生鮮知識手冊四：商品組合
一、組合分類的目的與原則零售業極度變革之下，為改善商品管理方法，所匯入的計算機系統是相當重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統裡利用編號原則，有秩序、有系統的加以整理組合，以利各種銷售資料資料的分析與決策，這便是商品組合分類的真正用意。商品組合分類是針對公司的營業方針所採取的商品策略。
根據此策略，再依據商品群的固有特性組合為大分類與小分類。依據大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運狀況，達到管理的目的。
（一）組合分類的目的生鮮要依據季節性變化來做商品組合。組合要廣度，不要深度，且依據地區性消費形態不同而採取不同客層的組合。依據公司經營的業態如超市或倉儲（量販），來區分商品組合。
大、小分類確定之後，不能隨便變動，但商品組合可依據日均銷售量（dms）每三個月作機動調整。完善商品組合，不僅要了解同業、熟悉自己，更要深入了解**商及商品。依據市場通路、運銷流程及**走勢，制定其商品組合。
依據品牌知名度及市場占有率制定其商品廣度。身為採購要求對市場高度敏感，隨時掌握商品的流行趨勢。
（二）關於生鮮與食品相關商品區分原則1、總的原則整體包裝即食的商品（帶國際條碼）、保質期乙個月以上的商品--食品範疇。食用前須加工、單個包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內碼）、保質期乙個月以內的商品--生鮮範疇。
2、特殊分類（1） 公尺、面、雜糧：包裝--食品散裝--生鮮（2） 季節點心（月餅）--屬於生鮮公司目前將日配劃分在食品一類·聯華超市股份****最新董事會成員名單生鮮知識手冊五：成本核算、定價和變價管理
一、生鮮採購成本核算
（一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取捨賣場的經營成效，最基本的表示方法就是營業額等於商品成本加毛利，由此公式來看在營業額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進貨成本則可以提公升賣場的利潤；因此成本管理與毛利取捨兩者關係密不可分。毛利又受何種因素來影響呢？
·進價（成本）；·售價（需求）；·競爭；·損耗值。四個基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：
精肉、水產由於需要經過分級、包裝、鮮度處理等手續，因此成本就高於日常用品，相對地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜（應節性）由於競爭激烈，毛利就訂低點，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。
（二）如何做好生鮮的成本管理1、提高生鮮商品的生產性與生鮮商品生產性有直接關係的就是生鮮商品的迴轉率及商品的毛利；與迴轉率有關係的就是商品的組合、**的規劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業手續；而與毛利有關的就是定價政策，商品**策略，與降低生鮮的損失。2、善用生鮮季節產品明顯特性來控制成本當生鮮商品剛上市時，質尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當應季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當在暢銷季時（如西瓜），可大量進貨，降低成本。而當生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應"提早上市，提早下市"，確實把握季節的交換，以賺取當季該賺的利潤。
3、做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環節，使生鮮的銷售迴圈更加暢通。4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。
（三）提高毛利率的方法1、降低生鮮的進貨成本① 採購徹底執行比價、議價工作；② 徹底了解生鮮採購流程與成本結構；③ 以大量進貨壓低**；④ 嚴格要求訂貨流程；⑤ 嚴格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或**商負擔；⑥ 隨時掌握商品資訊與市場**變動。2、提高生鮮商品的周轉率① 確實掌握消費者習性及適當選擇商品；② 依據dms來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③ **活動的配合。3、降低生鮮損耗4、商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計畫等。
我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關係，即生鮮毛利率又該如何取捨呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。（1） 商品的貢獻度＝商品的周轉率×毛利率 （注）周轉率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量由資料來看：
