如何正確把握房地產廣告訴求點

[**：房地產銷售技巧培訓] [作者：房地產銷售培訓知識] [日期：12-12-26]

有人認為，百分之九十以上的消費者，都是敏感的批評家。面對這些個性不易掌握的消費者，廣告如何去訴求，甚至如何去利用消費者批評的特性，進而使他們在不知不覺中接受所推薦的產品，關鍵就在於廣告與消費者之間能否有產生共鳴的接觸點。

這個接觸點也就是廣告的訴求點。廣告不能缺少訴求點，訴求點是廣告的眼睛。

而對於房地產產品來講，由於具有不同於一般商品的特性，它價值高、形態複雜、生產周期長,這些特點使房地產廣告的訴求更加注重對地域文化資源、產品獨特性和目標受眾心理趨向的研究和運用,並以恰當的方式表現,以便更充分利用文化的親和力,抓住消費者心理,從而達到**的目的。

房地產廣告的訴求點究竟應如何把握呢？

一、房地產廣告訴求點要針對細節,不能定位在空洞的吹噓上。

南京某房地產公司刊登廣告:「你想擁有自己的莊園嗎?」這不是廢話嗎?

除了研究廣告的人把它當作案例分析外,誰還會注意它呢?廣告浪費醒目的訴求點,實在是罪過。要是你是消費者,別人來向你推銷,他使勁地說貨色好,你問他好在**,他說不出所以然,你會承認他的好產品嗎?

恐怕很難。

二、房地產廣告訴求點實質上是產品的比較強項

客戶對一套房屋的判斷標準有很多因素，地段、戶型、**、物業、配套設施，甚至是更深一層的身份與地位、情感、文化脈絡等等。因此，對廣告而言，它的主要任務就是將產品最亮麗的一面展現給客戶，吸引客戶前來選擇，而將最後的決斷權留給客戶。而廣告的訴求點，實質上就是產品的比較強項的著力展示。

三、最強的房地產廣告訴求點應該是客戶最關切的地方

房地產的構成因素成千上百，每個人都可能對某個方面的情況特別關注，但大家對一些最基本因素的看法則基本上是同樣的，譬如地點、**和戶型。同時，因為廣告總是面對主流客源的，所以，這些共同點便無可厚非成了廣告訴求的主要方向。

按照銷售現場的來電來人和最終的銷售統計，我們將對客戶影響較為強烈的因素羅列如下，並按其強烈程度劃分為三類，以供大家參考：

第一強：地點、**、房型。

第二強：交通、付款、工期。

第三強：規劃、配套、得房率、公司資質……。

四、最有效的房地產廣告訴求點是客戶最關切的地方，同時又是您產品的比較強項

最有效的訴求點是客戶最關切的地方，同時又是自身產品的比較強項，才能有效吸引顧客，提高廣告效果，起到促進銷售的作用。

必須指出的是，雖然廣告不是產品的本身，一定的藝術誇張和技巧運用是必不可少的，但那些故弄玄虛，憑空捏造的卑劣行為，則是任何乙個正直的從業人員所不恥的。事實證明，也只有做到恰如其分的廣告訴求點的表現，才可能真正取信於廣大消費者，才可能真正形成銷售流程的良性迴圈。