主辦單位：上海普瑞思管理諮詢****
日期：2023年11月6-7日上海
培訓費用：2800元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）
一、培訓目標
在全球金融危機環境下,能源、原材料**經短期大幅下調後，又大幅**，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢**商**壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，**不配套，導致缺貨或積壓，採購部門衝當救火隊，忙於奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略採購的深刻涵義，掌握如何應用戰略採購思想，優化採購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；採購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破**商壟斷和降低採購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破**商壟斷，實行統一採購，增加採購談判籌碼，提公升採購談判技能，以達到降低採購成本和提公升企業核心競爭力之目的。
二、培訓大綱
第一部分戰略採購與採購功能定位
一、目前生產企業採購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低採購成本對企業利潤貢獻的槓桿效應
案例分析：某公司採購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰略上對採購功能進行定位
1、 傳統採購管理的4 大誤區與4 大創新
2、如何構建高效的採購管理體系——採購管理體制發展的三個階段
案例分析：某企業從物資**、採購管理向資源管理（sourcing）功能轉變歷程分析
3、如何構建採購（sourcing）與buyer 分離，強化採購的商務功能——解決採購充當滅火隊問題
案例分析：蘇州百得電動工具採購部門同**商簽訂框架協議，pmc 部門實施erp 網上拉動**商jit 供貨。
四、採購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作
1、採購與pmc、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
案例分析：某公司採購**商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好採購與pmc、質保、技術工藝協作關係應解決五的棘手問題。
3、sourceing、sqe、物流部門合作參與**商開發、選擇的運作程式
案例分析：美國西屋北京辦事處專案採購運作的成功案例
4、sourceing、sqe、物流部門在後期**商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析
第二部分詢價、比價、**商成本構成分析——採購談判的基礎
一、詢價技巧
1、如何在詢價中使採購人員從外行變內行
2、如何發揮「客戶」的特殊身份，通過詢價收集採購所需資訊。（案例分析：某企業採購《詢價對比表》分析）
3、詢價前準備十一項細節要求
案例分析：某企業從日本進口關鍵裝置，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握**商底價及成本構成。
二、比價與**商成本構成分析——****商底價的五大途徑
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析**商成本構成
案例分析：某企業對工程專案和非生產採購通過化整為零和化零為整的方法分析**商成本構。
2、成本**指數變動法——如何採用成本**指數變動分析法分析**商底價（案例操作）
案例分析：某汽車**企業分析零部件配套企業成本構成變動的方法介紹
3、產品壽命週期分析法——如何通過產品壽命週期個階段的成本變化分析**商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定採購**政策的案例分析
4、**商**、質量、服務定量評審與**修正方法——如何通過非**因素費用化分析採購綜合成本
**案例分析：上海大眾汽車如何分析注塑**商成本構成及變動的案例分析
案例分析：某企業採用**成本修正法準確核算採購成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協訂貨**確定方法（案例操作）
案例分析：某企業利用量本利分析法分析**商成本利潤平衡點的方法介紹
6、**因素與非**因素成本的定量分析
三、採購成本控制的12 個工具與策略
四、要求**商降價的八大時機
第三部分強勢**商、弱勢**商的整合與降低採購成本策略
一、如何同**商建立**鏈合作夥伴關係
1、目前外協**商存在的問題
2、**鏈合作夥伴關係與傳統外協關係的區別
3、如何進行合作關係定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化**商管理從「不牛」的**商做起取得顯著成效案例分析。
二、應對強勢、弱勢和夥伴**商的採購策略
1、如何應對強勢**商
導致**商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司晶元降價的成功案例分析
應對強勢**商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名**商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢**商資源
弱勢**商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
如何整合弱勢**商資源，規避合作風險從**商開放做起。
案例分析：在05 年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使**商持續供貨的奧秘。
3、如何同夥伴**商進行長期合作
1）夥伴**商的特徵
2）如何利用夥伴**商整合能力，提公升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行儀表板**商現場預裝配，大幅縮短生產週期和降低物流的成功案例。
三、整合**商、充分利用外部資源，降低採購成本十大成功案例分析
1、 如何由注重**商事後考核轉化為過程控制和持續改進
案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗
2、如何從採購管理向**商過程管理轉變
案例分析：tcl 電器sqe 如何幫助**商提高質量和降低成本的成功案例
3、如何實現統一採購，做到統而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統籤、統談分籤和自行採購的政策，降低集團公司採購成
