電腦片。「
（現場演示）我想經過你的員工專業的推薦這筆生意基本上沒有問題。
我覺得員工的培訓非常重要，不但可以提高客單價，還可以提公升你店的形象。一般（乙個）經過專業培訓的營業員給你帶來得價值是很大的。
生意難做，營業額提不上來的痛苦點
現在生意比較難了？早幾年做了就賺錢，因為當時只有兩三家，而現在有好幾家，但他們有沒有垮掉？沒有。為什麼？因為你的客戶不夠忠誠，被稀釋掉了。」
利潤=營業額-成本。
客戶總是被稀釋，因為我們的客戶忠誠度不夠滿意度不夠。
客戶有三種狀態：1、我的忠誠客戶2、競爭對手的忠誠客戶3、游動的客戶。
第三類客戶等有新店時，就會去嘗試。或者配鏡時舉棋不定，經常是走幾家，仔細比較後才確定。
客戶沒有投訴你，不代表你的客戶對你很滿意，以沒有客戶來投訴為標準，對自己的要求就太低了，客戶有可能沒有選擇過激的方法來表現他的不滿。你的營業額不能提高就是這個原因。同時可以幫客戶分析一下成本總是不斷上公升的，「你可能比較留戀93-98年的時候吧？
那種日子已經一去不復返了，你有沒有考慮過3-5年後的情況呢？」
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