年終報告至少還有三個方面的功能：
1.及時總結功過得失，指導自己未來的工作方向。「銷售是一碗青春飯！
」營銷人，你表現的時間並不長，進入業界，一不小心就到三十好幾了，如果不善於及時總結，隨時調整自己，很可能變成「老」業務員。大區經理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，「長江後浪推前浪」很快也會被推掉。
2.實現實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身，把一年的實踐與自己所學理論相對照，可以幫助你思考新的營銷方法或總結新理論；如果你是半路出家，年終總結可以幫助你將工作實踐上公升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3.與公司管理層溝通的最好機會。大區經理長期駐外，要獲得公司的支援和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。
這種溝通不是平時打幾個**能解決的，既要互動，更要自我表現和表達。年終總結寫好了，客觀地匯報一年的成果，表述自己一年在外左衝右突的「艱辛」，獲得管理層的認可，你才有可能被提公升或獲得來年更多的銷售政策支援。
怎樣寫好年終總結報告呢？
年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計畫。本年度總結部分主要是回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況做重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點（寫工作亮點，不是單純地表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績）。在下一年工作計畫部分，重點陳述銷售目標和完成銷售目標的依據是什麼。
另外，把未來一年的主要工作計畫寫出來。要定好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法；也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。
下面以a品牌華南大區經理的年終總結為範例，簡述年終總結的結構和寫作要點：
a品牌2023年華南大區工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支援下，迅速擴充套件銷售渠道，並於年中重新開發了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務，回款同期增長26.6***x。現就一年來的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷售回顧：華南市場由於中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2023年和2023年我們都處於銷售下滑態勢。今年能止跌並實現23.
4***x的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪的經營權，沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供**人員和**活動支援，經銷商享受利潤。去年年底我們開始與經銷商協商，於今年年初成功收回沃爾瑪的經營權。
沃爾瑪轉為公司直營後，沒有再出現斷貨情況，加大了對店方的**支援，沃爾瑪全年直接增加銷售額92***x元；另一方面，重新開發了海南市場，海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額37***x元。（分析增長的主要原因，銷量是有**的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：
是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧？大區經理對增長有沒起到決定作用？
管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什麼都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什麼？下滑了，是什麼原因？
客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己並不是「甩手掌櫃」。當然，銷量下滑，自己也首當其衝承擔責任。）全年銷售資料見下表：
a品牌2023年華南市場銷售資料（1月～11月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務2023年1月～11月銷售完成
1～34～56～910～11合計預計全年完成2023年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計…7187.37900．06236.226．6***x
（一定要用資料說話。做經營，對資料一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？
費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經營分析：按年初預算，華南大區銷售費用點數為2***x，利潤指標為1***x。
由於我們是以終端銷售為主，需要配置大量的**人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，佔了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一方面，優化人員，一人身兼多職，人員總數減少了1***x；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由於多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到300***x的賣場，都會配置***x**人員，人均投入產出極不合理。
今年撤掉了月產出在450***x以下的單店駐店**人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2023年的9.