本和規避風險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏**鏈合作夥伴關係轉化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以**商等級評定為抓手提公升**商服務水平
5、如何由注重自身成本向降低**鏈成本轉變
案例分析：蘇州百得電動工具降低採購物流成本的成功案例。
6、如何減少**鏈中的不增值因素，實現**鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、sgm 如何利用（milk-run）系統拉動**商供貨成功案例
7、如何整合**商物流資源，降低**商物流成本
案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、sgm 如何推行**商標準工位器具供貨成功案例、**。
8、如何正確認識採購**成本因素和非**成本因素
案例分析：瀋陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低採購成本轉化，利用**商資源的成功案例
9、如何由看**轉變為看**商**構成和降價潛力
案例分析：科泰電子對**商**評價標準
10、如何從為庫存採購到為訂單採購轉變
案例分析：雅新電子（蘇州）jit 採購成功案例
第四部分物料採購與跟催
一、物資採購規範流程
案例分析：某製造企業採購操作程式分析
二、請購、訂購、催貨、驗收、付款業務程式
案例分析：某企業採購訂單不到庫，導致倉庫收料無依據，物料驗收存在漏洞的教訓。
三、如何加強跟催，確保**
1. 物料短缺八大原因分析
案例分析：上海康明斯汽車發動機**公司幫助**商解決物料**問題，確保供貨的成功案例分析
2. 物料短缺七種預防對策
案例分析：蘇州公尺克朗為**商融資，解決資金問題，防止缺貨的成功經驗
3. **商準時交期管理十種方法
4、如何通過改進**商供貨模式，確保及時供貨案例分析：
jit 供貨案例分析
vmi 供貨案例分析
網上採購案例分析
四、如何正確處理採購**與質量的矛盾
1、iso900、ts16949 質量體系有關物料三種質量等級的含義
2、不同質量等級物料對應的三種採購策略
3、導致**商質量分歧的六個原因
4、避免質量檢驗分歧的四大措施
5、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業利用封樣、為**商提供檢驗工裝和指定選用檢測裝置避免質量測查分歧。
第五部分與**商談判需要解決的問題
一、採購談判常處於被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮採購成本導致採購談判被動的教訓，
二、如何應對採購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——採購談判成功的關鍵
2、採購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低採購成本及未來隱性成本而不只是降低**
3、談判中採購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業使用部門制定**商導致採購談判處於被動狀態，造成重大損失的教訓
三、如何拓展採購談判的思路
1、如何理解同**商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組採購談判，打破西門子壟斷降低90 億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——**談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件採購談判注重降低非**因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合採購渠道，建立戰略夥伴關係
案例分析：江西銅業對幾百家**商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低採購成本的案例分析。
四、雙贏的遊
戲——「紅與藍」的博弈
遊戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關係
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規避風險
第六部分採購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內部授權策略
三、**妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同**商實行**妥協，改變供貨方式降低採購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油採購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大專案採購成本的
經驗。五、談判程序與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子****在採購談判中，讓**商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權利限制策略
十、應對不同地位**商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同**商進行雙贏合作降低採購成本的經驗
第七部分採購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦後甜
技巧三：以退為進
技巧四：「托兒」
技巧五：先斬後奏
技巧六：畫餅充飢
技巧七：獲取低價
技巧八：**談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
材料裝置採購管理制度
第一章總則 第一條 為了規範公司的採購行為，兼顧質量和成本，在保證公司開發專案正常施工的前提下，提高材料 裝置 質量，減少投資成本。提高對 商的談判能力，以獲得較優價效比的採購物資。特制定本制度。第二條 本制度中所稱 公司 是指 第三條 本制度中材料 裝置 領導小組是指在材料 裝置 採購和招投標過程...
材料裝置採購管理制度
第一章總則 第一條 為了規範公司的採購行為，兼顧質量和成本，在保證公司開發專案正常施工的前提下，提高材料 裝置 質量，減少投資成本。提高對 商的談判能力，以獲得較優價效比的採購物資。特制定本制度。第二條 本制度中所稱 公司 是指 第三條 本制度中材料 裝置 領導小組是指在材料 裝置 採購和招投標過程...
材料裝置採購管理制度
第一章總則 為使採購管理工作規範化 制度化，為了規範採購行為，降低採購成本，確保採購材料 裝置 符合相關國家規範及標準，嚴格按合同要求進場，保證工程按質按期完成，制定本制度。第1條適用範圍 本制度適用於企業總部 各分 子公司以及區域公司的採購行為。第2條管理職責 1 企業成立材料裝置採購領導小組，是...