ka連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規範、工作流程複雜、人員素質較高，與原來傳統賣場的操作模式大相徑庭，這對**商的工作提出了更高的要求。
一、形成期
了解ka賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭取盡快步入磨合期。
二、磨合期
第一步，與ka賣場接觸。
第二步，進行合同談判。
三、鞏固期
與ka賣場的合作趨於和諧，主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。
四、成熟期
雙方已經配合得相當默契，處於高效率運轉階段，雙方合作協調、穩定，此時**商不能滿足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。
外：申報新商品
與採購建立良性溝通
爭取機會，做好**
爭取ka支援
成為受歡迎的業務員
庫存管理
陳列管理
防範賣場的突發性****
春節銷售
一、形成期
這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時**商的工作重點是了解ka賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭取盡快步入磨合期。**商事先對該ka賣場的詳細了解和調查包括：
1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業地位、發展狀況等）；
2.了解該賣場的商品構成(賣場的定位，實際上貨狀況)；
3.了解該賣場對相關證照的要求；
4.了解該賣場負責你這個類別商品採購的個人情況(個人習性、愛好、行事風格、行業口碑等)；
5.了解該賣場的結賬信譽狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽等)。
這個階段需要認真全面收集資料並對資料進行整合處理。
二、磨合期
磨合期是雙方的衝突多發階段，雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾，只要有意願合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。
第一步，與ka賣場接觸。主要工作包括以下幾方面：
1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；
2.預約，通過熟人介紹、打**確定約見的時間、地點；
3.準備資料和樣品（包括自己的產品資料、證件、樣品、**單等）；
4.準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；
5.把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權）。
第二步，進行合同談判。
1.事先了解該ka賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；
2.不要急於表態，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；
3.根據行業、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優勢、賣場的需求點）；
4.了解負責和自己談判的採購在該ka賣場的個性特徵、工作風格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；
5.循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據實際隨時調整目標和策略）；
6.達成合同意願。
三、鞏固期
此時，合作已步入正軌，與ka賣場的合作趨於和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。
1.定期拜訪客戶（合作正常化以後，定期的拜訪非常重要）；
2.保持與採購的經常交往和良好溝通（**商與採購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動力，也是**商要大力做好的工作）；
3.不斷加強**力度（**商與ka賣場的合作基礎是產品，產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；
4.爭取ka賣場合理的投入與支援（每個賣場都在核算自己的收益，會根據**商的收益貢獻狀況給予相應支援）；
5.根據ka賣場的作業流程和要求設定自己的經營計畫，以便配合更加順暢。
四、 成熟期
這個階段雙方已經配合得相當默契，處於高效率運轉階段，雙方合作協調、穩定。此時**商不能滿足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，**商應注重以下三方面：
1.採購的個人提公升，在這個階段除了關心經營成果之外，要意識到合作關係的成長與採購個人的成長是相互促進的關係，將負責自己產品的採購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與採購建立深厚的感情。
2.深度的合作計畫，在同類商品的**商中，建立深度合作關係，鞏固與ka賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產品的獨特地位。
3.戰略合作關係的建立，建立高層次的合作平台，將合作推上乙個新的台階，例如oem**商、特殊通道合作、特殊直供等。
一、了解賣場的基本情況
賣場基本情況包括賣場的投資**、分店情況、經營狀況。
投資**簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點非常重要，因為它關係到合作的安全性和持續性。ka賣場的投資方相對來說是比較透明的。
像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業都相當有實力，與他們合作一般比較穩妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土ka賣場也表現出非常強勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的ka賣場，就需要通過一些途徑了解其投資**，比如查詢網路資料、關注商業財經訊息、同行傳播等，以保證合作安全。
現在，**商送了貨卻結不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數，導致**商蒙受巨大損失，有的**商甚至還因此被拖垮。
ka賣場的分店情況包括:分店數量、分店布局、分店所在區域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節約成本。當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營狀況。
