企業管理資料：
《管理的實踐》提供了觀念、原則和工具，是一套極具系統化的管理知識。本書問市後，不僅在美國一炮而紅，而且在全球各地也都非常成功，包括在歐洲，拉丁美洲，尤其在日本更是備受重視。的確，日本人認為本書的觀念奠定了他們經濟成功與工業發展的基石。
德魯克以其深厚的人文素養，強調人的理想性、價值觀及判斷力，成了組織績效表現的關鍵資源。因此，惟有找對人，擺對位置，從旁協助，才可能有「對」的成果。德魯克對人總是以正面（用人之長）評價，對事則是以負面（高標要標）評估，是各類組織惟一最高的指導原則。
《管理的實踐》一書即以管理的本質切入——就管理者的角色、職務、功能的認知及其未來面臨的挑戰，有著精闢獨到的見解，掀開了管理的奧秘與實務。 目錄
概論管理的本質
1管理層的角色
2管理層的職責
3管理層面臨的挑戰
第一部分管理企業
4西爾斯公司的故事
5企業是什麼？
6我們的事業是什麼——我們的事業應該是什麼？
7企業的目標
8今天的決策，明天的成果
9生產的原則
第二部分對管理者的管理
10 福特的故事
11 目標管理與自我控制
12管理者必須管理
13組織的精神
14首席執行官與董事會
15管理者的培養
第三部分管理的結構
16企業需要哪一種結構？
17建立管理結構
18大企業、小企業和成長中的企業
第四部分對員工和工作的管理
19 ibm的故事
20雇用整個人
21人事管理是否已告徹底失敗？
22創造巔峰績效的組織
23激勵員工創造最佳績效
24經濟層面
25主管
26專業人員
第五部分當一名管理者意味著什麼
27管理者及其工作
28做決策
29未來的管理者
結語管理層的責任
管理的實踐》：第一部分管理企業第4章：西爾斯公司的故事(1)
何謂企業，企業是怎樣管理的——乙個尚未探索的領域——以西爾斯-羅巴克公司為例——西爾斯公司如何成為乙個企業——羅森沃爾德的創新——發明郵購工廠——伍德將軍與西爾斯公司的第二個階段——制定銷售規劃和培養管理人員——tv豪澤和未來的挑戰
表面上看來，企業管理的問題既然如此重要，企管書籍似乎早應如汗牛充楝，但實際上，今天幾乎看不到一本真正的企業管理的書。
市面上倒是不乏有關不同管理功能的書籍，例如，生產與營銷、財務和工程、採購、人力資源、公共關係等等，這類書籍即使沒有成千上萬，至少也有幾百種，但是關於企業管理究竟是怎麼一回事、需要什麼條件、管理者應該做哪些事情，以及如何管理，到目前為止，仍然備受忽視。
這種情況並非偶然，而是反映出目前關於企業管理，非常缺乏站得住腳的經濟理論。但我們不打算立刻著手自行架構理論，而是應該首先仔細觀察企業實際的營運行為。要描繪企業的真實面貌，**管理的意義，最佳的範例莫過於美國最成功的企業之一——西爾斯－羅巴克公司。
西爾斯公司在20世紀初開始發展成一家企業，當時他們看出美國農民代表了乙個被隔離而獨特的市場：由於農民與世隔絕的生活形態，他們無法接觸到既有的銷售渠道；也由於農民不同於城市消費者的特殊需求，他們自成乙個獨特的市場。儘管個別農民的購買力很低，但全體農民卻代表了幾乎從未被開發的龐大購買潛力。
為了接近農民，必須建立一種新的銷售渠道，必須生產能符合農民需求的產品，必須向農民輸送大量低價的、並能保證經常**的商品。由於閉塞的客觀條件使得農民不可能在貨物裝運前檢驗商品，或者在遭受欺騙時尋求賠償，因此，**商必須給予農民一種可靠和誠實的保證。
因此，在建立西爾斯－羅巴克公司時，需要對客戶和市場進行分析，尤其需要分析什麼是農民認為有「價值」的東西。此外，還需要在五個獨特的領域進行創新。
首先，需要有系統的營銷規劃，即發現和發展能提供農民所需的特殊商品的供貨渠道，以農民所需要的數量和質量以及他們所能承受的****商品；第二，需要有郵購商品目錄，該目錄應能解除農民無法進城採購之苦。考慮到這一點，這份目錄必須定期出版，而不能像拍賣廉價商品的告示那樣，無固定發布日期。必須摒棄所有傳統的郵購商品的做法，學會不以對商品誇張的炫耀來誘使農民購物，而是實事求是地向農民介紹所供的商品。
其目的是通過使農民相信該份目錄和目錄背後的公司的可靠性來建立乙個長久的客戶。這份目錄應該成為農民的「福音書」；第三，陳舊的「買主自行小心」的觀念應轉變為「賣主自行小心」的觀念──西爾斯公司著名的「退還你貨款，不提任何問題」的政策充分表明了這個觀念；第四，必須尋找一種方式能價廉快捷地滿足客戶大量的訂貨。沒有郵購工廠，企業的經營是完全不可能的。
最後必須組建起有關的人力組織。當西爾斯－羅巴克公司開始成為一家企業時，大多數必要的人員技能尚不具備。例如，缺乏適應這種經營方式的客戶，缺乏精通投資管理新要求的會計，缺乏製作目錄插圖的美工人員，缺乏具有處理大量客戶定單經驗的職員。
理查德.西爾斯以他自己的名字命名公司，但是使這家公司真正成為現代企業的卻並不是他。西爾斯本人的經營活動難以稱得上「經營企業」。
他是乙個精明的投機商，他大量買進虧本銷售的商品，然後，通過大肆做廣告，再整批售出。他的每一筆交易其實質都是一種售後清算交易，交易完成後再與參與交易的企業進行結算。西爾斯為他自己賺了很多錢，但是，他的經營方式從未創造乙個企業，更不要說長期經營企業。
事實上，像許多有著與他相似的經商基礎，結果在他前面倒閉的人一樣，沒有幾年他就不得不退出商界。
是朱利葉斯.羅森沃爾德在10年間，從2023年他掌管公司起到2023年芝加哥郵寄工廠開業為止，才使西爾斯公司脫穎而出成為一家企業。羅森沃爾德對市場進行了分析，他首創系統地開發商品渠道，他發明了定期發行內容翔實的郵購目錄，推出了「保證質量，否則退款」的政策。
他建立了富有成效的人力組織。他在開始階段就賦予管理人員最大的權力和對結果的全部責任。後來，他又給予每個雇員乙份用經營利潤為其購買的公司股份。
因此羅森沃爾德不僅是西爾斯－羅巴克公司之父，也是「商品渠道革命」的先驅。「商品渠道革命」風靡20世紀的美國，是我們經濟增長中極為重要的因素。
西爾斯公司早期歷史的基本貢獻中僅有一項不是羅森沃爾德做出的。芝加哥郵寄工廠是奧托.多森在2023年設計的，比亨利.
