班級：2012級市場營銷1班姓名：金洪全學號：201204024126
1引言麒麟啤酒株式會社建立於2023年，2023年，以麒麟命名的啤酒開始上市，2023年麒麟商標原形開始出現。麒麟公司在發展啤酒業的同時，也開始逐漸發展其他產業，其向醫藥、機械、種子、飲料等多方面進軍，成為乙個國際性的集團公司。早在20世紀80年代末，其就在中國內地銷售。
2023年，麒麟啤酒廣州事務所成立，開始了在各地市場的活動；2023年，麒麟公司在廣州珠海成立了珠海麒麟啤酒公司，正式開始了其在中國內地的生產和銷售；且在2023年，其結束了同雪花啤酒的合作，開始自己生產並銷售啤酒；同年底，麒麟集團在廣州和上海設立了兩個分公司，上海事務所的首席代表公升級為上海分公司的總經理。目前的狀況是，由珠海公司統一負責生產，上海、廣州負責銷售。
儘管麒麟一直在發展壯大，但卻遇到了諸多難題，特別是上海分公司對浙江市場的開發和擴充套件問題。由於江浙一帶的消費者偏好淡口味的啤酒，而麒麟又一貫被扣上濃啤酒的帽子，其面臨著銷量下降，市場占有率的危機。此外，在浙江市場上，有許多進口牌啤酒和原產牌啤酒的競爭者，面對多方的壓力，麒麟上海分公司總理深陷「是否堅持進軍浙江市場」的困惑之中。
2案例事實分析
2.1麒麟20世紀80年代取得成功的要素
麒麟能發展壯大，主要有以下幾點要素：
第一，麒麟的多元化和國際化，其不僅生產啤酒，還生產醫藥、種子、飲料等；
第二，公司集生產與銷售一體，管理得當分工明確，由珠海啤酒廠統一生產，上海廣州分公司負責銷售；
第三，採用合適的營銷渠道；
第四，麒麟品牌影響力大。
2.2關鍵問題
麒麟上海分公司面臨的主要問題是，是否繼續進軍浙江市場。主要分為以下幾點：
2.2.1渠道管理困難
上海麒麟啤酒主要採用經銷商制的分銷渠道，與杭州商業公司有長期的合作。但經銷商制的分銷渠道有一些缺陷，比如：對當地市場的控制稍嫌虛弱，使其在和地方啤酒的鬥爭中往往處於劣勢地位；貨款回籠難度大。
而上海麒麟分公司在2023年的洽談中，貨款問題產生了很大的分歧，很難在信用額度、授信時間等問題達成一致的意見。
2.2.2浙江市場上競爭普遍加劇，壓力巨大
具體表現在地產牌啤酒和進口品牌貝克啤酒上。
在杭州，西湖啤酒突然加大了對tu廣告的投入，結合當時的國家有關規定，史無前例地對各終端銷售單位提供了新的**方案，銷量大增，打壓了麒麟啤酒的生存空間。
而貝克啤酒也在杭州進行了猛烈的造勢活動，在網路建設上，加強了各種有獎銷售，對經銷商採取了各種獎勵措施，使得麒麟啤酒的銷售網路受到了嚴酷的打擊；在終端，其利用人海戰術與麒麟啤酒大打銷售戰；同時，貝克在**上強有力的廣告宣傳打壓了麒麟啤酒的宣傳攻勢。
受到地產牌啤酒和進口牌啤酒的兩面夾擊，麒麟啤酒在浙江市場的銷量持續下降，在銷售旺季卻沒能達成預期的銷售計畫，7月份只達成了預期銷售計畫的71%，8月份只達成了預期銷售計畫的63%。這使得麒麟啤酒拓展浙江市場受到嚴重威脅。
2.2.3市場對麒麟啤酒的反應褒貶不一
這主要表現在麒麟的一番榨啤酒不能符合當地人清淡的口味偏好上。浙江地區的消費者偏好於清淡的食物和飲品，喜歡豪飲的內地顧客，因啤酒酒精濃度不高而對其心生青睞。但一番榨啤酒提取第一道麥汁的精華精釀，是濃烈型的啤酒，麒麟集團雖然保證了啤酒的品質，但其不符合當地人的口味偏好和地域文化特色。
這使得麒麟一番榨啤酒難以在浙江市場上發展壯大。
2.2.4公司的機制問題
麒麟的生產基地和銷售基地相分離，增加了物流成本。
