§引子：
≯不同的經紀人談同樣的單子：
為什麼有的人談成了……？
為什麼有的人沒談成……？
（原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）
談判的基本原則
信任原則
≯談任何單子，都有乙個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看
中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少**才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個**來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，淡判就越順利進行。
中立原則
（好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道；「到底是你買房還是客戶買房，你憑什麼說我的房子不好，我不賣了」！然後客戶有對他說：
「你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧」！結果，把自己搞得裡外不是人，誰都不說好！）
原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東**讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶**讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說「客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結果您賣一萬。實在太貴了，所以客戶想讓你**降一些！」同理，我們要以房東的嘴談客戶時就要說「房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來」！
這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好的接受我們的說服！~
只有，當房東和客戶真的是徵詢我們的意見時我們才能乙個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！
差價原則
≯淡判初期堅決不能告知房東和客戶的底價
比如一套城市理想120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報11o萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那麼我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方己沒有差距，現在我們手中的籌碼卻最少會有1萬。（如果是給客戶報的底價i05萬，那麼客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價）
軟柿子原則
談判過程中，沒有低是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價；如果客戶一分不加，我們就死談房東降價；如果兩房都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，兩房必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
和諧原則
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那麼我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，譚噴根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了後期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個**是讓價很多次後的**所以沒法再讓了，房東說了他很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好|——————總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！
傾聽原則
≯在整個盛判過程中，我們切記不能再**中滔滔不絕說個沒完，我們在丟擲乙個理由後要注意傾聽房東和客戶說什麼，聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個**了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。
其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
敢於要求
在到了談判的後期，雙方的差距很小的時候或是談判真的到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東「大哥，我覺得您也別堅持108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！」，同樣對客戶「大哥，都談到這份上了，您別102萬了105萬買了絕對值！」
在談到最後一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢於要求！（但要把握好時機）
放價原則
≯對於放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手裡的**籌碼就一直不放。例：房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出103萬，那麼我們用100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用1l0萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！
（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）
差價處理
≯如果房東要價105萬，我們給客戶報110萬，結果客戶還價106萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是105 .5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是105.
5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要佣金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106 萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的佣金！
如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的佣金！
拱熱度（想要快速簽單，就必須要讓雙方對買房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了103萬，跟房東的價位差2萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會批單！）
導致這樣原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！
所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶**是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報110萬，客戶出105萬，其實已經到了房東的心裡價位，但我們依然要談房東，「大哥，客戶只出100萬，他說您的房價太高了，您得降」然後，頻繁的多給房東打幾個**假談，即使他的105萬一分不降了，也沒有關係，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。
**次數要大於**時長
好多經紀人都有乙個誤區，總是希望通過乙個**就想把問題全部解決，殊不知這樣做的後果是乙個問題都解決不掉。因為，乙個**中你丟擲去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在她們對你的理由在思考的時候，你又丟擲了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該從哪開始思考，只能掛**了事。而且，你的理由乙個**就說完了，下個**就不好再找理由了，增大了判斷難度，正確的做法是，把你的談判理由分解，乙個**過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！
然後，結合他的反饋在組織話術打第二個**，然後聽他的反饋在組織其他理由打下次的**。通過這樣每隔20到30分鐘的乙個**，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠**次數來讓雙方讓價，而不是單個**的時間長短！
畢竟，**次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
談單的琉程
客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那麼如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是小是房子賣虧了，反而容易跳價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎麼這麼輕易就淡下來了！反而容易縮回價位！
所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的**來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去淡判的第乙個**，告訴他們我們已經開始談判了，請您別關機！
頭乙個**
≯頭乙個**就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的**，比如房東要105，我們告訴客戶房東110萬一分不降，同樣客戶出i05萬，我們告訴房東客戶100萬一分都加不丁！然後就可以掛**了，不要多說什麼！
第二個第三個**
≯第二個第三個**呢，出不要多說，這次鄭重的告訴雙方**對方都卡的很死，**根本談不下來，對方希單您能加或降一些！用這兩個**降低雙方的心理預期，穩定他們現在的出價！
第四個**以後
≯一般從第四個（第三個）**正式發力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始淡判。
意向金≯重視意向金的作用，意向金對於鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶己下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果
談妥之後
≯一般談妥了之後，我們錯開時間把雙方約到店裡，如果覺得哪一方不是太穩定就先提前半個小時把這一方約到店裡鋪墊呆會怎麼見面和對方談判！這樣有利於我們把控整個談判的節奏！
雙方見面後
≯對於雙方見面後**上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起籤，如果還不行再分開淡！
面談的前提
實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！
≯在雙方見而之前解決90%或100%的問題或大部分問題，
談租單的關鍵點
≯(i)租金、押金是否一致
≯(2)起租期什麼時候開始雙方是否一致
≯(3)付款方式是否一致，年付還是半年付及物業費用的承擔
≯(4)是否帶家電家具及明細
≯(5)中介費
（是否開發票…）
談賣單的關鍵點
≯(1)房屋總價及所含專案的明細
≯(2)付款方式：一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額
≯(3)產權情況：是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產權人到場，是否滿五年，過戶時間
≯(4)交房時間及物業費的承擔
≯(5)佣金給多少及支付時間
≯(6)家具家電、車位怎麼算
談單話術思路指引
談房東思路
≯首先談大的國家環境，巨集觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款(70-80%的人買房都需按揭貸款)，所以市面上買房人減少及需求量減少，那麼相對來講，需求量減少導致**量增大，根據經濟學原理供過於求必然導致房價回落！所以，早一幾賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）
二手房銷售說辭參考
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二手房營銷知識培訓
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二手房權證培訓考試
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