福特的工廠早5年落成。亨利.福特的廠是現代第一家以大規模生產方式進行生產的工廠。
該廠以裝配線、傳送帶、標準化的可互換的部件，尤其是以有計畫的全廠範圍的排程，將所有的工作分解成簡單的重複的操作。
正是基於這些基礎，到第一次世界大戰結束時，西爾斯公司已發展成為乙個全國性的機構，它的「福音書」是除《聖經》之外惟一的乙份可在許多農戶家庭找到的印刷品。
西爾斯公司發展歷程的第二個階段始於20年代中期。如同它的第一篇章是由乙個人，朱利葉斯.羅森沃爾德主導的一樣，它的第二篇章則是由另外乙個人，即由羅伯特.e.伍德將軍主導。
在20年代中期，伍德加盟西爾斯公司時，西爾斯公司原有的市場正在急劇地發生著變化。農民不再是閉塞的了，汽車使得他們能去城鎮購物。他們不再是乙個獨特的市場，相反，在很大程度上由於西爾斯公司的作用，他們正迅速地將他們的生活方式和生活標準向城市中的中產階級的生活方式和生活標準靠攏。
與此同時，乙個巨大的城市市場出現了。這個市場像25年輕農民的市場一樣，以其市場自身的方式，呈現出同樣的閉塞，同樣的**不暢。城市中低收入群體已經崛起，他們不再滿足他們維持生機的生活標準，不再適應他們「下層階級」獨特的習慣。
他們迅速地開始擁有金錢，產生要購買中產階級和上層階級所購買的相同商品的慾望。換言之，這個國家正急速地演變成為乙個巨大的統一的市場，而配售體系卻仍是乙個分散的、階級特性鮮明的市場的配售體系。
第一部分：
管理企業第4章：西爾斯公司的故事(2)
早在他加入西爾斯公司之前，伍德就做了這番分析。通過分析，他做出了將西爾斯公司的側重點轉向零售商店的決定——為商店添置裝置，使之能向已經備有汽車的農民和城市提供服務。
為了使這項決定能夠得以實施，必須再次進行一系列的創新。為了找到供貨**以及向他們購置商品，商品的營銷必須增加兩項新的重要的功能；設計產品以及扶植能夠大量生產這些產品的廠商。「上流社會市場」的產品，例如，20年代的冰箱，必須重新設計，使之適銷於購買力有限的「大眾市場」。
必須造就產品**商——經常是由西爾斯公司的資金和西爾斯公司培訓的管理人員——來生產這些產品。這樣做也需要進行另一項重要的創新：即處理好西爾斯公司購買他們大部分產品的**商的關係。
營銷計畫的制定和研究，系統地培育數以百計的能為大眾市場生產產品的小**商，這些前所未有的工作都必須創造性地進行實施。這些工作大部分是由t.v.
豪澤完成的。他多年擔任西爾斯公司銷售副總裁。。它們對美國的經濟做出了顯著的貢獻。
但是，從事零售銷售也意味著要配備商店經理。郵購銷售並沒有為零售商準備管理人員。西爾斯公司經營零售業務的最初10年或15年中最大的瓶頸問題是管理人員的短缺。
這個問題幾乎一直持續到第二次世界大戰。因此，必須對培育管理人員的領域進行最系統的創新。西爾斯公司30年代的政策成了美國工業界正在進行的培育管理人員的工作的起點。
向零售商店拓展意味著在組織機構方面進行徹底的改革。郵購銷售是一種高度集中的經營方式——至少在西爾斯公司一直是如此。但是零售商店不可能由2000英里之外的總部來經營。
它們必須由當地來管理。雖然西爾斯公司只需幾家郵購工廠向全國供貨，但是，公司今日卻擁有700家商店，每家商店都有其自己的市場和它自己的地區屬性。分權制的組織機構，管理分權制的公司的方法，對商店經理業績的考核，以及既給予公司最大限度的自治權又保持公司的統一性，所有這些都必須探索出實施的辦法，以便使零售公司有可能得以進行。
另外，還需要制定新的報酬政策對商店經理的業績進行獎勵。
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