3．對策分析及建議
麒麟啤酒應繼續進軍浙江市場，具體分析與建議如下：
3.1理由
首先，由於當地人偏好清淡食品的飲食習慣，大多數消費者都青睞於啤酒，因此浙江啤酒市場潛力很大。
其次，且據調查得知，杭州地區的顧客對麒麟啤酒的飲用率高達75%，可見麒麟對該市場已投入很多人力和財力，如果放棄這麼大一塊市場蛋糕，就等於功虧一簣。
另外，浙江地區是江南一帶的中心地區，如果放棄浙江市場，則放棄了浙江輻射的整個江南市場，那麼麒麟品牌很難提高其在啤酒市場上的知名度和影響力。
3.2策略及建議
3.2.1加強浙江地區的渠道管理
首先，對**商的管控方面。要繼續加強與杭州商業公司合作，調整分銷方式，適度地採取總**制的分銷方式，以提高貨款**的效率；同時，利用杭州商業公司和杭嘉湖地區較為完善的銷售網路，加強資訊反饋。建立獎懲制度，如：
若**的麒麟啤酒銷量上公升則按銷量給予3%的獎勵，若銷量下降，則按產品原價提高1%的進貨**，以此來對**商進行獎勵和控制。
其次，應試著開闢新的營銷渠道，比如直營店。
最後，要加強對終端的控制，在各大超市、飯店、賣場內**或試銷。
3.2.2採取相應的措施，積極應對來自競爭者的壓力
首先，在廣告策略上。要加大廣告投入，在當地的文化雜誌和美食節目上多投入廣告費用，採用適當的廣告語，如：精華之至，濃而不烈。
其次，在**策略上。麒麟應加大**的投入，採取拉式**策略，以吸引需求，擴大銷售。應根據市場調查與分析，多採取**的方式進行銷售。而**的地點應選擇大型飯店或知名的超市。
再次，在營銷組合策略上。麒麟上海分公司的總理應向上級請示，擴大產品組合，加強產品組合的深度，以適應不同需求的消費者。比如，推出新的飲料，滿足不同需求的顧客；推出一種新的淡啤酒，以適應當地清淡的口味偏好。
最後，要多了解事實和國家政策走向，將營銷策略與政策相結合。比如，投入適量的資金**酒瓶，與國家提倡環保和迴圈經濟的政策接軌，這樣既可以節約成本，又得到人們的認可。
3.2.3市場細分策略
麒麟應結合浙江當地顧客的飲食習慣和飲食文化進行市場細分，並根據市場調查推出不同口味的啤酒。比如，為喜歡喝濃啤酒的顧客提供一番榨啤酒，為喜歡喝淡啤酒的顧客提供公司的其他款較清淡的啤酒或軟飲料。將不同口味的啤酒和飲料搭售，起到增加銷量的效果。
聯想集團的ERP實施案例分析報告
2005mba一班四組 組長 倪瑞利 組員 安傳周 孫秀娥 鄭琳 於茜 於松濤 張潤發 一 背景資料 1998年11月24日，聯想集團與德國sap公司 德勤企業諮詢公司聯合召開新聞發布會，正式宣布 聯想與sap及其諮詢合作夥伴德勤管理諮詢公司簽訂聯想集團erp專案實施協議。會上，聯想集團總裁柳傳志說...
案例分析報告
一例高中生性心理焦慮的諮詢案例報告 摘要 本文是一例使用合理情緒行為 諮詢嚴重心理問題的個案。該求助者在青春期偶然看到異性身體產生不安和困惑，因缺乏相關知識和應對策略而引發情緒和行為問題。通過蒐集 整理求助者的一般臨床資料，對求助者的情況進行鑑別診斷，診斷為性心理焦慮情緒，確定求助者心理與行為問題的...
案例分析報告
3 多元化經營戰略。萬達集團由住宅建築行業起家，在發展程序中不斷進入多元領域。首先，萬達高層考慮如果一直從事房地產業，可能無法應對今後企業的存亡，於是逐步開始從事不動產，由房地產向商業地產轉變，不動產行業已成為萬達的乙個支柱產業。然後，萬達由電影業開始進軍文化產業，符合國家做大做強文化產業的政策支援...