**銷售的六個關鍵成功的因素：
1、準確定位你的目標客戶：哪些客戶最需要你的產品。
2、準確的客戶資料庫。
3、良好的客戶關係管理系統。
4、廣告、直郵方面的市場支援。
5、高效的**銷售隊伍。
6、明確的**銷售流程。
**銷售的組織架構：
總裁 家庭使用者重點客戶內部大客戶外部大客戶
銷售總監銷售總監銷售總監銷售總監
銷售經理銷售經理銷售經理銷售經理
內部銷售代表**銷售**銷售內部銷售代表大客戶經理
獵人組農夫組
團隊尋找客戶團隊+ 維護團隊
以客戶的需求（曾經或正在遭受的困難、問題）為中心的**銷售流程。
**銷售的模式：
1、以關係為導向的銷售流程。（對現狀滿意的時候介入，找出問題，.介入、引導）
2、以交易為導向的銷售流程。（客戶已經準備去選擇的時候介入）
站在企業角度看**銷售流程：
outboundcall 開場白探詢需求問候 inboundcall
（吸引注意力）
日程安排廣告市場
確定需求
設定目標
推薦產品
工作計畫
成交漏斗管理系統跟進訂單
（客戶關係系統
鞏固關係執行
合格銷售線索
直郵漏斗管理系統：
滿意發現問題存在進一步明確問題評估談判決策協議
所有接觸的客戶（甚至沒有接觸的客戶）
接觸過的客戶
接觸過，存在問題
認識到存在問題非常主要、準備解決
準備解決問題，已經評估**商
談判階段
決策 協議成交
制定計畫和目標
決定**銷售人員業績的因素：
1、商業意識（篩選目標客戶的準確度）
2、**量
3、**溝通的效果
以客戶為中心的**銷售技巧
打**：
1、**前的準備
2、**銷售的開場白
**前的準備：
1、 明確打**的目的和目標[目的：是不是我們的準客戶，建立某種關係，去挖掘需求；目標：建立融洽關係，讓客戶認為我很禮貌，而且專業，很有興趣去向我詢問檢測事情，幫介紹目標客戶（站在客戶角度去考慮）]
2、 為達到目標所必須問的問題。
3、 設想客戶可能會提到的問題並做好準備（比如詢問**之類的問題）。
4、 設想**中可能發生的事情，並做好準備（比如客戶不在，幾時能回來的設想）。
5、 所有資料的準備（天賦、疾病、科普、專家號碼、同事號碼等）。
6、 態度上做好準備（微笑，調整坐姿，語調調整，克服緊張，克服恐懼或害怕不達成協議等）
探尋客戶的需求：
1、 對客戶需求的了解。（不僅知道客戶的需求有哪些，而且知道客戶為什麼產生這種需求）
2、 明確的需求和潛在的需求（明確的需求和潛在的需求的區別：潛在的需求是客戶現在存在的一些問題、困難、不滿。明確的需求：
客戶表達一種解決問題的願望。先從潛在需求著手，再引導他們表達明確的需求，讓他們意識到問題嚴重性）。
3、 提出高質量的問題（是找出客戶需求的手段）。
4、 問題的種類。
我能不能向您請教/諮詢幾個問題？請問下您平時是怎樣去關注和培養您的小孩的天賦的？您覺得您在發現孩子的天賦，培養孩子的天賦過程中，讓您最頭疼的問題是什麼？
他會告訴你他存在的問題。這時，你可以說：「對，我理解到您提的一些問題，您實際上剛才講了三個問題，這三個問題分別是……對不對？
那這三個問題當中的話呢，您現在準備用什麼方法來解決呢？三個方面對您來說哪個比較重要呢？
根據客戶需求推薦產品：
你們的產品跟別的公司有什麼不一樣？我們產品獨有的特點在**？我們獨特的賣點在什麼地方？您看，我們的產品獲得公安部，司法部…..
獨特買點在**？什麼是獨特的買點？？
（獨特就是獨一無二的，吸引人的利益或者承諾。是競爭對手沒有的東西。）
一、 獨特的「買」點是當今世界最重要的策略！
二、 我們要考慮兩件事：1.明確產品能夠帶給顧客些什麼好處？
否則他為什麼要買我們的東西？或者他憑什麼要在我們這裡購買？2.
