b 乙個諮詢中，**和價值是乙個可以轉化的問題。真正的需求點，也正是真正的價值所在。從縱向來說，在推出**前，應該就家長和孩子輔導的需求點，家長的輔導經歷，教育投資觀念，購買力，決策者都作出明確的判斷之後，才能推出課時計畫，最後再計算**。
橫向來說，**是乙個客觀的數字，但每個人的經濟實力，消費習慣，預算，期望值不同，對**的反應也是不同的。這屬於正常的現象。個性化一對一輔導對大多數人來說是不陌生的，所以**的範圍家長，大部分家長都是有做好一些心理準備的。
這個問題，屬於很正常的問題，諮詢師首先要做到的是自己正確認識這個問題，不要因此亂了陣腳。
c 諮詢師要真的做到能簽單，首先要入行。用行業內的眼光看待**問題，而不能用外行人的角度看問題。並且要做到有底氣，首先要非常相信自己的產品，只要這樣，才不會隨時被家長不同的個人問題所帶偏思維。
4、機構間的對比（為什麼來這邊輔導就有效果、機構的產品亮點）、個性化一對一區別於傳統一對一及家教
對於這兩個關注點，如果是家長提出的，一般是希望能夠從你（諮詢師）這裡得到更多的信心（背後的心理思考可能是：你前面說的跟其它機構講的差不多，說的很好聽，但能不能做得到，或我已經嘗試過，但沒有什麼效果，如果你這邊也是一樣的，我為什麼還要來你這邊）；如果是諮詢師主動進行的，一般是希望通過對比讓家長能更好的理解優酷產品的特點，肯定家長的購買決定。
諮詢師在需要進行機構間的對比時，較忌諱直接說優酷**好、對比機構**不好的方式，正確定方式是向家長明確（流程）細節的差異以及這種差異對學生及家長的影響。針對優酷在福州k12的主要競爭對手，如學大、快樂學習、新東方等等細節上的區別將在附錄**呈現。
而對於個性化一對一區別於傳統一對一及家教，應更多的從「個性化」及「專業性」來進行比較，具體的請看附件。
5、老師
家長對老師的關注無非是兩個方面：
一、老師的教學經驗是否豐富；
二、老師是否是合學生，所以諮詢師可以從這兩個方面入手，具體如下：
老師的選拔：要求師範類畢業，3年以上教學經驗，需要通過筆試和面試(試講），淘汰制
針對老師個性化教學的培訓：要經過兩個星期的培訓才能上崗，每週都要進行中高考的試卷測試及分析、每週都要參加教研（針對中高考考崗綱、學生型別、教育政策等）
老師的教學不僅是個人智慧型，更是集體智慧型的體現（集體備課）
給學生安排的每一位老師，都是教務經過嚴格的匹配才確定下來的，因為適合的老師才是最好的老師（可結合ykts測評的使用來進行分享）
6、能不能保分、能否試一周（或試一下）
家長對該問題的關注，說明了家長「不信任」的體現，首先要清楚家長是對哪些方面不信任，是對模式效果的不信任了，還是對機構（或老師）的不信任（如說的能否做到），然後再針對不同方面進行回答。該問題可以參照關注點「效果」的分析思路。
7、付款方式
該關注點主要體現在家長不願意一次性付款、家長對退費及退費手續費的異議以及家長對機構的不信任上。對於該問題可以從如下幾個方面來分享：
a 家長交的費用只是預存款，我們是上一次課扣除一次課的費用
b 剩餘的費用是可以退的，具體退費方式及時間期限在合同上有明確規定
c 課外輔導行業是預付費消費方式，這個行業高支出低回報的行業特性，一次性付款是行業動作的基本要求。
d 而對機構的不信任則可以從優酷教育是合法辦學機構、屬於樹人集團、成立5年多老機構等來進行分享，同時可以向家長展示其它家長的合同樣本告訴家長比他更大金額的都是一次性付款（退費申請書也可以同步展示，以明確優酷退費的正規則性）
8、安全、環境
非重要關鍵點，諮詢師不宜過多放在這兩點上，而應從學生現狀出發，以解決方案作核心闡述點。
9、個體的問題如何細化解決
把學生問題與一對一個性化流程結合起來就是個體問題細化解決的方式。
附件1：福州各主要機構對比
附件2：一對一輔導和一般家教的區別
附件3：現場諮詢常見問題解答
一、基礎心態
很多家長會在現場諮詢時提出一些問題，這是一種很正常的現象，有如下幾個原因：
a、 家長對個性化輔導了解不深；
b、 諮詢師在諮詢過程講解不到位；
c、 家長對我們機構不信任。
所以，當我們遇到家長提出一些問題時，要冷靜、理性的對待它們，並且深入思考家長提出這些問題時背後所隱藏的思想，然後努力幫家長解決這些問題。
二、基礎思想
對於現場諮詢過程中，家長容易產生的一些問題要非常的清楚，這樣便可有意識的在現場諮詢的過程中做好鋪墊，讓家長的一些疑慮在不知不覺中被化解。
在解決家長心裡的疑惑時，有時單純的解說可能效果不夠理想，那麼運用一些道具將會給提供強有力的幫助。為你的說辭準備相應的道具是乙個良好的習慣。
有時，家長會提出一些非常奇怪的問題，如果我們真的不能回答，可以向家長坦承，自己不能解答這個問題，然後詢問家長這個問題對家長是不是特別的重要，決定是否尋求幫助。
