市場競爭的激烈,使大批優秀營銷人員成為企業的必需.有關優秀營銷人員的素質能力要求,崗位特徵描述,已為多數人所熟知和認同.然而競爭的加劇,客觀上要求優秀營銷人員不但要具備上述最基本的素質,還要善於從多角度,全方面進行思考.
這樣,才能充分發揮營銷人員的主觀能動性,創造性地作好工作.而對客戶的培訓,則是優秀營銷人員不可或缺的內功.是對上述要求的完善.
1.為什麼要對你的客戶進行培訓?
a.競爭的加劇,市場的細分,要求有穩定的客戶與你合作.
b.抵消在商言商的氛圍,增強與客戶間的人文關懷與信任的互動.
c.培訓客戶是雙贏的聰明選擇,是彼此提高的必由之路.
2.怎樣培訓你的客戶?
a.客戶中的老闆:與他宣傳本公司的經營理念,經營方針,行業趨勢,願景規劃,隨時激勵老闆對本公司的認同和歸屬感,增加信心和經營投入.在戰略高度上保持一致.
b.客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度,管理分格,企業文化,對其下屬的管理提供參考性的建議,幫助其完成對下屬的營銷業務培訓,完善管理,共同提高.
c.基層的營銷人員:在徵得對方領導同意的前提下,在對方管理人員的配合下,為基層的營銷人員進行營銷基本知識的培訓,進行公司產品的培訓,以及市場運做技巧,推行嚴格的營銷管理制度.
幫助客戶整體提高.
3.培訓好你的客戶有什麼好處?
a.增強客戶對公司的認同,為實現雙贏打下良好的基礎.
b.拉近與客戶的距離,成為真正的朋友,建立良好的客情.
c.客戶對你的認同是你工作出色的基本保證.
d.感動別人是享受自己,你用真心付出,一定會得到業績上的回報.
總之,出色的營銷人員=基本素質+勤學苦幹+做好本職工作+善於培訓客戶.把上述工作做好,你一定是乙個出色的營銷人才!
案例分享:
小張在剛剛結束了總公司的業務培訓後,便被分到了吉林某市場銷售辦事處,做了一名業代.小張的公司是一家以飲料和冷飲產品的集團公司.在東北乃至全國享有較高知名度.
特別是飲料產品在當地擁有不菲的市場占有率.小張到任後就被分配做了江北區的業務主管.該城市是僅次於省會的第二大城市,人口過百萬.
小張的區域也是重點營銷片區.他做的第一件事就是買了一張本市的行政區域地圖,在上面把自己負責的片區用紅鉛筆圈劃出來,接著,他與主任和前任詳細了解了負責片區的基本情況,得知本公司的產品知名度剛剛開啟,目前經銷商布局還不是很合理,消費意識還需有效引導,他還詳細了解了公司的其他如**,分銷,整體營銷戰略等情況.接下來,他開始有計畫的走訪片區,一絲不苟的做著工作記錄,一方面,合理增加經銷商的數量,另方面把整個區域劃分成若干小區域,認真走訪,經過一系列卓有成效的工作,經銷商的布局趨於合理,基本滿足了整個片區的需要,數量適宜,市場空白點迅速減少,產品銷量一路攀公升,區域銷售工作紮實有效.
小張理所當然受到了辦事處的表揚.但此時他並沒有滿足現狀,而是清醒地思考了自己區域的最大問題,那就是經銷商普遍素質不高,僅是為賺錢而賺錢,沒有全面科學的市場規劃,下面的管理人員和送貨人員更不必說了.小張清楚,本公司產品的銷售,經銷商的作用不可忽視,起著承上啟下的作用,必須建立起一種長效機制,轉變經銷商的經營意識,更好的實現雙贏的結局,於是他針對現狀,萌生了培訓經銷商的念頭.
第一,對經銷商的老闆們,他重點宣傳了公司的經營理念,方針,並描繪了共同的願景規劃,讓他們充滿了對本公司的期待和認同,給他們描繪了將會獲得豐厚的經營利潤.其次,對經銷商的管理人員,小張重點幫助他們提高管理水平,並給予建設性的意見和建議,設計了系列的管理表單體系,供他們使用,獲得了他們一致的讚譽.最後,對於基層的送貨人員,小張把他們列為重點培訓的物件,培訓他們產品知識,推銷技巧,並和他們一同拜訪終端客戶,幫他們鋪新產品,教他們填寫拜訪記錄.
不但提高了人員素質,還大大提高了產品銷量.
通過上述不懈的工作,小張片區銷售管理井井有條,銷量穩步上公升,大大超過其他區域的增長,成為市場基礎牢,客情關係好,管理規範的優秀區域,達到了公司,經銷商,終端客戶三贏的好局面.
案例分析:
總結小張成功的經驗,他在運做市場時,做到以下基本工作:
第一,對市場有科學規劃,打有準備之仗;
第二,針對具體工作有方法,有條不紊;
第三,善於做好對客戶的培訓工作,起到事半功倍的效果,而且,對經銷商不同人員實施不同的培訓方法和內容,具體問題具體分析,達到良好的效果,最後水到渠成,做好工作是理所當然的事情了.
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