《增員話術》第三章：增員的方法
工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從「增員**」、「增員物件的條件」和「常用增員方法」三個方面來講述如何進行有效的增員。
一、增員**
增員的**有許多，通過廣告、職業介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。但面對眾多的增員**，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因為一般說來，通過可控制的增員**獲得的增員物件，其成功率較高，而通過不可控制的增員**中心獲得的增員物件，其增員的成功率較低。
可控制的增員**有：
1．推薦人
2．成交或未成交的客戶
3．親朋好友
4．鄰居、同事
5．親屬的朋友
不可控制的增員**有：
1．報紙廣告
2．職業介紹所
3．自己上門者
二、增員物件的應有的素質
許多人把增員僅僅作為追求晉公升不得已而為之的手段，反而忽略了對增員物件的要求。不停地增員並不等於濫增員，它是有一定的標準的。
增員標準的設定，對於避免盲目增員，尋找適合壽險推銷工作的人員具有十分重要的作用。
1．人品
增員物件必須表現出正直及值得他人信賴的特徵。
2．意願
要有想改善目前就業狀況和境遇的慾望。
3．企圖心
有強烈的「不達目的，誓不罷休」的鬥志。
4．親和力
要具有易於接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。
5．良好的人際關係
6．形象與表達
良好的形象與語言表達能力是壽險專業人士必備的。
7．聰敏
要思維敏捷，反應迅速
8．樂觀積極。
9．對壽險事業的心態
要以認同行業，或有認同的趨勢為佳。
此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。
三、增員常用的方法
在你明確了增員物件所具備的條件之後，接下來，你就要按這些要求去尋找增員物件，而最常用的方法主要有以下三種：
1．緣故增員法
即找你直接接觸的物件，比如親戚、朋友、同事、同學、鄰居、客戶等作為你的增員物件。
日本有句諺語「燭台照遠不照近」，比喻我們往往對身邊的事物視而不見。其實，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進一步的接觸也更容易。
對於初涉增員工作的業務員來說，緣故增員是最有效，也是最容易的方法。
2．介紹增員法
顧名思義，是靠他人推薦獲得增員物件的一種方法。
單單靠緣故增員並不能滿足我們的要求，而運用介紹增員法其實是乙個非常有效的方法。
據調查，平均每個人的社交範圍大約有250個人左右。如果每個月你有10位朋友，他們每人給你介紹10個人，那麼乙個月你就有100位待增員的物件，假設增員的成功率有10%，那麼你每月可成功增員10人。由此可見，介紹增員法的確是行之有效的乙個好方法。
3．陌生增員法
通過廣告、報紙、人才市場等招聘來的增員物件都屬於陌生增員法。由於缺乏對增員物件的深入了解，所以此方法的成功率較低。
課後思考
1．增員的**有哪些？
2．增員物件應具備哪些條件？
3．增員的方法有哪幾種？其成功率如何？
《增員話術》第08章 初次面談
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