雖然牛肉的毛利率高達13％，但因迴轉率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有8～9％，但周轉率相當高，對賣場的貢獻度要大。（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）：部門大分類毛利的貢獻度＝構成比×毛利率表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等於能夠了解該部門或大分類**調整之後對整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。
若各大分類構成比不變，將蔬果、其它毛利率調低，精肉、水產、熟食調高；結果如下： 經分析之後，貢獻度相關無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降後，對整體生鮮業績會有所提高，因該兩部門為周轉率相當高的商品。
（四）毛利率的取捨依據1、公司附予採購與賣場的毛利額指標；2、了解各競爭對手間**變動與毛利設定；3、依據各部門毛利設定後，再設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度；4、依據大分類結構中的商品組合，分析商品貢獻度。
（五）採購各大分類毛利設定的參考值： 我們知道超市生鮮經營的走向應該為"低毛利率，高迴轉率，低經營成本"的原則；高成本高毛利率的經營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜**品的生鮮日常所需，為顧客節省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支援。
但千萬記得，並不是採取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那麼，賣場遲早會被顧客所拋棄。
二、定價制定售價是超市經營管理成效的關鍵，定價並不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定**高低，是採購經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。
對於生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是採取高毛利、低銷量的策略。
（一）定價策略1、經營規模策略不同經營規模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方公尺以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方公尺，品項數少於超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。
2、市場區隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響**的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的**水平。
另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響**的制定。如農村市場由於其生產力、交通狀況等原因屬於封閉性市場，**很少受外界干預起伏波動。3、商品的敏感度策略消費者對商品的敏感度決定**的變化、毛利率的高低。
較不敏感品項（水產凍品、乾貨）**、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）**、毛利偏低。4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經常性的**，略低於競爭對手的**水平，調低敏感商品**等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。
並週期性不斷強化，刺激購買慾，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。5、公司毛利策略公司根據自身發展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售**等方式制定出綜合毛利率要求。並分配到各個不同採購分類，作為各採購分類的定價依據和目標任務。
6、定價配合**策略公司的毛利指標作為定價指導，並不是進價加上毛利指標等於公司售價，**制度也要配合**計畫。降價不等於毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。
（二）定價依據售價的制定有數字依據與市場背景依據：1、數字依據**（1） 生產基地、批發菜市場、零售市場的**資訊採集，並綜合比較，確定自己的**層。（2） **商**，要與自己的**資訊比較，決定取捨或進一步談判。
（3） 競爭對手**，進行比較並制定對策。（4） 消費者數字喜好心理：**定價時，數字0、3、5、6、8較常出現，而1、4、7較不受歡迎。
（5） 運用"四捨五入"法，如：￥2.00 可改為 ￥1.
88,或 ￥9.90改為 ￥9.88。
這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。2、市場背景依據**（1）節慶、氣候、季節性：**、毛利並非一成不變，也要根據依據起伏波動，如節慶時**與毛利會高於平時；氣候不佳時高於良好時……（2） 季節性大宗產品：
