(此問無需回答)
筆者有乙個好建議，供您參考。
當乙個人殘疾之後，他只能依賴四種經濟**：
1.依賴家人；
2.依賴朋友；
3.依賴社會福利；
4.依賴保險。
(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什麼？
(自答，而且語氣肯定)當然是保險！
(第四問)為什麼呢？
(自答)保險是自己創造的，它代表自己的尊嚴！乙個人無論發生任何變故，都不能喪失尊嚴。
(第五問)您同意嗎？
上述案例，提出了五問，第
一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來，並進而作出深入的剖析，得到客戶的認同。可以感受到，這種自問自答產生的營銷效應是很強的。
三、情景設定型
所謂情景設定，簡言之，就是因為如此，所以……該話術在索取轉介紹或促成時應用比較多，類如索取轉介紹時的如下話術應用。
1.對未成交準客戶的索取介紹話術。
「陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下？」
2.對已成交準客戶的索取介紹話術。
「陳先生，非常恭喜您能擁有這樣乙份投資理財計畫，您的家庭已經得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發更多的客戶，認識更多的客戶，讓我有機會為他們服務。
因此，像您這樣一位樂於助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？」
又如促成時經常使用的情景話術――假定準客戶已經同意購買，主動幫助其完成購買的動作。
「您是先保健康險還是養老險？」
「您看受益人是填妻子還是小孩？」
「您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院？」
四、以退為進型
此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶。當你面對準客戶使出渾身解數還不能奏效時，你可以運用該話術。
「先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我乙個改進的機會好嗎？」
以上是幾種常見的保險話術型別，而在實際營銷過程中，話術的種類和應用範圍並不拘泥以上四種。但不論哪型，有乙個原則和乙個技法都是應該去遵守或積極運用的。
乙個原則，即所有的話術應為有效呈現人壽保險的基本概念或功效而服務。這是保險營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會主動購買的。
乙個技法，就是善於運用催眠語言進行推銷，即利用心理暗示讓準客戶不知不覺進入催眠者的言語氛圍中，引發想象力和購買慾，進而快速成交。
1.善於利用「熱詞」――能調動聽者感情的詞。舉個例子：
推銷員a：「聽說這家新添了個小寶貝。」
推銷員b：「我聽說這房子裡新生了乙個小孩。」
前者使用了熱詞「寶貝」，比後者使用「孩子」和「房子」兩詞效果好多了。
在推銷過程中反覆使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線，使營銷員和客戶的關係越來越密切。
2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：
「很明顯，花在保險單上的現金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險也會給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因為這一點對您很不重要，我肯定就不對您講了。」
3.運用比較性詞語，如「更」「較」「越來越」等。
「有了壽險保障要比沒有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現在，越來越多的人已認識到這一點，越來越多的人購買適合自己的保險單。××先生，您最適合這一種！」
4.讓客戶說「是」。
「您確實很喜歡這份計畫，是嗎？」準客戶：「是！」
「考慮購買這份計畫，確實是您的一番好意，您說是嗎？」準客戶：「是！」
「那我們何不讓這份計畫在今天生效呢？」
此外，值得一提的是，在運用話術時切忌死記硬背，機械運用，應對話術的內涵要深入體會，靈活應用，方為上策。
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