part one 營銷推廣策略
策略一：短時間內擴大客源基數
根據預定的3個月完成200套的銷售目標，保守估計意向客戶10：1成交，則2個月的蓄水期內要達到2000批客戶的上訪量。
·加大營銷力度，採取優惠吸引力強的vip蓄客策略（如10000抵20000等），加大上訪量；
·加大推廣密度，近期加快開展**推廣工作，選取輻射範圍廣、**度高的**（如報紙、車身、戶外等），全方位密集投放；
·加大現場導示醒目度，對專案沿路進行導示包裝，主要路口設定導示牌，強效引導客戶；
·加大產品打動力，釋放精裝修的產品資訊，加快完成樣板層施工；
·渲染招商成果，增強客戶置業信心和興趣程度。
策略二：銷售進度控制策略
專案整體銷售必須注重以下五個原則：
①注重產品匯入市場的試探性預熱，有效降低、規避風險
②注重人氣指數的持續保持
③注重產品結構差異性互補
④注重**、景觀差異性互補
⑤注重可參考樓盤的產品競爭
從而，接下來將對專案的1.推售進度、2.推售**和3.推售**等進行梳理和預判。
1、整體推售進度：
推案進度：總建築面積約為3.6萬平公尺，總套數498套，銷售週期為12個月
工程進度線：
推盤進度線：
選擇2023年5月的理由：
①順應市場「人氣」，5-6月是銷售**季節之一；
②巨集觀政策的不確定性；
②根據售樓部裝修進度，以及樣板間建成的節點；
④最重要的是經過1個月的vip認籌後，必須積累一定的客源基礎。
選擇認籌的理由：
①第一次對外公開，試探市場；②銷售條件並不成熟。
選擇加推的理由：
①稀缺性；②隨著專案逐步成形，客戶能有較好的直觀感受；
②少量多推，對專案採取惜售姿態，從而達到**逐步提公升的目的。
2、整體推售**：
a、**價值提公升策略
b、推售**
3、整體推售**：
a、**參照
◆首先，應綜合考量區域市場的**水平，統計百步亭、二七和後湖片在售樓盤的**制定標準，對其**策略、走勢進行分析和總結；
◆其次，考慮到樓盤地理位置和物業形態的相似性，應重點以百步亭花園·世博園和我的寓所為對比和參照，在**上拉開與兩者的差距，通過提公升專案的價效比，來增強其市場佔有力和競爭力；
◆應充分對市場大環境進行跟蹤分析，敏銳發現市場契機和樓市走勢，最先感知優惠、**時機或提價、上公升時機，發揮**在銷售過程中的調控作用。
b、**體系
戶型差異：小複式》小面積》大面積
樓層差異：高層》矮層（層差不宜過大，扁平型**體系更易於銷售）
水平差異：東單元》西單元》其他單元
景觀差異：景觀》無景觀
c、**策略 ——「低開高走」
**分布表
d、去化進度
在2023年12月之前將剩餘**全部去化掉，資金也將全部到帳
策略三：蓄客策略
根據前期到訪量情況，決定vip認籌活動採取集中發放形式，vip賦予一定的特權如下：
·10000抵20000優惠，促使客戶盡快交取定金，加深客戶置業慾望和加大開盤成交率；
·卡號對應開盤選房順序，承諾每位vip客戶享有優先選房權，加大認籌砝碼，更多地積累客戶。
策略四：開盤策略
開盤**：根據當天來人情況決定。
情況一：大量來人——**可以適當上微調（100-200元），
情況二：少量來人——**按原價執行
注：100組客戶以上算來人量大，50組以內算少。
開盤優惠：根據當天來人情況決定。
情況一：大量來人——認籌客戶按卡優惠，非認籌客戶不予優惠
情況二：少量來人——認籌客戶除按卡優惠外，另行9.8折；非認籌客戶可9.9折
不管開盤來客量大小，我們都可以先適當上調**，然後再給客戶限量的優惠，這樣始終可以讓客戶產生一種品嚐「甜頭「的錯覺。
策略五：集中火力、主動出擊戰略，做好口碑和人際傳播工作
通過有償措施，與百步亭居委會建立合作關係，借助這一平台，開展各種營銷推廣手段：
◆通過居委會，發放宣傳物料，釋放專案資訊；
◆在社群內組織節點活動，擴大專案口碑；
◆在社群**量較多的位置，設立外展點；
◆加強人際傳播和熟人介紹途徑，鼓勵**。
策略六：流動行銷+固定坐銷
牢抓後湖—百步亭核心區域客源，帶動周邊二七—堤角—永清區域客源，輻射漢口，吸引武昌和青山客源；
·組建行銷團隊，固定銷售與流動銷售兩方互補，區域性、密集性、針對性投放宣傳資料；
·定期外展截客，緊跟周邊百步亭和後湖兩大居住板塊，選取1—2處外商場**集中點，開展外展活動。
策略七：聯動式客戶營銷策略
小戶型產品，由於首付低、宜投資等因素，客戶中間存在1人多套或多人多套的聯動式營銷關係，可以採取針對性營銷手段進行刺激：
·**客戶或親屬關係客戶，選出本小區乙個單元的**，此類**僅對有連帶關係的客源公開，如購買此類**客考慮適當優惠；
·老帶新客戶，可以給予新老客戶適當優惠刺激，比如贈送購物卡、房款優惠等。
part two 階段營銷推廣
1、推廣進度控制表：
