在我所實踐和研究的直複式**行銷系統裡，**行銷的話術有著相當特殊的作用。它是企業**行銷團隊為達到目標而採取的策略、流程及技巧的綜合表達形式。如果從乙個系統的角度來看，話術並不是一成不變的，因為其背後所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發展週期發生變化，那麼，話術的結構與內容也應相應發生變化。
至於變化之後究竟如何才算適用。那就要靠直復營銷裡的「測試"環節來證明。不能被測試，就不能被管理。
這是直復營銷區別於傳統營銷的原則之一。為了讓大家更直觀地了解話術設計與發展的實戰，我今天特地與大家分享乙個我最近諮詢和內訓的乙個案例，希望對大家理解有所幫助。
第一：從戰略目標出發
我的客戶名叫浙大靈通，以做網路和軟體業務為主。旗下有個「中國幼兒**"的網路平台(目前在國內幼教平台方面名列前茅，並以優異的商業模式和服務品質榮獲合作夥伴中國電信的創新獎，目前主要以幼兒園的網路家園共育為主要業務。目前發展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。
幼兒園通過接入這個平台可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。
今年年初，管理層為了進一步拓展平台的知名度，決定推廣免費的普及版本。今年的目標是在全國範圍內接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處於啟用狀態。所謂啟用狀態，就是通過一定的計算模式得到的該幼兒園的活躍值。
包括了教師和家長的發帖，寫文章，發**等等。
那麼，對於**銷售來說
今年的戰略目標就是要達到1000家的一次開發客戶和600家的二次開發客戶
自然，**行銷就要分成兩個階段，一次開發與二次開發。
其中，一次開發以吸引潛在幼兒園客戶加盟平台為目標，具體就是和公司簽合同，並開通**。而二次開發以激發簽約的客戶不斷的使用這個平台，以達到活躍的目的。在網際網路行業，死帳號的現象太多太多，只有活躍的帳號才是最有價值的客戶群，也便於進一步拓展產品線。
既然**行銷的階段分成以上兩個，那麼自然**行銷的話術要根據這兩個階段進行定製開發了。
但很遺憾的是，很多企業往往不明白這一點，以為**行銷的技巧和話術是萬能的。看了一些所謂的萬能話術書，就開始撥打**，這其實是不分客戶的類別而統一對待，這樣的效果可想而知。
第二：話術要配合流程與策略
**銷售從大的環節來說，溝通過程主要就是三個環節，開場，對話和結束。但放在不同的**行銷階段，則話術的主要內容都要發生變
化。比如，在浙大靈通的諮詢案例裡。一次開發的流程如下
1）開場：開場白與建立信任
2）對話：包括銷售說明，激發慾望與異議處理
3）促成與跟進在這些步驟中，每乙個步驟都是層層推進。前面的環節說得好，後面自然成交比較順利。重點應該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發客戶購買興趣與慾望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交後如何跟進的技巧。
在某些培訓課程裡，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計**於客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------慾望-------行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。
所以，為減少客戶的不信任，我事先設計了乙個郵寄後email業務介紹資料的環節，讓**銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負責人的****，第二次聯絡，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯絡，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風險要降低很多。
另外，在我沒有服務該公司之前，**銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓**銷售們疲於應付，就算公司制定出所謂的faq（常見問題回答）也無濟於事。因為根源不在於異議處理的環節沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，後面自然刁難的問題層出不窮。
為降低客戶的反對意見，我讓銷售們實現將使用平台的常見問題解答發給客戶，然後在郵件內容裡留下銷售的**，有任何問題歡迎諮詢。這樣一來，在撥打客戶**時候，銷售就變主動的壓迫式的推銷變成顧問諮詢的銷售人員。再結合一些具體的市場策略，那效果自然會激發客戶的興趣。
如客戶再有問題不明白，可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問範圍，根據我的經驗，異議無外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對意見都有相應的技巧和話術來應對。
在浙大靈通的諮詢案例裡。二次開發相當於**行銷行業裡常說的「回訪"，按公司的要求，二次開發銷售必須在2個月（相當於八周）的時間裡讓該平台的活躍值達到1500分.
為此，我給其二次開發制定了以下四個階段:
1） 培訓期以簽約後的一周為限，目的是通過培訓，讓客戶熟悉平台的各項功能使用，並激發其使用的興趣。在此階段，**銷售的話術應以溝通了解，幫助客戶更好地認識平台的各項功能為主，並適時的鼓勵客戶使用各項
項學習的功能，以利於馬上應用到日常的家長，教師與寶寶的三方互動之中。
2）加溫期此階段以簽約後的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵，積分刺激和相關的**策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達到至少80%的水平。
3）衝刺期完成剩下的20%的啟用任務。
根據不同階段的任務，二次開發的**銷售話術內容並不相同，但主要的內容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得並幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強使用平台的技巧，直到達到1500分的活躍狀態。在刺激客戶使用平台的過程中，直複式**行銷中常用到的offer設計起到了至關重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵使用者更好地使用他們的平台，設計了如果在簽約期限內，對於活躍值達到1500分的幼兒園獎勵一定的簡訊優惠券，以利於教師與家長更好地掌握有關寶寶的動態情況。
電話行銷話術實戰解析
在我所實踐和研究的直複式 行銷系統裡，行銷的話術有著相當特殊的作用。它是企業 行銷團隊為達到目標而採取的策略 流程及技巧的綜合表達形式。如果從乙個系統的角度來看，話術並不是一成不變的，因為其背後所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發展週期發生變化，那麼，話術的結構與內容也應相應發生變化。至於變化之後究竟如...
電話行銷話術
1.我沒興趣 我就知道你沒興趣，如果你有興趣的話，就是你給我打 了，你說對嗎？2.你不用再給我打 了 或者 我不是對你說過我不參加了嗎？假如你公司的員工像我一樣，認真堅持不懈的話，你公司的業績就不是現在這樣子了，您說對嗎？如果 行銷課程正好能幫助您的員工激發他的工作意志的話，你一定不會反對了解一下的...
電話行銷話術
行銷話術過秘書關話術 小姐您好！請問是 公司嗎？是的 因為我要寄乙份非常重要的資料給總經理，請問貴公司位址是 小姐，你的聲音真好聽，你平時一定非常喜歡唱歌吧！我姓x，叫 怎麼稱呼您？停頓，等回答 因為我要用郵政專遞的方式寄送資料，請問 小姐你們的郵政編碼是多少？總經理的全名怎麼書寫？如要不到全名，要...