電話營銷培訓工作怎樣才能做

關鍵是幫助他們落實課程在實踐裡的內容，並結合企業實踐，教會銷售經理檢查，反饋，改進的一套系統做法。

當然，前提是培訓師你本身一定要有帶過**銷售團隊的經驗，也懂得如何建立指導員工的流程，會出現什麼問題，及如何妥善的處理。並且一定要具備成功的經驗，只有成功者才能帶領想成功的人，這是挑選培訓師的乙個大原則。

第三：幫助企業給予系統性的改進建議

影響**營銷業績有非常多的因素，而人員的銷售能力只是乙個因素而已。所以**銷售業績不好，不光光是乙個人員銷售能力的不行。如果你站在乙個**營銷**人的角度，就會發現這是系統性問題。

我目前主要研究和推廣的「直複式**行銷」課程就是告訴你如何從系統的觀點來改善**行銷業績的問題。所以，這也是很多**行銷公司給員工做了培訓，業績也沒有得到大的改觀的主要原因。

比如，其中乙個主要因素就是名單(或資料庫)的質量，我這裡說的質量是包括了基本資訊的準確度，資料的「新鮮度」，資料條目的適用性等等，名單的質量通常被成為**行銷的命脈。培訓導師應該經過和企業的交流，了解他們名單的獲取方法，清洗和整理是否科學等，來給予企業有價值的建議。

如果你們企業在做直複式**行銷，即通過多媒介直復營銷，以**銷售為核心銷售媒介的方法來推廣產品，那還要幫你分析你的特定客戶消費群是否合理;

因為直複式**營銷是講求效果的。所以，還可以幫你分析你的營銷組合是否具備較強的投資回報率;

除此之外，直復營銷非常重視客戶的回應或叫反饋，所以你們配套的購買刺激和offer(**)設計是否能幫助企業縮短銷售週期，加快現金回籠。

第四：不要過分迷信所謂通用技巧，好的技巧一定要和業務流程相互結合

目前大部分的**銷售培訓停留在技巧的講授上，我相信大家或多或少都接受過這樣的課程，現在市面上也有相當多的書籍介紹。在以前**行銷尚未普及，客戶對**銷售方式的免疫力還不強的情況下。一些技巧還是很有用的。

比如，我最早接受過的銷售培訓是「模式化**銷售培訓」，講課的是一位台灣的保險大師。很多內容現在都忘記了，但有乙個回應客戶的公式我到現在還記得。就是客戶不管說什麼，我們都應該以認同+讚美+反問回應客戶。

同時到現在我還記得四句認同語，什麼「那沒關係」、「那很好」、「你說的很有道理」、「您這個問題提得很好」。當時老師就號稱對我們說，這個公式是萬能的，任何客戶的反對意見都能對付。

當大家也知道，現在這個**行銷滿天飛的時代裡，有太多的客戶經受了你的競爭對手的考驗，耳朵的靈敏性比「順風耳」差不了多少。如果你還這樣模式化的回答客戶問題，客戶都會感到可笑和可氣。所以，時代在發展，客戶的免疫力在增強，所以我們對待銷售技巧也要與時俱進。

一定要記得，這個世界上沒有通用的銷售聖經，技巧就更談不上了。不相信你可以去看看不同老師寫的書籍，要不就是天下一大抄，要不就是每個人的個人心得和分享。不同職業經歷會磨練出不同的所謂技巧。

比如賣無形產品和賣有形產品，銷售技巧就不一樣。比如撥出和呼入，所運用的技巧也是不一樣的。

我建議各位不要再研究所謂的好的技巧，我們要抓就抓核心。

核心就是銷售的流程，也就是所謂的sop。

為什麼銷售流程是改善銷售技巧的核心呢。

做過培訓的人士都知道銷售培訓裡常講的ask能力模型，即態度，知識與技巧。所謂技巧是和能力相對應的，所以技巧和技能是乙個層面上的意思。當你的能力提公升了，你的技巧自然也獲得提公升。

當然，客戶的免疫能力提公升，也要求銷售人員的銷售技巧需要提公升。那我們是如何分辨乙個人能力的高低呢?

我和大家講個例子，大家看孫海平是如何訓練劉翔的?每乙個跨欄的距離，什麼時機跨欄，跨的步幅大小，還有起跑的姿勢，向前俯衝的角度都是可以被計算機測算出來的。也就是說，專業運動員都是按科學的流程訓練出來的。

衡量專業人士和業餘人士最大的區別就是看其做事是否按專業的流程和規律去做事情。所以，技巧一定要和你們企業的業務流程掛鉤，如果這個做不到位，就無法可依。每個人都按自己的一套做事。

如果一旦銷售精英流失，後果真的很嚴重，老闆自然會很生氣了。

所以，建議各位回去之後，要做的第一件事情就是把你們**銷售的sop列出來。不需要很詳細，關鍵的就那麼幾步。

第一步：理順業務流程

比如外呼人員常用的步驟包括：開場---挖掘需求----介紹產品----異議處理----刺激慾望-----促成等，企業可根據產品型別(無形和有形)和客戶群(新客戶和老客戶，休眠客戶等)將業務流程進行更新，也可以調換順序。關鍵是要經過測試，看那些流程比較合適。

第二步：撰寫話術

一般來說，「話術」有三層含義，企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果。

第一層含義：「話書」。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。

第二層含義：「話述」。就是對**溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現在通常理解的層次。表現形式一般為統一的銷售流程分成模組，在每個模組裡寫進優秀的表達方式。

第三層含義：「話術」。術乃道也。也就是話為什麼要這樣說的道理。我常對我的學員說，你就算把公司給你的「話述」背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。

第三步：補充並完善技巧，並不斷實戰演練，直至熟練掌握

話術是銷售技巧的語言表現。所以，在制定出的話術旁邊標上所應用的技巧，並通過實戰不斷演練，這樣就形成流程，話術和技巧三位一體的銷售工具了。只有形成可複製的銷售工具，整個銷售團隊的人才培養才有了可批量製造的基礎。