河南英聯房地產營銷顧問****
目錄第一課銷售人員從業要求（1課時） 2
第二課房地產開發流程（0.5課時） 8
第三課房地產專有名詞及建築知識（2課時） 11
第四課銷售道具的介紹和運用（1課時） 40
第五課銷售禮儀（0.5課時） 44
第六課標地及市調（2課時） 50
第七課銷售表單的認識及填寫規範（1課時） 54
第八課銷講的介紹及製作（2課時） 54
第九課來電接聽及追蹤技巧（1課時） 57
第十課案場銷售的基本流程（0.5課時） 69
第十一課地產銷售實戰技巧（2.5課時） 75
1-1、業務員的素養
有尊嚴又有高收入的生活
有意義且又可以做為終身的事業
具備專業知識且專心經營，勝任工作
不斷學習，保持進步以應會更多挑戰
明確計畫，努力達成
遇難絕不退縮，堅持到底
盡力而為，激發自我潛力
用熱誠、親和力認識更多人
樂觀進取創造快樂心情
養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恆
永遠保有服務的熱誠
妥善處理錢財，累積財富
絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一路向前衝，不回頭，成就一番事業
1-2、如何做乙個優秀房產業務員
我們一無所有，但必須創造一切！
選擇你要的，愛你所選擇的！
一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。
1、 四本主義——創業準備秘決
（1） 本行：隔行如隔山
（2） 本事：充實技能，不斷充電
（3） 本錢：資本+健康身體
（4） 本人：人品第
一、誠實信用
2、 五心精神
（1） 有信心做人；
（2） 有決心做事；
（3） 有誠心對人；
（4） 有愛心待人；
（5） 要細心遇事。
3、 本業的三性特徵
（1） 唯一性：我就是我
（2） 排他性：
（3） 權威性：這行我有權威，我就代表專業
1-3、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用
房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他**手段所不能代替。客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。
房地產銷售人員已成為樓盤質量、公司管理水平的重要的體現，也是乙個樓盤銷售能否成功的關鍵因素。因此我們需要培養一批頂尖銷售人員，體現我們獨特的銷售風格。
1-4、房地產銷售人員所需素質
（一）優良的服務素質
1．「誠實是推銷之本」。以誠信為本，這是做為乙個頂尖銷售人員的最重要的基礎。
人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內建立起相互信賴的人際關係，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，就會拒絕購買他的產品.
乙個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那麼短的時間內要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關鍵所在。這就需要我們應做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內和客戶建立起良好的信任關係，良好的相互信任的關係，會使我們在今後處理很多相關的問題時就會變得很輕鬆。
我們如果掌握了這一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是乙個十分艱鉅的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。
銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經過去，乙個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關鍵的所在。
2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭
房產銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加複雜，這就決定了房產銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應不辭辛勞。
3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一般而言接待100個**能吸引10－30個現場看房者，現場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。日復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現的不凡表現，而應該面對逆境作出持久的奮鬥。
售人員應是用特殊材料製造的人，他們應具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費德文曾風趣地說：「你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！
」堅持就是勝利，最後成功的人都是堅持到底鍥而不捨的人。
（二）強烈的成交慾望——迫切希望做成買賣的個人需求
1． 確立明確的，切實可行的目標
具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調整對自己的期望值，並從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。
所以我們應該制定乙個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的乙個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。
2．對工作充滿持續的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞台。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。
3．團隊合作精神，這是相當重要的，這是乙個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以設想乙個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰鬥力。
銷售時，銷售人員應該相互合作，實現團隊協作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，並激發出個人對集體的忠誠和工作熱情。
4. 建立職業榮譽感
我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作－個富於經驗同情心的擇業顧問。
（三）通曉專業知識
作為乙個樓盤的銷售人員要取得良好的業績，最重要的一點是想信你的產品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產品，只有完全了解你的產品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什麼利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產品發自內心的喜歡，這樣在推銷中才會有發自內心的真誠。
一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。
所以一定要重點了解：
1．建築知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。
4．物業管理：各種收費標準，物業的服務範圍。
5． 房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費
（四）豐富的社會閱歷，有利於和客戶更好地溝通具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區域的地區概況，生活的習俗。
3 .充分了解生活的各個方面。
1-5、訓練手段
如果你想成為本行業的一流人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖佣金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠
實的銷售態度，以便改進。
3．定期徵求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反覆告誡自己「不要發火」，或乾脆跟客戶道歉
後，去外面冷靜二分鐘，然後再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，並且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。（日後會詳敘此點）
7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每乙個細節，遂步模仿。
9．平時樂於助人，以便在精神狀態疲勞時，可委託他人代為接待。
10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應
的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。
房地產綜合開發的步驟及主要內容（5階段）
（1） 決策階段
這是房地產公司選擇開發專案，進行調查研究，決定實施開發建設的階段。主要內容包括：
規劃摸底——了解城市總體規劃對擬開發區域的要求，研案開發建設的可能性。
市場調查——通過系統地收集、記錄、了解房地產市場的情況，對擬開發專案的前景進行**。
可行性分析——經濟分析、效益測算等。
領導決策——在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發專案。
（2） 前期階段
在開發建設專案決策以後，從佔報立項到完成建設準備工作階段，也稱土地開發階段。主要內容包括：
申請立項——由房地產開發公司向主管部門提出申請，獲批准後，列入開發預備專案計畫，以後視前期工作情況,再列出建設計畫。
建設方案——根據城市總體規劃要求編制建設方案，並報市或區的規劃管理部門批准。同時，應徵詢各主管單位意見，研究小區建成後市政、公建等配套的可能性。
申請用地——在建設方案獲批准後，向土地管理部門申請建設用地，在得到批准後辦理用地手續。
委託設計——建設方案獲批准後，可以通過招標委託進行工程設計。
動拆遷——上述工作完成後，可向市房管局申請動拆遷。接受委託的動遷單位必須經市房管局審查批准。
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