我們產品的獨特之處在什麼地方？這是我們必須回答的問題。
三、 通過廣告推廣清晰地傳達我們的獨特買點，會使我們的生意走向成功；但是我們一定要明確地表達出來！否則顧客就不會看見！！
四、 創立我們的獨特買點，問我們自己：
1.顧客疑慮什麼？2.顧客不滿什麼？3.顧客渴望（求）什麼？4.顧客擔心什麼？5.顧客的機會什麼？
五、 憑什麼顧客要從我們這裡買？
六、 讓看不見的東西變成看得見！
七、 記住：我們不是在賣產品或服務，我們是在賣乙個結果，一種利益。
我們在賣：健康，美麗，社會地位，自信……
八、 話術表達要求簡短，有力。
例：準確查出患病風險，直接幫助我們遠離疾病。
例：掌握我們自己的生命說明書，由你來決定如何規避不利因素，從此遠離疾病的風險。
例：當今世界上最準確無誤的檢查技術，一次檢測，終身受用。
例：我們的承諾：
1. 檢測分析結果如有誤差，20倍經濟補償。
2. 如果你能在國內找到比我們更準確，更有效的方法，我們百分之兩百退款。
例：當你意識到命比錢還金貴的時候，我們的工作就是：
找出你可能患的重大疾病，並且告訴你如何規避它。
小孩廣告例子：
親愛的爺爺奶奶、爸爸媽媽：
您能為孩子指引一條適合他們的成長之路嗎？
沒有不成才的孩子，只有不適當的培養方法。
中國偉大的教育家孔子曰：「因材施教」，
材是資質，就是每個人生來具有的與眾不同的天賦。
每個人的各種天賦就像手指一樣長短不同，
如何及早和準確地發現孩子的天賦，
針對天賦特點進行順勢、科學的培養，
是成功的關鍵所在！發現天賦，刻不容緩。
這是家庭教育的當務之急！
關於產品介紹的10個概念：
1. usp（umque selling point ）獨有的銷售特點。
2. ubv（unque business value ）獨有的商業價值。
3. fab（feature aduantage benefit）產品的好處及對客戶真正的價值。
產品推薦三步曲：
1. 向客戶表示其需求。
2. 將需求與賣點相結合。
3. 確認客戶是否認同（李總，您認為這個「**」適合嗎？您覺得這樣「**」可以嗎？）
何時向客戶推薦產品：
1. 明確客戶需求後
2. 客戶樂於交談時
3. 確信可解決客戶需求後（在89種疾病、天賦範圍內解決）
提高**銷售的其它方法：
1. 提高銷售 up-selling
2. 交叉銷售 cross-selling
**中的促成：
怎樣去判斷客戶已經接受了我們的產品：成交訊號出現的時機
1、 當他們問一些比較細的問題：如我怎麼樣才能到你們公司去？你們的付款是怎麼付的？你們的講座什麼時候開？
2、 客戶不斷認同：對對對，是是是，感受到對方不斷認同的時候。
3、 解決客戶疑問：當客戶有很多疑問。
4、 當客戶有濃厚興趣的時候：他們對**的貴賤表現意見，詢問很多檢測產品的資訊時。
**銷售的倒三角：
建立關係
挖掘需求
完成銷售
銷售是一種自然而然的過程。
建議客戶下一步做什麼，引導客戶籤協議。
如果這樣的話，王先生，我們下一步做什麼？周女士，哪種付款方式對您是最適合的，是交付現金呢還是銀行轉賬？那我們今天下午到財務去付款，幫您取樣，可以嗎？
未達成協議時，要爭取到客戶的承諾：
1、 購買、正式下訂單。
2、 接受贈品，約定下次給他打**時間。
3、 接受產品宣傳資料。
4、 同意約見銷售代表，同意雙方約見。
5、 親自到公司來參觀。
**結束後，根據**結束對客戶分類：
1、 真正的客戶。
2、 近期內會有需求的客戶。
3、 短期內沒有需求的客戶。
**結束後的跟進：
對新客戶的跟進方案：
1、 建立初步的信任關係：新建立的信任關係非常脆弱。
2、 降低客戶的期望值。
對準客戶的跟進方案：
1、 解決銷售人員自己的恐懼心理（此時銷售人員有種害怕：到嘴的鴨子飛了，不敢前進，不敢跟進）。
2、 採用不同的跟進方法和手段（**、簡訊、電子郵件等不同型別互用，說不同的話，用不同的資料，用不同的方法）。
3、 利用自己的同事（當自己不在的時候，客戶來**，同事要幫留言，傳達資訊）。
對近期沒有需求的客戶跟進方案：
1、 根據週期與客戶保持聯絡（乙個月聯絡或周聯絡）。
2、 接觸時要採用多樣化手段（手段多樣化，少用**接觸，打**時一定是有新的資料或方法）。
對真正的客戶可以要求客戶推薦客戶（客戶在乎的是你的服務能不能滿足他推薦的客戶，以免影響他的信譽）
跟進時獲得轉介紹的要點：
1、 徵求客戶對自己的意見：王先生，我們合作已經兩個月了，所以我今天打**給您，主要想看看在這兩個月當中，您對我們服務的乙個看法，看我們什麼地方還要做些提高？很滿意是不是？
謝謝您對我的鼓勵了。是這樣的，王先生，因為考慮到您這邊對我們的服務非常滿意，我想一下呢，把我們這樣的乙個服務提供給其他人，所以您在您現在的同事裡邊，您覺得有沒有人可能也需要我們這樣的服務？
2、 將轉介紹的目標範圍縮小（同事、同行、朋友、家人親戚都說的話範圍太廣了）。
提供優質服務給客戶，提供優質服務的要點：
1、 親自解決客戶投訴。
2、 認真處理客戶異議。
解決客戶投訴的步驟：
1、 表達同理心；
2、 表達歉意；
3、 **解決辦法；
4、 徵求客戶意見；
5、 向客戶表示感謝。
處理顧客異議的步驟：
1、 表達同理心；
2、 尋求問題原因（劉先生，我知道您這樣講，肯定有您的原因……）
3、 協商解決辦法；
4、 取得客戶認同。
**銷售過程中的溝通技巧：
增強聲音的感染力：
影響聲音感染力的因素：
1、 聲音；
2、 措辭（自信、肯定）；
3、 身體語言。
增強聲音感染力的要素：
1、 熱情適度（面部表情豐富）；
2、 語速適中；
3、 音量適中；
4、 語音清晰（男性：沉穩有厚實感）；
5、 表現專業性（女性：熱情度降下來，語速降下來）；
6、 善於運用停頓（看客戶的反應，讓不讓我們去講，他有什麼問題可以提）。
措辭對聲音的影響：
1、 有專業性；
2、 用積極的措辭（我們只有乙個經驗/我們已經有乙個經驗；我們只有多少客戶/我們已經有多少客戶了）；
3、 要有自信（不用「可能」、「也許」、「或者」）
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