工程中心管理制度
一、 總則
1. 為適應市場發展要求，健全工程中心管理機制和監控體系，規範管理行為，提高管理水平，保證工程中心運作與管理健康、有序、高效、持續地進行，實現成本最小化、效益最大化目標，特制定本辦法。
2. 工程中心是以工程專案為物件，以工程銷量目標的達成為中心，以管理目標責任制和成本核算為手段，以取得最佳經濟效益、社會信譽和培養人才為目標，以科學管理為保證，按照工程銷售的內在規律和實際需要，優化資源配置並對業務拓展、客戶管理、資金安全、產品及施工質量、工期、成本、利潤、文明施工（含信譽、企業形象）等進行全過程有效控制和管理的過程。
二、 工程中心組織構架
三、 工程中心職責、編制及崗位職責
1．部門職責
2．崗位編制及職責
四、 工程中心崗位許可權劃分
1、業務管理類職權劃分
2、財務管理類職權劃分
五、 工程客戶管理辦法
1. 目的
明確規定工程客戶分類規則，客戶資訊的收集、整理、更新及客戶維護、滿意度調查的方式，提公升工程客戶對公司的忠誠度。
2. 工程客戶管理的原則
2.1屬地原則。工程業務按業務部及業務人員分片區開展工程業務，按專案屬地管理，一般不得交叉，如果有交叉，必須第一時間報備到商務支援專員處，由工程總監簽字認可。
2.2 合作原則。如果工程資訊得不到有效跟蹤維護，業務部經理可以片區內部進行交叉配合，如果需要跨業務部門的須由工程總監同意後進行。
2.3動態原則。工程資訊因為周期長，不斷發生變化，需要對工程甲方進行長期拜訪、跟蹤和記錄，每月對動態資訊進行彙總分析並得出下一階段的策略。
2.4大客戶優先原則。對重點專案、重要開發商需要定製專門的策略，做好完整的售前、售中、售後解決方案。
3. 定義
工程客戶是指工程業務渠道的客戶，主要是全國房地產商。工程目標客戶群為全國排名前100名的房地產商。
4. 客戶資訊收集
4.1客戶資訊**
4.1.1公司付費資訊及專業**
4.1.2經銷商工程資訊
4.1.3人脈關係的介紹
4.1.4個人網際網路收集
4.2工程資訊界定
4.2.1 有明確的工程需求主體：如裝飾公司、建築公司、房產開發商、設計院等或其他有經濟行為能力的公司或個人；
4.2.2有確切的工程實施。具體的工程專案、位址、面積、用途、招投標時間、交付時間等；
4.2.3提供有效的聯絡人、****、拜訪記錄；
4.2.4 工程的同一需求主體一次性簽單或購買產品的最低數量在1000㎡（實木500㎡）以上；
4.3客戶等級分類
4.4 資訊管理
4.4.1 工程資訊報備：
工程業務按片區劃分，各片區規定由指定人員負責，一般不得跨區域進行工程業務的拓展。業務人員第一時間將有效工程資訊報備到銷售管理部。如遇關係戶、交情單位在非本人區域，並無他人報備，交由該區域經理執行，任務與收益雙方區域5：
5分配。如當地區域經理就某一工程已報備，其他區域業務人員與此工程決策層熟悉，如果起到關鍵作用，在經工程中心總監同意後，介入此工程，任務與收益雙方3:7（當地）分配。
4.4.2 工程資訊評估：
工程資訊每個月評估一次，評估人包括工程中心總監、副總監、各業務部經理、銷售管理部經理、專案管理部經理。如出現工程資訊跟蹤沒有與決策層建立互動溝通，或者沒有及時跟進，業務部經理可以內部調配，也可以由工程中心總監指定其他業務人員介入。（附工程資訊評估表）
4.4.3 工程資訊跟蹤異動：
工程業務人員調離某區域後，若原區域安排其他業務人員，新老業務員應做好業務資訊交接工作，該區域的所有業務由新的業務人員負責，任務和收益均與新的業務人員掛鉤。若原區域沒有安排其他業務人員，有效資訊仍然由原業務人員負責跟蹤、聯絡、接洽，任務和收益與原業務人員掛鉤。
4.4.4 客戶來訪來電資訊：嚴格按照區域劃分並執行，若相關區域無業務人員，則由工程中心總監統一調配。
5. 客戶拜訪與接待
5.1拜訪客戶資料準備
名片、產品畫冊、公司產品和**、甲方資料、競爭對手產品及**狀況、競爭對手業務人員資訊等等。
5.2客戶接待流程
業務人員向上級匯報同意——商務支援專員報備——商務支援專員安排接送食宿——招待申請——參觀工廠——洽談——（參觀古鎮）——饋贈禮品——送客
6. 客戶資訊建檔及拜訪記錄（附表1）
6.1 基本資訊——包括客戶公司**、位址、傳真、電郵、採購員、採購經理、採購總監、財務總監、分公司總經理、總經理、董事長等各層次人員的許可權、****、性格、愛好等基本資訊
6.2 重要資訊——包括客戶集團組織架構、公司發展歷史、經營目標、發展方向、產品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶**商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等。
6.3 核心資訊——我們的計畫和提供的策略，並檢查其效果以便隨時改正。
4.4 過程管理資訊——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產品的訂購、競爭對手動態的記錄。
7. 客戶維護
8.工程客戶滿意度調查：每年由工程中心銷售管理部主導開展工程客戶滿意度調查，以更好地掌握工程客戶的滿意度情況，以及對工程產品及服務的要求。
一般安排在11月份，次年1月份發布調查結果。
附件：客戶談判技巧
談判的過程主要有以下四個：
1 初步接觸
包括自我介紹和怎樣開始會談的方法，需要注意四點：
1.1搞清楚你是誰？你來這裡幹什麼？你的目的？
1.2問合理的背景問題（不談產品）
1.3盡快切入正題——過多時間寒暄是銷售員最容易犯的錯誤
1.4不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法——容易聽到對方的異議（尤其是**異議）
研發中心管理辦法
二零一一年五月十一日 目錄第一章研發中心組織結構與責權 2 第一節研發中心組織結構 2 第二節研發中心職責與權力 3 第二章軟體研發管理 6 第一節軟體研發崗位職責 6 第二節軟體研發管理制度 11 第三節軟體研發管理 16 第三章智財權管理 18 第一節智財權管理崗位職責 18 第二節智財權管理制...
技術中心管理辦法
x有限責任公司 試行 第一章總則 第一條為進一步規範 xx 以下簡稱公司 技術中心 以下簡稱技術中心 建設，加快公司技術中心發展，推動科學技術的產業轉化，充分發揮技術中心在公司產品 技術創新中的主導作用，根據 xx省企業技術創新條例 並參照 國家認定企業技術中心管理辦法 和 xx省認定企業技術中心管...
技術中心管理辦法
第一章總則 第一條 本著推動企業技術進步，為企業生存與發展提供技術支援的原則，結合公司的實際情況，特成立技術中心。第二條 技術中心的工作目標是通過技術創新，增強公司的市場競爭能力 經濟效益和發展後勁，強調市場意識 整體意識 效益意識和創新意識。第三條 本公司是技術中心的主體和依託，技術開發的經費由公...