這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，**毛利水平高，應季批量時低。（3）市場供需狀況：
供大於求則低平，求大於供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則**高等。
（4）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在**中彌補，如乾果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對**也較高。
三、變價規範明確規範賣場生鮮商品變價流程，明確責任人，可避免因不規範作業、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內變價的商品範圍凡屬生鮮**變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產等。但蔬果中的南北乾貨、水產肉類中的乾貨和凍品，都不屬於變價範圍。
（二）生鮮商品變價時機1、店內**：店內**品項應與相關採購溝通，並請採購配合與**商談判。2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。
3、鮮度下降時：開始變價**，叫賣、出清，減少損耗。
（三）變價許可權變價需經生鮮主管、生鮮經理核准並簽字確認，若變價幅度超過20%，需經店長批准。
（四）變價流程
（五）生鮮變價操作注意事項1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經批准後，方可變價。2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經理不得超越許可權簽字審批。3、變價後的**是以零售價為基數折價計算。
4、變價商品售賣完畢後，將此商品**變回原價。 生鮮知識手冊六：核算管理為了適應新的業務系統（降龍系統）的使用，同時也為了滿足門店營運管理工作的需要，針對目前門店實際情況要求各門店對生鮮商品進行細化核算。
以下為具體核算管理辦法：27大類自營商品按降龍系統自動結轉的銷售成進行核算，聯營商品根據聯營協議計算各**商銷售成本及毛利。下述第二條和第三條所指生鮮商品僅指31-36類商品。
生鮮商品（含代銷的生鮮商品）的會計核算核算目標：按櫃組進行分別核算，按每個櫃組進行"以存計銷"核算出每個櫃組的銷售收入、銷售成本、毛利。1、生鮮商品入庫時原料的進貨必須按櫃組進行分開，必須做到一張單據對應乙個生鮮櫃組，所有單據由收貨課上交財務。
例：辣椒粉，熟食加工和淨配菜間同時要用，**商送貨必須按各生鮮櫃組要求送貨，收貨課每次分開稱重，並按驗收的實際重量分開填寫，商品進倉單必須嚴格按生鮮櫃組填寫並註明生鮮櫃組號。財務部據手工入庫單的記賬，庫存商品櫃組進行輔助核算。
2、生鮮移庫時各生鮮櫃組之間的商品的流轉，必須開具移庫單，雙方簽字認可，課長每週統計一次，每週五上交財務。例：步步高熟食櫃領用步步高家畜櫃的鮮肉做紅燒肉，必須按領用重量開具一式三聯的移庫單，接收方（步步高熟食櫃）、課長簽字認可，留存聯為移出方，**商聯為按收方，財務聯為課長留存，每五整理後交財務。
生鮮商品返廠、返倉的操作操作步驟同生鮮商品入庫時相同，但方向相反。生鮮商品的盤點操作生鮮商品固定在每月關賬日進行盤點，盤點時要求嚴格按生鮮櫃組進行分開盤點，每一張盤點表必須註明生鮮櫃組號碼。盤點完畢後由收貨課、生鮮課、生鮮採購員按最近一次生鮮商品採購單價協同確定盤存商品金額後交門店財務部。
，計算出每個生鮮聯營櫃組的毛利。生鮮區發生費用的分攤郵電費、差旅費、辦公費、人力成本、低值易耗品攤銷、折舊、事業性收費、其它等費用均按生鮮區實際發生數進入生鮮區的費用。租賃費、開辦費攤銷等費用按生鮮區所占用賣場面積的比例進行合理分攤。
共用的物料用品（如連捲袋、電子稱紙等）、共用包裝物（如背心袋等）按生鮮區銷售收入佔減除大家電、服飾的銷售收入比例進行合理分攤。生鮮區專用的物料物品（如液化氣、菜刀、砧板等）、生鮮專用的包裝物（如生鮮碟、保鮮膜）直接計入生鮮區的費用。**費、快訊費、門店管理費用、財務費用等按生鮮銷售佔門店部銷售收入的比例進行分攤。。
生鮮專業知識指導手冊
崗位專業知識手冊目錄 生鮮 二 崗位職責 三 儀容儀表 四 環境衛生 五 工作流程 六 服務規範 七 專業技能 八 商品知識 九 突發情況處理 十 溝通技巧 服務技巧 十一 崗位員工日常行為規範 十二 食品安全 一 企業文化 一 企業文化 企業警示 勿自私勿嫉妒勿貪婪勿虛偽勿自卑 我們的目標 做零售...
生鮮知識手冊一生鮮管理總則
一 生鮮商品定義和經營範圍 1 生鮮商品定義生鮮商品按照加工程度和儲存方式不同，包括初級生鮮商品 冷凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。初級生鮮商品 凡屬於新鮮的 未經烹飪等熱加工的蔬菜和水果 家禽和家畜 水產品中的魚類 貝類等，經簡單處理後在冷藏 冷凍或常溫陳列架上販賣的商品。冷凍冷藏生鮮商品 其...
生鮮陳列標準手冊
超市生鮮商品陳列標準 上冊 總述 超市生鮮區的管理標準和經營效果的達成有賴於明確 高效 規範的生營管理體系。這個管理體系是由工作常規 工作流程 崗位責任制和工作督導機制配套組成的。其最終的目的是要使每乙個員工都能清楚什麼時間該幹什麼，應該怎麼幹，完成工作的標準是什麼.並以此提高超市的生鮮經營水平，提...