如何優化電話銷售的話術

如何優化**銷售的話術【市場營銷】

隨著科學技術的發展和人們生活水平的提高，**的普及率越來越高，人離不開**，每天要接、打大量的**。看起來打**很容易，對著話筒同對方交談，覺得和當面交談一樣簡單，其實不然，打**大有講究，可以說是一門學問、一門藝術。

第一，不斷地找更合適的**銷售人員

不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因為人頭數目是被集團人力資源控制的。如果進來乙個新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢?

而在電視購物行業，由於前端的電視廣告活動在開發客戶方面起到的作用非常大，對於人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那麼大。所以照搬原來行業的經驗，並非解決的正道。

第二，不斷地策劃新的**和市場活動

不斷的策化新的市場活動，出發點是好的，但如果執行不力，沒有耐心，你怎麼能判斷活動是否有效呢?這一點，和電視購物完全不同。電視購物的乙個很大特點就是刺激客戶的第一反映，利用時間的緊迫性要求客戶下單。

所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的**行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備，並且一旦執行，不能隨便更動。

一般遇到這樣的情況，應使銷售人員在前段發力，而不能養成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。

第三，在保證企業資料準確率達到70%的前提下，繼續增大直郵的發行數量

增加直郵的發行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡「緊衣縮食」的經濟背景下，恐怕不得長久。一方面要增大資料的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。

而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個比較長線的操作手法，短期內很難起到很好的作用。

話術在**行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執行，那麼**銷售人員脫口而出的話術(或叫指令碼)就是最直接的產品表現形式。

一般來說，「話術」有三層含義，企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果

第一層含義：「話書」。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。

我們大部分的中小企業**銷售都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是「話書」。

第二層含義：「話述」。就是對**溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現在通常理解的層次。

表現形式一般為統一的銷售流程分成模組，在每個模組裡寫進優秀的話述，更好點的，在每句話的旁邊寫出應用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般**銷售的流程包括：1、開場白;2、產品說明;3、異議處理;4、刺激慾望;5、促成等;james團隊所應用的話述目前停留在這個層次上。

第三層含義：「話術」。術乃道也。

也就是話為什麼要這樣說的道理。我常對我的學員說，你就算把公司給你的「話述」背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善銷售人員的話術，提高銷售效率，進而激發銷售的信念。

那麼，就一定要好好**到底應該說什麼話，以及為什麼要說這樣的話。

第一步：分析產品線的價值屬性

不論你通過**銷售任何產品，對於每乙個企業來說，都要分析產品線的價值屬性，即產品賣出去會給企業帶來的價值貢獻。

第二步：明確**銷售的產品重點

如果你要設計一本目錄是給**銷售使用的。那麼，毫無疑問，你在**目錄上的產品都應該是適合**渠道的產品。像一些需要定製的家具，大型的機器裝置。

由於要求複雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個渠道來展示。

第三步：明確引導客戶的產品銷售思路，變被動為主動

明確了各條產品線的價值和適合**銷售的產品重點，讓每個銷售知道賣什麼產品對公司有較大的貢獻，再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合，使企業與員工達成共識。

其次，確立後續產品推薦類別，如果客戶覺得你的「敲門磚」有價值之後，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續推薦產品，但產品要有推薦的優先順序。

最後，每類產品之間要設計過渡和串聯的方法。

由於客戶購買週期達到一定程度，客戶會出現新客戶、二次開發和老客戶之分，另外，為了完成公司下達的擴大客戶單次購買量和重複購買率的業績目標。所以面對每種不同狀態的客戶，面對不同的銷售目標，銷售話術又要有所差別。在這三步做好的前提下，話術的整理和調整，以及根據市場的變化及時修訂才有作用。