超級賣場的經營與管理
ka運作的主要內容
1、合同談判、合同執行
2、合同費用控制、費用核算、sku毛利核算、部門費用分攤
3、客情維護，客戶協作
4、定單管理、客戶合理庫存管理
5、sp活動貫徹、控制、評估
6、門店銷量增長率、sku銷量增長率
7、競品資訊反饋、市場資訊收集與反饋
8、生動化管理
9、**控制、sku變更
10、貨款**管理
11、客戶信用等級管理
12、組織內部團隊協作
13、客戶與銷售部門協調
ka經理，乙個新潮的稱謂，多少帶有那麼幾分令人羨慕的味道。冠以ka經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是乙個管理規範的企業，是有著一定行業地位的企業。ka經理，接觸的都是ka客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規範的管理，更專業的操作和更優秀的採購、賣場管理人員。
從一定意義上來說，「ka經理」的稱謂，代表著身份、資歷和能力！ka經理負責的ka客戶通常是公司銷售與利潤的主要**。因此ka經理在公司內部也是備受重視的。
隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾
十、上百家，銷售愈來愈向ka傾斜的態勢日益凸現。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創造了先機！ka賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰新的激戰點，ka賣場可以創造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是ka經理！
劍拔弩張，重任在肩，ka經理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道ka賣場歡迎你嗎？你知道ka賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？
概括的來說，ka經理是企業與ka賣場合作關係的建立、維護與促進者，透過ka經理的努力，協調平衡公司與ka賣場的利益點，打造順暢良好的合作平台，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與ka賣場的合作不斷深入和緊密！那麼為了達成以上目標，ka經理要怎樣行使職責，充當什麼樣的角色才能與ka賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對ka經理的角色期望：
首先，ka經理必須是乙個資源保障者。
這裡的資源是指廣義的：包括**活動、費用支援、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利於賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠ka經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。
記住，無論ka經理多麼能幹多麼善言，如果承諾的利益價值不兌現，ka賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支援和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的ka賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。
第二，ka經理必須是乙個問題解決者。
只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說，ka經理的存在就是為了解決問題的！
有了問題不能迴避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那裡，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，ka經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當ka經理面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往ka賣場的回報也是相應的。
乙個不能或不會解決問題的ka經理，你的ka之路走不遠了！
第三，ka經理必須是乙個專業提供者。
因為ka經理負責的是有著規範嚴格管理的大賣場，其採購、管理人員的素質也是比較高的，因此對ka經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括ka經理對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是乙個驚喜，你將博得ka賣場採購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。
例如寶潔的ka經理，他會為你分析洗髮水的銷售趨勢，目前洗髮水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗髮水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的ka經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了讚賞和喜愛的目光，少了沉悶的程式與壓力，學會更多的專業吧！你會有不斷的驚喜！
第四，ka經理應該是資訊的援助者。
這是乙個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的**途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售資料、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略佈署和戰術安排。而這些資訊的獲取，ka經理是非常重要的援助者。
ka經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上，ka經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個ka經理願意對賣場講吧）。
無形的在共同分享資訊的時候，ka經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了採購的認知。象金**食用油在年初的時候為h賣場的全國採購提供的業績回顧，細緻到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國ka賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的資料傳遞了巨大的資訊量，同時無聲地向ka賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！
在制定新年度的商品政策時，採購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，ka經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支援！
第五，ka經理應該是溝通的促進者。
ka經理接觸的多是ka賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關係締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老闆出面。這時候，ka經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關係建立；反之，很可能關係僵化，合作停滯甚至斷交。
這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，ka經理要細心揣摩用心體會。在c系統的年度合同談判中，f油的全國銷售總監與c系統採購副總為0.1%的年度返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以ok定板了，f油的ka經理在關鍵的時候說了一句：
你們這是強盜作風。譁！風雨驟變，烏雲翻滾，c副總發令全國：
