《增員話術》第十三章：推銷架構說明
所謂「推銷架構」，就是「銷售迴圈」，也就是業務員在開拓業務時一連串的工作，前後環環相扣，缺一不可。
然而，這也並不是說每一件保單都必須經過這十三個過程後，客戶才會簽約；其實有時或許只經歷了其中的幾個過程就成功了，但這並不表示你就不需要其他過程的歷練了，因為「招攬」並不銷售迴圈的全部。總之，你必須從大處著眼，小處著手，唯有如此，才能養成良好而正確的工作習慣，抓住每一次面臨的機會。
一、銷售架構範例
增員者：好啦！到現在你已經了解保險是一種很有前途的行業，也知道如何去發掘客戶，而且你也懂得如何說服對方了。
可是，難道只要這樣就夠了嗎？這樣就可以一勞永逸，坐享其成了嗎？其實並非如此，我們還有一些工作要做，至於有哪些工作要做呢？
我想把我們的工作概況跟你說明一下，讓你有所了解，也好有個心理準備。當然如果你做得來，自然就可以勝任愉快了。
被增員者：會很難嗎？
增員者：我不知道對你來講是不是很難，對某些人來說，是很難的，可是對某些人講，卻是輕而易舉，所以我才要向你做說明嘛！你覺得這樣可以嗎？
被增員者：嗯。
增員者：好，那我們的工作流程大概是這樣的，第乙個工作呢？就是要找尋客戶，剛才我己經告訴你很多的方法了。
但是你必須知道，那並不代表每個你認識的人都會向你買保險，所以我們要挑選客戶。很多業務員不明白這個道理，所以才會失敗。那麼到底可以向哪些人大力推銷保險呢？
通常來講，越疼愛孩子的人、越孝順的人、家庭和樂的人，比一般人更願意購買保險，更會做好生涯規劃。對未來越樂觀的、關心子女前途的人，也比較願意購買保險，我想這是基於一種責任感吧！再者，就是越慷慨的、越直率的人了，與這種人是不是談起來比較容易？
還有就是收入越高的人，他越會買；學歷高的人一般而言是比較容易溝通，能接受新生事物和新的理念，所以也比較願意購買。你看客戶是不是挑選出來的？我讓林大哥幫我介紹幾個人選，你想看看，他有那麼多的朋友，他竟然只挑選了你一位。
林大哥他至少認識了幾百人，可是經由他挑選出來的物件，非常符合我們的要求，這是不是讓我少走了很多的冤枉路。如果不經介紹，全靠是自己亂闖亂碰，是不是會浪費很多時間，對不對？所以我們是挑選客戶，而不是讓客戶挑選我們。
我覺得這個人我跟他聊天聊得很愉快，我就跟他多聊幾句，要是話不投機我就走人了。這個行業跟其他行業不一樣，像你是開修理廠的。如果有人來修車，你能說「我不給你修」嗎？
不修！你不怕他找人把你的店給砸了，對不對？
今天，從事保險工作是我們挑選對方，所以我們的客戶是自己挑選來的。挑完了之後，接下來我們就先寫信，你看我在和你見面之前，是不是先寫了一封信給你，然後再把林大哥給我的介紹函也交給你，這表示，是人家介紹來的，是不是讓你很有安全感，因為大家都比較怕陌生人嘛！我先打**來和你約定，是不是很尊重你，而不是直接來當冒失鬼。
可是有很多sales都不知道應該這樣做，他們從不做任何準備而到處亂闖，結果造成對方對他的第一印象很不好。
好啦！信函寫好了，是不是我們就要打**，打**是有學問的哦！你想一想，你是不是也給我那麼多的拒絕，你每給我乙個拒絕，我都能給你乙個合理而能接受的答案。
被增員者：沒有，那不是拒絕，那是我心裡的的話，哪算拒絕啊！
增員者：對！每個客戶都會這樣想，也會有像你一樣的反應，這是正常的。
所以呢，為了提高應變的能力，公司已經將一些客戶可能的拒絕或疑問，整理出應對的答案與對策。只要通過訓練，將這些問題的答案熟練掌握，就可以運用自如了嘛。**約好，接下來就是見面了，初次見面時，我們必須給對方留下良好的第一印象。
當然，我們是來跟客戶溝通的，提供我們的資訊給對方，讓對方產生信任感和安全感。同樣的我們也要收集相關的一些資訊，免得我們幫客戶做一些錯誤的建議。好，這時候我們了解對方的需要是什麼，那麼我們應提供什麼樣的風險管理計畫呢？
必須從很多的商品中挑出或組合出符合保戶需要的保單，經過再跟保戶見面並予以說明，看所規劃的和需要的是不是一致的，如果不是很滿意，就須再調整，甚至再送一次或二次建議書，讓對方能滿意地接受為止；接下來，就是要辦手續才完整對不對？那我們協助客戶將手續辦好，那就有保障了嘛！
有人說：「推銷是從第一張保單開始的。」第一次成交後，如果我把服務做的很好，隨著客戶的成長，像結婚、公升官、調薪、分紅、生子等等階段，譬如像你原木是乙個普通的上班族而已嘛！
現在呢？開公司了，公司是不是要有團體保險，公司員工是不是工作時可能會受傷，這就由我們來幫你做些規劃。所以呢，我們會跟客戶一起成長，所以我們要隨時跟客戶保持密切聯絡，並且要把服務做的很好。
當我服務做的很好的時候，是不是就像好東西要與好朋友分享，這樣保戶對我才有信心，也才會幫我再介紹新客戶，這就是我們周而復始要做的工作。
被增員者：對客戶都是這樣子嗎？
增員者：對，都是這樣子，所以有的人到最後還會懷疑，還會擔心，像什麼業績會起伏，壓力會很大，其實最主要的是他們對自己的工作認知不清楚所致。所以，只要我們工作每天都固定這樣做，我們業績就很平順了。
很多sales為什麼做不好？就因為平時不燒香，臨時抱佛腳，平時不去做一些播種的工作，打打**啦，做服務啦！只是要業績而已，客戶當然離他而去了！
這樣的工作你可以做嗎？
被增員者：這樣聽起來不難嘛！
課後練習
1．在一分鐘內概略說明「在銷售時，有那些工作要做？（共計十三項）。」
2．請在四分鐘內，將整個「銷售迴圈」簡要說明一下。
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