房地產銷售快速成交技巧20招

一、房地產銷售促進成交技巧

1.單刀直入法

當您和客戶僵持一段時間，就**、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。「**和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到iso9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧」。

這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

2.決不退讓一寸成交法

房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說「一生幸福與一次選擇」，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在**上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

3.家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？

他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個「影子」就是最有發言權的人。

如：北京加拿大別墅位於京昌路b8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500usd/建築平公尺的天價。6月份乙個傾盆大雨後的下午，二輛車載著一家子，帶首乙個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小夥子，乙個半小時之後，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。

我很納悶，因為他們是帶了2萬元定金來的，人怎麼就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：

「剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看。」

當時就把我給氣暈了。我說「傻小子！我派你們兩個去幹什麼？

不就是要你們做她兒子，揹著老太太進去看房嗎？你們如果真的揹著老太太進去了，這260平公尺的房子就賣定了，連個小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？」。

4.蜜月成交法

指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是「戰略聯盟」，對年輕的夫妻尤為有效。如：

「您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？

三年呀？像還在度密月。為什麼不考慮把愛巢搬到這裡來呢？

只有***這樣的專案才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫」。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱讚時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地誇獎他們懂得姿態。

5.應招女郎策略成交法

這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來乙個什麼樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

有16個大賣點，不公在智慧型、環境、戶型及建築風格上屬於頂尖社群，而且它最引人之處在於它的純粹。純粹的大鼻子marks先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，york先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。marks先生把所有的單體樓像星星般散落在乙個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：

體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社群？除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社群？

***就是身份地位的象徵，誰不期待，誰不衝動？

6.退讓成交法

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約。

客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：

「您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平公尺的簽給你」；「您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您」。有得有失嘛，客戶在表面上佔了上風，因此他會樂意接受。

7.恐懼成交法

這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。

推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：

（1）專案熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力；

（2）某一經典戶型快銷售完了；

（3）**馬上公升或折扣期限已到期。

8.大腳趾成交法

大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，**出錯是給客戶以壓力。「a戶型的總價28萬4千元，您算一下……」「怎麼會這麼貴呢？

」「啊，是我弄錯了，4000元的**月才執行，我拿錯價單了，現在的**的是3750元/平公尺」，傳達這種資訊客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！

9.回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子裡的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什麼。

「***在二環外，太遠了」（客戶）

「你覺得太偏僻了」（往往業務員跳出來反駁）

「我是說離我家遠了一些，我很難接受」（客戶）

「你很難接受了？」（業務員）

「另外，**太貴了」（客戶提出異議）

「太貴了？」（業務員回敬）

「我付不了這麼多首付款」（這才是問題的關鍵）

「我理解，您為什麼不做按揭呢？，我出面幫您！」這是一促鬥爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。

10.abc所有問題解決成交法

abc成交法是最簡單的成交方法。

像abc一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

業務員：還有什麼問題嗎？

客戶：有，比如：……

業務員解答和解決完畢所有問題後

客戶：基本沒有了

業務員：這麼說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業務員：那我就填合同了，你首付多少？

11.「我想考慮一下」成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種藉口，它的真正含義是他還沒有準備好。

客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往裡陷了，便更多的資訊還未得到，還沒有足夠的信心。

客戶：我考慮一下

業務員：這麼說您還沒有信心？

客戶：物業管理費這麼貴？

業務員：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什麼嗎？是**？是**？是**……？

客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當客戶提出考慮一下的藉口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

12.次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對專案細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅。

如「我們選用美國原廠的otis電梯還是用三菱」？之類問題，實際上兩種電梯屬於同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或乾脆說「世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是專案的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以後的專案中考慮您的建議」。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

13.勇士成交法

人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智並沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：

客戶說什麼，你同意什麼，最後把壓力轉給客戶。

客戶：太貴了

業務員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

最後，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

14.檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社群的檔案，突現***的品位，客戶在「名人」和「同類」面前只好迫於壓力衝動。也變成乙個檔案！

15.利益成交法

指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時，將特別獲得的客戶認同的利益彙總，然後提醒客戶，加深客戶對利益的認識。

在運用利益成交法時，銷售人員要以客戶最認同的利益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結束。

利益成交法的目的就是刺激對方做出成交的衝動。銷售人員在介紹時，並不明確要求客戶回答，如果客戶默不作聲地聽著，就已經表示了認同。客戶一旦對一些主要利益真正地從內心認同了，隨後對相關次要問題就不會產生很大的異議。

一系列的利益被客戶認同將使他確立起不會動搖的購買決心。

利益成交法既適用於自信型客戶也適用於疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向於在了解對自己的好處的基礎上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計的進行誘導。

16.比較成交法

指銷售人員列出各種選擇的優缺點，讓客戶比較考慮。銷售人員可以作出一張對比表，向客戶逐一說明並聽取客戶意見，詢問客戶的選擇並邀請成交。

比較成交法比較適用於自信型和理性客戶，因為這符合他們強調理性的特色。銷售人員通過對比表，明確列出需要分析的各項問題，讓這類客戶發揮自己的判斷能力，有利於縮短購買決策的過程。

這種對比的方法還適用於以下情況：客戶提出了一些枝節性的但卻是真實的異議。這時銷售人員仍可邀請成交，比如對客戶說：「尊敬的客戶，您願意因為這個小小的不滿意放棄所有的好處嗎？」

17.暫定承諾法

指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請做出今後可以更改的、暫時性的購買承諾。這一方法既能夠和客戶達成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這種方法對於期房的銷售特別有效。

暫定承諾法的優點在於能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進一步考慮的時間。暫定的購買承諾雖不是最堅定的承諾，但它有利於客戶作出最終承諾。另外，當客戶在做出暫定承諾之後，一般就會停止尋找其他樓盤。

從心理學角度看，客戶一旦做出某種形式的購買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經做出了決定，因而不會自找麻煩地繼續到處找人洽談。

18.前提條件法

銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特殊的優惠或服務。這時的關鍵就是要敢於迎接這種挑戰，在自己的職權範圍內盡力克服相應的困難，獲得銷售成功。例如，客戶提出能否一天內辦完入住手續。

你可以回答，如果您明天一早來繳款，我們會派專人給您辦理，保證一天辦完。

19.「最後詢問」法

指銷售人員對於遲遲無法做出決定的客戶採取直接攤牌的方法。在售樓活動中經常會遇到這樣一些客戶，銷售人員已經向他們做了詳細的介紹，也給他留出了充分的考慮時間，但是他還是不能做出決定。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有做決定的準客戶就太浪費時間了。

所以，你應考慮使用「最後詢問」成交法，它起碼有50%的成功機會。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過，你解放了時間，你可以去進行其他銷售。

20.坦白成交法

坦白成交法就是將專案的優缺點全盤托出「您看著辦？」、「我就有這份自信」、「沒有必要隱藏缺點」。這種推銷方法適合於心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。

「不買***？沒道理呀！」

二、在最有利的時機完成成交

客戶為了最大限度的獲利，往往不願主動提出成交。因此，銷售人員把握成交的時機非常關鍵。客戶成交的意向一般會通過語言、行動、情感等表現出現，一般說來，可以從以下的訊號來識別成交時機。

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