***x元/人提高至今年的12.***x元/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。
分析經營狀況，重點在於分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利於將優秀的工作方法在全國推廣，以提公升整個公司的銷售業績，而不是自己「偷著樂」。）見下表：
a品牌2023年華南市場人均產出分析（1月～11月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經理區域經理銷售代表**督導ba人員內勤人員合計年人均銷量（萬元/人）
廣東…… 海南
合計…12.4
計算方法人均銷量=月均銷量x12/人員數量
（**式匯報，真實可信，用資料輔助說明，強化所匯報的內容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
1.銷售隊伍不穩定。由於廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。
一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的***x資深區域經理，有***x跳槽至同類中小品牌，***x辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
2.銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品，這主要由於我們的產品銷售多年，**已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產品的積極性。
很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支援打下基礎。
不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經驗總結：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護髮類產品銷售的上公升趨勢，加大了護髮類產品的推廣力度，使得護髮類產品銷量直接增長12***x，尤其是150ml護髮素在沃爾瑪等大賣場的銷售排名，從5月到11月一直保持著護髮類第一名。
對於護髮產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
1.製作了大量的店內燈箱。年初一開始，我們就要求營業面積在500***x公尺以上的零售賣場必須製作乙個不小於1.***x公尺的店內廣告燈箱。
2.大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護髮素試用裝共12***x份。後期，經常有終端**員反映很多顧客是因為試用後感覺好來購買的。
3.重點**。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪等重點賣場都安排了至少一期dm**或店內端架**，直接提公升了銷售量。
4.培訓。對**員分4期進行了護髮知識和護髮素銷售知識培訓，強化了**員的專業能力，為向消費者推薦護髮產品提供了理論基礎。
（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，公司高層可能已經讀了其他大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？
工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的資訊收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在於你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時地總結提公升並在各個區域推廣了。工作亮點的匯報並不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是「坐吃山空」。
）二、2023年銷售工作計畫
銷售計畫：公司要求2023年華南市場比2023年銷量增長1***x，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場自行設定銷量增長目標為2***x，具體見下表：
a品牌2023年華南市場分品類銷售計畫（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務華南市場1月～12月銷量分解
1～34～56～910～12合計銷量費用佔比2023年完成同比增長
洗髮類……1***x
護髮類…2***x
定型類…
副線產品………
合計…（以**的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現多少銷量？實現這樣的銷量是由哪些產品組成的？哪個產品是銷量的主要**？
費用重點要投在哪個產品上？用**的形式比較清晰快速地傳達銷售計畫給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經了然於胸，既是自信的表現，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實現整體2***x的增長，除了幫助各省辦做好後勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1.穩定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規範用工，也為了留住優秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和**督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納「三金」；跨省調入華南市場的人員，一年享受***x探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加2***x；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優秀區域經理到中山大學參加營銷管理短訓班，提公升區域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。
2.銷售渠道下沉，穩定一二級市場，重點支援三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內平均月銷售量達到設定標準的，給予銷售費用和人員支援。
銷售量較大的三四級縣級市場或工業區外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經銷商，給予針對經銷商的政策支援。（總結的第一部分提到了影響2023年銷量實現更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。
自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另乙個工作層面詮釋明年的銷量**，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據的。）
3.為ka賣場設計專供產品。華南ka賣場的銷售量佔到整體銷售量的4***x，份額較大。
今年下半年，以產品不同**裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在ka賣場以不同於其他銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由於以**裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由於ka銷售的產品和其他銷售渠道銷售的產品有一定區隔，可以在一定程度上維護**體系，保護其他銷售渠道和經銷商的利潤。
2023年，我們將和公司市場部及ka管理部溝通，繼續為ka賣場設計特殊**裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定製不在其他渠道銷售的專供產品。通過**裝的區隔迅速提公升銷售量，通過一定的產品區隔保護其他銷售渠道的利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全域性觀，把區域的成功經驗提交給公司分享。
可以為ka提供專供產品，為什麼不能為其他渠道提供專供產品？這是刺激管理層思考新的發展策略的興奮點，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己也是一次了不起的提高和自我培訓。
）本人將以身作則，以實際行動帶領整個團隊衝擊計畫目標！（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團隊的業績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續在公司服務、通過自己的業績獲得公司認可的進取思想。）
一名品牌經理的年終總結
年終報告至少還有三個方面的功能 1.及時總結功過得失，指導自己未來的工作方向。銷售是一碗青春飯！營銷人，你表現的時間並不長，進入業界，一不小心就到三十好幾了，如果不善於及時總結，隨時調整自己，很可能變成 老 業務員。大區經理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，長江後浪推前浪 很快也會被推掉...
一名大區品牌經理的年終總結
a品牌2005年華南市場銷售資料 1月 11月 樣表 單位 萬元 季度省辦全年任務2005年1月 11月銷售完成 1 3 4 5 6 9 10 11 合計預計全年完成 2004年完成同比增長 廣東 福建 合計 7187.3 7900 0 6236.2 26 68 一定要用資料說話。做經營，對資料一定...
如何做好一名品牌經理
二 政策推廣會 有了一定的市場份額後，政策推廣會的召開就必不可少，也是經常性的召開常見會議，但是往往是這樣的會議在現在看來是普通不過，就是不一定能夠開好，開好對於公司公司來說就是要業績高。但是這裡還有一點也是被大多數銷售經理不為重視的就是推廣，推廣，我們做到了推，而沒有做到廣。這個廣字就是讓客戶執行...