（一）發現並解決問題
在完成終端的硬體建設之後，要取得成功的品牌銷售，實現產品的銷售，還需要進行有效的銷售管理。
終端業績不好，是由什麼原因造成的？終端業績好，如何持續改進？營銷人總有不同的方式與角度去解讀。
以下介紹乙個具有操作指導意義的核算終端利潤的公式。此公式看來十分簡單，實則大有用途。
公式如下：
終端利潤=**量×進店率×成交率×單次成交金額×平均毛利率
終端利潤——指終端的毛利潤，不包括終端的運營成本，如人員工資、場租、水電、稅收及其他變動運營成本。
**量 ——經過店門口的所有**量。
進店率 ——所有經過店門的目標消費者中的進店人數。
成交率 ——購買產品的顧客佔全部進店顧客的比率。
成交金額——每個購買產品顧客的購買金額。
毛利率 ——產品的平均毛利潤率。
公式的作用
此公式的作用在於，將干擾終端績效的因素進行量化，快速發現終端業績提公升的主要問題點，從而為改善終端績效提供資料支援。也就是說，終端業績不好，可以從**量、進店率、成交率、單次成交金額、平均毛利率這五個因素當中去尋找。
對於終端業績不好的問題點在**，改善點在**，我們習慣說些似是而非的結論。比如導購不好，終端形象不好，產品沒有競爭力，廣告不好，品牌不好，位置不好……誠然，這些因素也是終端業績不好的因素，但它是放之四海的結論，也是似是而非的結論，沒有真正揭示問題所在。這個公式則從執行的層面來分析問題，為我們提供了影響業績的具體的因素，從而為解決問題提供有效的服務。
那麼，如果公式中的五大指標出現問題，我們如何去解決呢？
1、**量少
造**流量少的關鍵因素是終端位置。好的終端位置一般都被大品牌所佔據。但有時大品牌也會選擇次要的位置，因為它的品牌號召力已經存在，對位置的敏感度未必在乎。
而中小品牌則不然，沒有好的位置就基本沒有**量。
小品牌增進**量的乙個有效策略就是「傍大款」，即在有條件的情況下，選擇與強勢品牌為鄰。
2. 進店率低
關鍵因素是店面形象，包括裝修風格、陳列設計、生動化物料、人員形象。如進一步細分，則可用「五味雜陳」來形容。即聽覺、視覺、味覺、觸覺、嗅覺等。
3. 成交率低
影響成交率的因素很多，關於進店率的因素都與成交率有關。但關鍵因素還在於「軟終端」與「硬終端」兩方面。軟終端指導購技巧，硬終端指終端形象、產品競爭力兩方面。
4. 單次成交金額低
關鍵影響因素主要是「軟終端」，即導購員與產品競爭力。產品競爭力又可以進一步的細分為：產品陳列、產品競爭力、新品上市情況。
5. 成交毛利率低
影響成交毛利率的關鍵因素是利潤產品，包括新品的銷售好壞。如果賣出去的全是低毛利產品，即使成交率高，經銷商也幾無利潤可言。要提公升新品或利潤產品的銷售量，可以從兩方面入手，一是激勵導購員，賣利潤型產品越多，提成越高；另一方面應加強對新品的整合推廣：
包括**、展示、導購培訓等。
（二）管理公升級
1、團隊建設：火車頭工程
火車頭工程即店長工程，強調的是店長概念。店長在整個店鋪的管理和銷售中起著「火車頭」的作用，影響到整個店鋪的運轉狀態，同時也能彌補導購銷售的一些缺陷。因此，店長自身要做好榜樣示範，帶領整個銷售團隊，促進店鋪的業績提公升。
2、制度建設：規範化管理
要建立一套終端工作管理規範。包括：設立銷售額 「結果管理」目標，制定各種終端工作的流程和制度，每天通過例會對終端工作進行密切跟進，頻繁地在現場對業務進行督導，等等。
這些終端管理系統及其實施，將大大強化終端「以細制勝」的能力。
