如何有效制定下一年的銷售業績目標

歲未年初，對廣大的銷售人來說，就是乙個銷售業績目標的討價還價的季節，不管是身居頂峰的銷售總經理，還是地處一線的業務人員，都將面臨這樣的乙個共同的季節。

一、而在中國絕大多數企業，其制定年度業績目標時，通常的方法是：

（一）「拍」目標：這是我國規模較小的民營企業常用的業績目標的制定方法，老闆拍大腦袋，各級領導層層加碼後拍小腦袋，各級部下「拍胸脯」。用這種「拍」的方法制定下年度目標，通常精明的老闆考慮的問題有三個方面：

一是愛面子，給同行看，給員工看，藉以提公升團隊勢氣；其二是給團隊加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。

在拍目標的情況下，基本沒有什麼討價的餘地，都是在一切大好形式下確定了基調，然後層層加碼層層分解，最後再與工資獎金提公升掛鉤。採用這種方法的企業通常是成長型的民營中小企業。

（二）「博」目標：一般由公司最高層（通常是老闆）來下達任務，由執行層對目標進行討論還價，雙方通過幾個回合的博弈，最終確定下來，通常都能表達老闆的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少，而那些與上級關係好的關係戶通常能佔便宜，而那些老實的或者與上級關係較遠的人成為冤大頭背上業績的重負，有苦說不出。

目前這是中等規模的民營企業常用的作法。

（三）「願「目標：這是相對比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎上，給予乙個期望的增長點，做出年度目標，有的經理為了保證團隊公平乾脆一刀切，通通在去年的基礎上給予乙個成長的係數，然後層層分解。從眾多企業研究發現，還有乙個十分有趣的資料，而且這個系統集中在30%。

幾乎看不到負增加的數值，而在中國基本每年只會有30%左右的企業業績是增長的，而在業績成長的的企業中，通常只有60%以上的區域市場是成長的。

年度業績目標的制定是企業最為重要的工作，是企業進行資源配置的基礎，而目標**的準確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標**方法，沒有依據也沒有實現目標的保障與辦法，又有何價值呢？這樣的目標**，沒有反而更好。

二、如何正確有效的制定年度業績目標

制定年度目標，通常需要經過四個步驟進行

第一步：業績分析與評估

（一）影響業績要素的市場要素分析：

影響業績的要素主要包括：（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。（2）老市場的成長機會威肋影響的指數，而在老市場上，市場潛量可能是正的增長，也可能是負的減少。

（3）市場結構調整的影響度，主要是調整現有的市場布局而對業績產生的影響。這個維度上通常是有正有負，但總值一定是正的。

（二）研究內部資源要素對業績的影響：

主要是企業內部資源對業績的影響指標，包括：（1）新產品的投放市場，對業績所生產的影響可能是正，也可能負的（2）產品品質的提長或降低，對業績的影響度，可能是正也可能是負的。（3）市場費用的投入，對業績的影響度通常是正的。

（三）內部管理體系對業績的影響：

其主要指標包括：（1）新的工藝、裝置、流程的改變，對業績的影響可能是正也可能是負。（2）新的營銷策略的執行，對業績的影響是高度正的。

（四）產業環境對業績的影響

主要指示包括（1）對手在產品、市場麵新的策略與投入，對其業績的影響通常是負的。（2）產業政策、巨集觀經濟政策、突發事件對可能對公司的業績產生正負影響。

在對上述要素進行分析時，每個要素需要用絕對數年值表達，彙總後形成業績目標數值。

第二步：目標確定與分解：

企業需要根據企業及產業的具體情況，引用上述指示的方法對公司業績及個市場業績進行分析後，形成公司的總目標及各個市場的分目標。這樣的目標分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老闆來是下屬員工，都沒有理由拒絕。

第三步：目標完成的保證措施與假設條件

有效的目標完成的保證措施，這是實現年度目標的必要條件，因而需要在目標達成的重要依據與要素上進行強有力的保證，這種保證根據各個企業的不同會不一樣、通常包括有效的授權、品質穩定、充分執行預算、機制變革等。