三、現場諮詢常見問題
1、效果方面的問題，如承諾、保分、短期試學等
問題背後的思想：
a類思想：
家長對孩子的學習很重視，在孩子學習不夠理想的時候，帶孩子參加過很多機構的輔導，花費了大量的時間、精力和金錢，但是孩子並沒有進步，甚至還退步了，所以家長產生了一種對輔導機構的不信任，同時也覺得很累，想找一種簡單的方式來解決心中的困惑，所以提出保分、承諾等要求；
b類思想：
家長在初步了解輔導流程後，產生了一些認可，但在看到費用後，覺得與心中的預算有比較大的差距，所以想得到諮詢師更多的肯定，以便說服自己下定決心。（高費用對應高階品牌對應高質量）
c類思想：
家長在完全不能接受費用的情況下的乙個推脫之辭
······
相應對策：
針對a類思想：
首先，對家長這些經歷表示理解，分析現在課外輔導情況比較混亂的原因，引導他在選擇輔導機構時，除了考慮輔導模式外，一定要選擇品牌機構；然後，通過流程的講解，獲得家長對流程的認同和肯定（讓家長理解，按照我們這種輔導模式進行輔導，理論上是可以有很大提公升的），同時講述我們現有已有的成功學生的案例，來告訴家長孩子在我們這邊的輔導一定能夠取得較大的進步），從而去除家長對承諾方面的要求
針對 b類思想：
首先，強調一對一個性化輔導能夠給學生帶來的改變（這種改變是家長想要的）；其次，對我們的費用進行分解，讓家長理解這樣的輔導流程必須要這樣乙個費用作為支援；第三，與家長進行教育投資方面的交流，讓家長理解現在的投資是值得的
針對c類思想：
重點轉入家長危機感的樹立。
······
常用說辭：
1)成績的承諾
a考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進的提高成績，保證每次上課都能聽懂，消化，把別人的知識轉化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保證的是負責的態度和責任心。
b卷子每次考的內容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識點孩子都掌握了，作業都會做，不會做的題目都能學懂，下次不會再錯，並且每天都可以看到孩子的學習狀態的改變，學習更加主動，學習習慣形成（聽課更集中，做作業更快了，等等）。這比乙個空洞的保證不是更加看得到嗎？
c孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團隊，介紹優酷，教學規律，習慣與成績，案例等等，如果過程都不能保證，怎麼保證結果。不是我們不想保證，而是無法保證。
d我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因為考試有太多的不確定因素。但是我們可以提供我們學習中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，並留意孩子發生的變化，在每次孩子發生變化的時候根據孩子的情況去調整教學方案，並且通知家長，我們的工作會在得到家長認可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著乙個目標前進的話，孩子成績的提高是必然的。
e 成績的提高需要孩子和老師的教和學的配合,當然我們會引導孩子對學習的興趣和讓他們配合我們.我相信如果孩子配合我們老師,他成績的提高將會是大幅度的. 所以請您放心,我們優酷每乙個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的。
2)可否短期試學？
面試關注點
面試關注點1 思維能力 靈活回答考官的問題 2 語言表達能力 清晰準確，著重看書 3 本學科專業知識 本專業,以及教育學心理學 扣分注意點，1.自我介紹時，觀點不明確,不講體外話。自我介紹分三部分，第一自我資訊的表達，第二從事這一職業的緣由，第三如果成為這一職業的一員，以後如何做。3到5分鐘2.聯想...
圖紙審查關注點
1.平面設計 圖例，說明 平面是否最新，有無落實修改 圖簽須註明專案名稱 分期 棟號及戶型編號 棟號及戶型編號要與總平面相對應 原則上每一種戶型下的細分戶型須單獨報審 平面圖中定位軸線是否有三道軸線，最外端的軸線定位是否在端部外牆的牆邊，中間軸線定位在牆中，總尺寸與下發的平面條件圖一致。2.層高設計...
芻議積累數學活動經驗的關注點
作者 劉惠蘭 新課程 上旬 2013年第05期 摘要 幫助學生積累基本數學活動經驗有重大意義，幫助學生積累豐富的數學活動經驗，教師在教學中要做到以下幾點 關注學生的現實，設計與學生實際有關的數學活動 關注數學教學活動，讓學生收穫有價值的基本數學活動經驗 關注學生思考與反思，提公升基本數學活動經驗 關...