2、推廣賣點提煉：
a、商業支撐力——大商業、蘊商機，宜經商、宜居住
本專案商業力量突出，將會衍生相關的住房需求。本專案自身配有較高水平、較大體量的商業物業，並有漢口鐵中這樣的特定資源可以憑藉，有利於鞏固商業地位， 吸引廣泛商戶進入，因此，由此將可產生新的購房需求，如商戶自住、房產投資等。
b、產品打動力——小複式、精裝修，送面積、高實用
本專案住宅部分設計特點鮮明：有部分戶型採用市場接受度較高的小複式設計，同時通過精裝修等手段對戶型缺陷進行有效彌補，大大增加了專案產品的打動力；與目前市場上的小戶型公寓相比，本專案小戶型體量相對充足，種類更加豐富，布局也更為緊湊。
c、性價吸引力——小戶型、低總價，低首付、低門檻
相對於目前在售的主要競爭專案，專案採取平價入市的優勢手段，加之整體戶型區間控制得當，戶型總面積小，總價低，由此帶來的低首付以及低門檻等，都能引起購房者的相當興趣，成為提高專案成交率、加快專案走量的一**寶。
d、定點吸附力——漢鐵中、陪讀群，新生源、新需求
規劃中的漢口鐵中高中部與本專案隔路正對，對於住宿配套尚不完善、生源相對廣泛、教師住宿各自解決的省重點漢口鐵中而言，學生的住宿需求、教師的住房需求普遍存在，必須依靠外界的力量才能得到較好的滿足。
e、地域輻射力——百步亭、新後湖，大社群、大能量
本專案位於漢口最近的城郊後湖新城內，地塊佔據後湖新城規劃的核心區域，緊鄰區域規劃的主幹路網，毗鄰大型居住區百步亭花園，對於偏好後湖區域的廣泛漢口區域中等收入客戶群體將具有較強的市場吸引力。
3、階段推廣工作重點：
第一階段：形象匯入期（3月）
推廣時間：2010.3月
目標物件：後湖—百步亭及周邊受眾人群。
策略目的：
1.專案形象建立，為提高專案品質入市打下基礎。
2.社群地理及發展前景優越性的嚮導。
3.達成客戶群對於專案的興趣與關注度，從而討論及形成話題性，
4.為後續營銷形成藥引。
運用方式：
1.**主訴求為專案地理位置、產品特徵以及認籌資訊。
2.檸檬墅的「維他生活」 健康生活方式和「精裝修小複式」獨特產品設計的營造。
3.售樓部落成及導視系統的完善建成，初步明確品牌標識度。
簡述：1.開始啟動對外宣傳期間，企劃主訴求以工地現場包裝及周圍小路段的路旗投放為主，區域範圍內的形象宣傳為主，目的主要讓受眾者形成對本專案的認知。
2.在此同時，密集性投放**廣告，使專案公開前期形成強大效應，進行強有力的快速認可。
3.而「維他生活」營造主要讓受眾者形成一種好奇、關注並期待的心理轉變。
本階段所有環節對於專案是否能夠在開盤前積累足夠客源及市場印象至關重要。
第二階段：認籌蓄客期（4月）
推廣時間：2010.4月
目標物件：專案周邊記輻射範圍受眾人群（購買者、關心者）。
策略目的：
1.全城公開的強勢烘托。
2.細化產品概念炒作。
3.興趣客戶認籌正式啟動。
運用方式：
1.樣板間的公開。
2.在前期完成專案品牌推廣的基礎上進行全區細分的密集**，主題仍以主賣點炒作為主。
3.並於公開之日開始接受認籌，發布vip優惠及優先選房特權，營造認籌火爆的銷售氛圍，為專案開盤聚集人氣、做好鋪墊。
簡述：1.以簡訊、銷使派單派發給之前和周邊的意向客戶，重點逐漸在宣傳「核心賣點」的基礎上進行賣點的深入分析，使消費者全面細緻地了解產品，力求將產品的大部分在該段時期內實現市場去化，本階段仍舊為推廣的高峰期。
2.大力宣傳vip認籌資訊及附加的優惠資訊，加大銷售吸引力，為專案開盤營造社會關注。
3.本階段以報紙、車身、簡訊宣傳為主，配合網路廣告等軟硬結合；提高專案的整體知名度和品牌形象，為第一次銷售高峰的到來進行鋪墊。
第三階段：一期開盤-銷售期（5-8月）
推廣時間：2010.5-8月
目標物件：專案周邊記輻射範圍受眾人群（購買者、關心者）及對專案有一定了解的客戶繼續攻擊，達到意向客戶的100％銷售。
策劃目的：與客戶的互動，宣傳達到一定程度，為配合開盤製造市場上熱銷的持續效應，並進行針對性的持續攻擊。
運用方式：
1.在推廣期除了簡訊轟炸外，包括電台、戶外形象等推廣，還加入了有針對性「豐富的現場主題互動**活動」的宣傳。
2.結合專案的維他生活主導思想，作為主要賣點，在市場中產生話題，造成市場轟動
3.全方位、大密度的進行宣傳推廣。
簡述：1.經過三個月的高頻率投放，專案的知名度已經打響，也迎來了引爆樓市興奮點的時機，因此**投放力度應適當加大。專案隨之進入正式銷售階段。
2.承前啟後的資訊傳達方式，開盤前以發布開盤資訊為主，開盤後以營造火爆的銷售氛圍為主，同時及時釋放專案工程資訊，不斷維持市場關注熱度，為二期加推做好客戶維繫工作和必要的市場**度。
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