許多**商習慣於通過與賣場採購人員交往了解賣場經營狀況，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。因為採購人員為了在招商過程中提公升合作門檻，增加**商的合作信心，通常會誇大其詞。所以，從這個途徑得到的資訊僅供參考，真實的經營狀況必須通過仔細的市場調查才能獲得。
一方面，可以向其他**商打聽；另一方面，可以通過賣場**量、顧客購買情況、收銀台結賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經營狀況。各方面了解的情況結合起來，才能獲得相對準確的資訊。準確了解ka賣場經營狀況是決定能否合作的關鍵。
掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。
二、對賣場與**商合作的具體事項進行了解和分析
首先，了解賣場對**商的要求，「知己知彼，百戰不殆」。一般來說，ka賣場對**商的要求主要有三個方面：
1.**商性質（是否為生產廠家或授權經銷商）。ka賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優惠的**，其次是一級**商。ka賣場對**商的歡迎程度隨授權許可權的遞減而相應遞減。
2.**商的經濟實力。對於ka賣場來說，有經濟實力的**商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。
在零售業，缺貨被稱為「萬惡之源」。據羅蘭貝格的統計資料顯示：目前中國零售業因為**鏈的不完善導致的經營損失為10%。
只有實力強的**商才能有效避免人為缺貨事件發生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。
3.**商的專業程度。這裡的專業包括：
商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。ka賣場歡迎專業程度高的**商。ka賣場的操作流程很規範，涉及很多專業內容，對人員素質的要求高於傳統渠道。
在這一點上，很多**商存在缺陷和不足。大賣場的採購人員更喜歡與專業**商及營銷人員交往。不專業**商及營銷人員在合作過程中會讓採購沒有耐心，對合作質量產生直接影響。
有好的專業知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環節，使合作過程順暢而簡單。
三、了解賣場現階段的商品結構。
很多**商不能正確理解「賣場商品結構」的意義，認為無論賣場賣什麼，我只管供貨就行了，事實並非如此。賣場現階段的商品結構決定著**商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴**商可以以什麼樣的姿態出現在賣場面前。如果現在賣場中與**商將要提供的商品的同類品項比較豐富，**商就要重點說明自身商品的優勢所在。
如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經濟效益。同時，要了解在這家賣場裡，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防「入不敷出」。
四、了解它需要提供的證照清單。
多數ka賣場對**商的證照要求都是非常嚴格的。一般來說，**商要準備的證照無非是營業執照、稅務登記證等常用證照，但很多ka賣場所要求的證照非常詳細，包括企業法人身份證影印件，業務人員委託書等，很多**商在知道所需證照清單後都有點措手不及。而且，很多業務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。
這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給**商造成不必要的經濟損失。對於一些經營季節時令類商品的**商來說，時間的延遲更是致命的損傷。
五、了解你的交鋒對手即賣場採購是乙個什麼樣的人。
在與賣場採購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風格、優缺點等。譬如，對方性格直爽，那麼在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。
雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎上。許多營銷人員都有這樣的經歷，當面對的採購是一位愛美的女士時，一句「您今天很漂亮」無形中就會使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕鬆的。但如果對方是一位嚴肅正統的女士，一句「您今天很漂亮」反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。
在這裡，很多**商朋友會提出乙個疑問：以上所說的這些方面要從什麼地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內朋友們聊天時留心，可以向其他**商諮詢，可以通過市場調查來判斷，還有新聞**、網路等等。
總之，現在的世界是乙個資訊世界，沒有得不到的資訊，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報。
重視第一次談判，了解、熟悉ka賣場的採購人員並給對方留下良好的第一印象，為以後的實質性談判打好基礎。
一、首次談判叩響大賣場的門
要敲開大賣場的門，必然要經歷辛苦的談判，而第一次談判至關重要。能否敲開大賣場的門，順利實現合作，很大程度上是由第一次談判的結果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括：
周密準備、態度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。
大賣場 KA店 的操作流程
所以在執行大力度 時有配合陳列及有效益的dm，一定會使銷量有成倍的增長。如果這麼大力度的 僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對於合理的陳列及dm費用的支援 此處所謂dm，是指有效的dm，也就是消費者會看 會用，對銷量有確實幫助的dm 依上述分析，如果店方在大力度 時，無法配合特殊陳列或有效益的dm的...
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第一部分 消費品終端營銷的關鍵知識 一 消費者五種消費購買型別 二 消費者消費行為的兩極分化 三 超市半昏迷消費特徵 四 終端消費行為誘因 五 深刻了解賣場營銷特點與策略 第二部分 超市大賣場ka店銷售拜訪八步流程 第一步 計畫 營銷工作的關鍵就是抓主導權 1.整理檢視客戶資訊資料 2.優化拜訪路線...
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