課程描述：
忠實客戶的多寡，象徵著企業能力的高低。但由於企業資源能力的限制，客戶消費水平的不同，刺激企業出現科學合理的差異化管理手段。如何有計畫、有步驟的開發那些對企業有重要影響力的客戶？
如何系統篩選重要客戶？如何確定重點客戶？
本課程將從實務角度出發，透過客戶服務工作中相關的案例，為您一一闡述如何確定重點客戶，並為您提供方法與技巧。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
確定重點客戶，有助於企業對客戶的更好管理，從而拉近與重點客戶距離，促進企業經營發展。下面我們從實戰經驗中總結一些方法流程，以便大家參考，少走彎路！
了解判斷重點客戶的標準，是確定重點合作客戶的標尺。
依照企業具體情況進行判定，如：企業經營理念、企業文化、發展方向等。如果客戶在以上方面與企業存在較大差異，那麼這些客戶將很難成為企業的重點客戶。
客戶實力、信譽等因素也是判斷重點客戶的標準之一，確定客戶實力，保證合作的穩定性；調查客戶信譽，杜絕企業受騙的可能。同時，根據企業的具體情況，客戶實力、信譽等因素，判斷與客戶深度合作的可能性。
根據客戶和企業的基本情況，我們一般對客戶市場進行如下篩選分類：成交客戶、意向客戶、目標客戶、潛在客戶。成交客戶：
即與企業完成一筆或多筆交易以上的客戶，是企業重點客戶的首選。成交客戶的產品認知度高，一般可以將成交過的、有實力、有信譽的成交客戶劃分到重點客戶裡面。企業對於成交客戶要提供優質服務，努力與其成為戰略夥伴。
意向客戶：即對企業產品或企業自身，產生購買慾望或產生合作想法的客戶。首先可根據客戶的合作意向，針對其建立詳細的戰略計畫，建立供求關係，使其將產品意向轉化為實際購買行動。
目標客戶：目標客戶是企業拓展業務的首選，首先需保證客戶有相關產品需求，其次企業在客戶觀念中建立品牌認知度，通過附加服務吸引客戶，使其與企業建立交易，最終成為重點客戶。潛在客戶：
即有潛在產品需求的客戶。要建立良好的資訊蒐集程式，適時通過**等方式追蹤潛在需求者，使之成為目標客戶和意向客服，並在不斷的合作中，發掘可能的客戶成為重點客戶。
確定重點客戶的方法，包括：建立評估體系，隨時對企業的客戶進行資訊收集，通過對客戶資訊進行全面的分析，綜合打分，在現有客戶中初步找出重點客戶。明確企業實際情況，針對企業日常銷售、服務等工作內容，圍繞重點客戶制定有效的服務制度，以提公升企業對重點客戶的管理水平。
分析業務關係和成交記錄，通過分析企業與客戶之間的各項交易資料，對客戶能力、信譽等素質進行全面評估，確定哪些重點客戶能進行深入合作。制定客戶管理方法和策略，針對最終篩選出的重點客戶，確定最終的行動目標，制定客戶服務計畫，與客戶建立起一定的信任關係。時刻防止客戶關係的變更，要通過查詢自身的原因，維繫與客戶之間的關係。
最後，將這三部分的導圖串在一起，就形成了「確定重點客戶」完整的方法流程。
或許文字的話大家並不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白如何確定重點客戶。
客戶經理如何拜訪重點客戶
根據現代營銷學的 二八效應 理論，客戶有重點客戶和非重點客戶之分，重點客戶是大部分利潤的創造者，對菸草的效益有著舉足輕重的影響。因此，做好這部分客戶的拜訪工作尤為重要。筆者認為，在拜訪重點客戶過程中要做到四個注意 一是要注意拜訪的時間。對於重點客戶，一般來說拜訪的頻率要比非重點客戶高一些。具體來說，...
如何見到客戶,如何接近客戶
六 求教接近法 世上渴望別人傾聽者多於渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習 請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快 或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之後，銷售變得簡單了。七 演示接近法 這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你...
如何確定教學目標
教學目標是教師在教學之前制定的，通過教學學生可以達到並且能夠用現有的條件或手段測評的教學效果。它是學生通過學習預期產生的行為變化，表現為對學生學習結果及終結行為的具體描述。它是教師進行教學設計的首要環節。確定教學目標的具體步驟是 1 學習科學課程標準，把握科學課程晶核。科學課程標準的目標部分明確了科...