所有門店清除f油！這直接的後果是：在大半年的中止合作期間，f油損失了在c系統高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給後來的合作留下了陰影，總有那麼一點疙疙瘩瘩的感覺。
所以ka經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的ka系統的業績喲，這麼大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻雲覆手之間可能就是乙個新天地，受益或受傷的都是你！
第六，ka經理應該是公司與ka系統的合作平台提公升者。
在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在ka賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前乙個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支援，包括陳列、sku、**、結帳等等方面。那麼這個排名與等級的成績單就是ka經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提公升合作平台，推動公司良性積極的運作？
你當認真思考！因為種種原因，並不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易佔據絕對的優勢，先天不足後天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的ka經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本並不強大的公司在ka賣場的實力與地位提公升作出了積極的貢獻。
我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示ka經理的工作職責：
ka經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩！你是公司出色的員工，你是受歡迎的ka經理，你是最棒的！
要順利實現以上的職責,ka經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為乙個合格的，受歡迎的ka經理：
一、ka經理必須具備的基本素質
1、得體的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然並不是說ka經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。
大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納後者。ka經理代表著乙個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。乙個受歡迎的ka經理是乙個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，並以清爽幹練、成熟穩重的形象向ka賣場的採購和管理者傳遞著公司的光芒。
2、良好的內在涵養
內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，ka經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。
同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人願意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂「以德服人」正在於此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。
二、ka經理必須具備的能力
俗話說，沒有那金剛鑽就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了ka經理。 簡單來說，乙個合格的ka經理必須具備以下幾種能力：
1、溝通能力。
ka經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。「溝通無極限」，就看你有沒有溝通的能力了。
不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為ka經理必須依賴公司內部各個團隊的支援才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！！
2. 協調能力。
這是乙個關於balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另乙個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。
這中間的協調者就是ka經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益並且讓它們合理化。這根指揮棒就在ka經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給ka經理乙個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收穫。
3.談判能力。
不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、**協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老闆、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。
ka經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。乙個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支援的ka經理，幾乎是沒有出路的。
4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程式的管理、資料資訊的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，ka經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。
在當前激烈的競爭環境中，壓力與動力並存，機遇與挑戰同在，隨著ka賣場的發展、壯大、整合，我們的ka經理將扮演越來越重要的角色。那麼，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的ka經理吧！
工作職責：
1、負責區域內ka賣場銷售管理工作
2、賣場訂單的跟進及退換貨管理
3、賣場總部**協議簽訂及各類業務的處理。
4、終端賣場的陳列談判與維護；
5、努力完成公司下達的各項銷量指標；
6、提供競爭資訊的實時回饋；
負責與店方的**執行談判，進貨退貨處理，**員管理，檯面整理，堆頭端架的協調等等，每月完成各個店的銷售任務。
KA業務職責
超級賣場的經營與管理 ka運作的主要內容 1 合同談判 合同執行 2 合同費用控制 費用核算 sku毛利核算 部門費用分攤 3 客情維護，客戶協作 4 定單管理 客戶合理庫存管理 5 sp活動貫徹 控制 評估 6 門店銷量增長率 sku銷量增長率 7 竟品資訊反饋 市場資訊收集與反饋 8 生動化管理...
KA業務代表管理檔案
1 公司授權的工作許可權範圍內，負責公司產品在所負責區域 渠道的產品終端牌面整理 生動化陳列 先進先出 超市下單 訂單追蹤 客情維護 活動的申請和執行 以及資訊反饋工作。2 責賣場內新品上市的前期準備及店鋪後期執行的相關工作。3 證公司產品在所負責的區域和渠道在終端門店的陳列形象 銷售促進，避免終端...
KA拜訪流程
第一部分 消費品終端營銷的關鍵知識 一 消費者五種消費購買型別 二 消費者消費行為的兩極分化 三 超市半昏迷消費特徵 四 終端消費行為誘因 五 深刻了解賣場營銷特點與策略 第二部分 超市大賣場ka店銷售拜訪八步流程 第一步 計畫 營銷工作的關鍵就是抓主導權 1.整理檢視客戶資訊資料 2.優化拜訪路線...