3、導購技巧：顧問式銷售
終端店鋪銷售是面對面的銷售，傳統的銷售方式是就事論事，而顧問式銷售是先取得顧客的信任，營造輕鬆的環境，對顧客鼓勵、互動式地問、認可式地聽，在溝通中了解和挖掘客戶的真實需求，包括款式、**等要求，然後進行有針對性的產品介紹。在銷售過程的不同階段適時抓住客戶的購買心理，從而促進顧問式銷售的成功。
此外，銷售人員還要熟透系統走貨的概念（比如服飾品牌的銷售人員通過給顧客合理的服飾搭配建議和合適的產品推薦等），增加單個客人購買的總額度，即提高購買聯單率，以大幅提高銷售業績。
熱情細緻周到的服務，有技巧地提供銷售顧問，可以令顧客對店鋪產生情感依賴，還能提高顧客的回頭率，帶來穩定增長的銷售業績。
4、**攻略：三新四性
**是店鋪銷售的一項重要內容，合理而適時的**能夠有效補充常規銷售。
店鋪**根據不同需要可採取不同方式，比如**廣告**，即通過各種媒介進行整合傳播；產品推廣**，即用各種短期的誘因鼓勵顧客購買產品；公共關係**，則是圍繞公益性的贊助活動獲取客戶的信任；人員**，是利用人脈關係，營業人員面對面對目標客戶進行產品的介紹、推廣、宣傳和銷售，推進買賣關係向情感層面上的合作。
**要做好全年的規劃。針對淡旺季，考慮新店開業、周年慶、社會特定事件的主題式**計畫；應對競爭對手的對抗性**計畫；配合銷售積極性，彌補業績缺口的**計畫，圍繞不同季節擬制不同的**版本等。這些都需要作出全盤的考慮。
**的九種基本形態：降價優惠打折、免費體驗、贈送禮品、折價券、組合購買的優惠、自購式贈品、會員優惠、**等也要列入**的計畫中。**完畢要對**活動的實施和效果進行評價，實施的過程應遵循「三新四性」，即整個**方案口號要新、賣點要新、活動要新，還要兼顧**性、公益性、權威性和實質性四個原則性，使得**活動不僅僅具有創意，更能賺錢。
相信在以上多個因素共同配合下，管理好店鋪銷售，勢必能使單店業績提公升呈現顯著效果。
終端營銷落地化的成功操作，需要各方的密切配合，各種細節因素的執行到位。雖然我們很難做到完美。但重要的是，我們必須做得比競爭對手好。
就像一場籃球比賽，我們不可能投進每個球，搶到每個籃板球，不失誤，但只要我們的命中率比對手高，搶到的籃板球比對手多，失誤比對手少，我們就定能勝出。
單店業績如何提公升
一 個人提公升方面 主要針對店員 1.服務提公升 2.會員提公升 3.培訓提公升 4.陳列提公升二 管理提公升方面 主要針對店長 經理 1.團隊建設 重視團隊合作，掌握員工的主觀能動性 組織定期的思想溝通會，發現並及時解決問題 顧客少時帶領員工做一些小遊戲或者進行比賽。2.考察提公升 若為多店，定期...
如何提公升單店業績
課程內容 一 規範化銷售服務 關鍵觀念 降低個性靈活型,關注共性統一性 規範化的目的 規範化的內容 規範化銷售服務的流程示範 一般銷售流程 收銀流程 客訴流程 規範化銷售服務的語言示範 潛在業績分析 二 共性化人員培訓 關鍵觀念 建立系統化培訓,完 員訓練的一貫性培訓對店鋪的目的 培訓誤區 規劃培訓...
單店業績考核流程與制度
單店 營業額 業績考核流程與制度 一 此制度的目的 是為了鼓勵單店能夠更好地確保完成總部制定的年度計畫和目標 也是獎勵全體團隊員工為實現總體目標的共同努力及表現 2 實用範圍 之和企業跳三跳 三 督導 總經理辦公室 雲南片區經理 店長 四 考核流程 1 總的年度計畫由總部來制定，每年店必須完成業績任...