1. 第一行為模組：市場策劃
（1） 市場策劃
1） 資訊收集與分析。
● 收集歷史資料，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建設計畫和財務資金現狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據網路現狀以及業務需求趨勢等，對局方的建設計畫進行評估，進行實際需求分析。
● 對客戶欠款狀況（金額、賬齡、歷史付款情況等）進行準確掌握及分析，找出存在的問題和機會點。
● 競爭對手分析，客戶關係、自身分析，所轄區域市場格局分析。準確地反映客觀現實，指出市場格局形成的主要原因、存在的弱點和機會點。
2） 形成市場策略。
● 確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強。
● 確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性。
● 明確目標達成所存在的問題和所需的支援：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出。
3） 制定策劃方案。
● 確定各項具體任務和時間要求，明確每個步驟效果評估的標準和方法。
● 設定監控點，確保過程得到有效的控制。
● 需要相關部門配合的事項要明確目標並與相關人員進行溝通。
4） 按照公司的規範和要求提交市場策劃報告。
（2） 策劃方案實施。
● 按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務的分解並採取有效措施組織落實。
● 根據監控點，及時檢查與總結工作進展，必要時向相關人員求助。
● 根據工作實際情況，及時調整、修正目標和策略，並與相關人員達成共識後實施。
（3） 實施總結。根據市場工作的結果和過程，對市場策劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，並撰寫相應總結報告。
2. 第二行為模組：客戶關係建設
（1） 公關策劃。
● 客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景資訊，包括決策鏈（採購決策鏈、付款決策鏈）的組成、關鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，並明確重點客戶關係。
● 關係現狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我公司的文化、產品、人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體**關係的發展趨勢。
● 根據分析和評估制定公關目標，並分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細緻。
● 制定公關策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面**，方案可操作性強。
● 制定公關計畫：明確任務、目標、責任人，並設定合理的監控點和監控人。
● 按照公司的規範要求撰寫並上交公關策劃報告。
（2） 公關策劃落實。
1） 組織高層拜訪。
● 根據所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標。
● 調動最合適的資源，並提前以聯絡單等規範形式作好資源申請。
● 向客戶清楚、準確表達高層拜訪的時間、地點、內容，適當提示拜訪目的，使客戶有所準備，促進拜訪效果。
● 向高層拜訪支援人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題及建議答覆等資訊和需達到的目標。
● 在高層拜訪時，能適時調節會談氣氛，並對會談內容做記錄。
● 了解拜訪效果，及時總結、反饋，調整和確定下一步工作措施。
2） 組織考察公司和樣板點。
● 能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀。
● 預先了解公司和樣板點情況，取得相關部門的配合與支援，保證參觀效果。
● 參觀、交流內容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可。
● 及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。
3） 組織研討會。
● 根據客戶對網路發展、管理進步和財務管理的認識等資訊，深層次分析、總結客戶的需求和問題，尋找合適機會，發出技術/管理/財務研討的邀請，或配合市場財經人員進行客戶邀請工作。
● 以工作聯絡單的形式按流程向公司申請資源。
● 向客戶明確時間、地點、內容，爭取客戶相關人員都能參加。
● 與研討會支援人員溝通客戶關注的要點、問題和研討會的目標。
● 確保研討的資料、場地、器材裝置符合要求，引導研討會按計畫有條不紊地進行。
● 把握研討會的節奏和緊密圍繞客戶關心的問題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導客戶需求。
● 彙總、分析客戶的意見、建議和問題，並進行跟蹤解決和反饋。
4） 適當使用客戶拜訪與交往、組織技術交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關手段獲得所轄區域重要客戶的強烈支援和認可。
（3） 公關效果評估。
● 考察公關活動的實施程度和有效性，確定下一步調整措施和行動。
● 適時召開分析會，使用公司規範的方法和工具就客戶的重要性，對公司的支援程度評估公關的實際效果進行評估。
● 階段性考察公關策劃方案的有效性、合理性，及時發現問題，調整策略和方法，遵循pdca原則，努力達到公關目標。
3. 第三行為模組：專案運作
（1） 專案策劃。
● 專案背景分析：收集並根據專案資訊，分析和確定客戶真實需求。
● 制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性。
● 通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢。
● 制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。專案付款方式既要確保可執行性，又要同時做好後備措施。
● 制定實施計畫：明確每個人的任務要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，並設立監控點和確定監控責任人。
● 按照公司的規範要求上交專案策劃報告並建立專案檔案。
（2） 專案過程控制。
● 根據專案資訊，調整和把握工作方面。能基本了解競爭對手的公關工作進展、技術、商務策略變化，及時了解客戶實際需求變化，調整技術、商務策略。
● 有意識組織和呼叫相關資源，加強對客戶進行技術、產品交流、財務交流及商務（**、付款方式等）引導，為專案的良好進展做好鋪墊。
● 能把握重點客戶關係，形成部分層面的支援。
● 能夠把握客戶需求、產品效能，運用適當的銷售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同。
● 監控客戶資訊源和專案進展情況，進行分析並做好記錄，保證對競爭的把握。
● 在專案需要建議或其他支援時，及時召開或申請召開專案分析會，並在專案分析會上匯報專案的進展情況。
● 與專案組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。
● 按照專案管理的規範過程和要求，作好專案總結。
（3） 技術、商務談判。
● 分析和把握局方參加技術、商務談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的態度，有意識引導談判走向利已方向。
● 確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明。
● 召開專案分析會，**局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入專案檔案。
● 預先申請商務授權，並將商務授權書存入專案檔案，嚴格按照公司規定，使商務條件符合公司要求。
● 預先申請付款方式授權，嚴格按照公司規定，使付款方式符合公司要求，並真實可行。
● 在談判中使用規範的語言、舉止，營造良好的談判氣氛。
● 合理處理客戶要求，當客戶要求超出許可權時，及時向有關部門、人員申請授權和確認。
● 談判後，將談判結果和所有商務承諾形成文字，存入專案檔案，以備後查。
● 按照公司規範簽訂合同。
● 如採用買方信貸等融資付款方式時，同時與使用者簽訂規範的融資協議。
（4） 訂單流程的執行與監控。
● 主動與用服人員及相關資源配合，相互支援，跟蹤監控訂單執行過程，保證訂單執行的質量。
● 主動定期拜訪局方運維及其他相關部門、人員，以週報或其他規範形式向客戶匯報訂單執行進展狀況。
● 在裝置發貨、安裝、驗收等過程中出現問題時，主動用公關、呼叫資源等手段協助用服人員妥善解決問題。
● 主動以誠懇、認真的態度調查、收集客戶的意見、對產品發展的建議等。
● 記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，並及時按流程向相關部門、人員反饋，及時答覆客戶。
● 主動宣傳服務收費政策、為使用者完成服務收費任務創造良好條件。
● 定期拜訪客戶財務相關人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關、調動資源等手段解決回款中出現的問題。
● 準確掌握所負責區域（專案）欠款狀況，配合市場財經人員進行老欠款的**工作。
● 配合市場財經人員做好融資相關資料的辦理，及時完成專案劃款。
（5） 投標運作。
● 收集與反饋資訊，協助投標專案組開展各項工作：全面、準確、及時收集招標資訊、客戶資訊和競爭對手資訊、購買招標書，並及時向投標專案小組成員提供招標的相關資訊；
● 標書製作準備：閱讀招標書、了解技術要求、充分了解商務要求和合同條款、能收集對招標檔案的疑問；
● 組織標前會：組織標書設計人員參加標前會、將標前會的結果反饋給投標專案小組成員；
● 製作標書：協助完成單項產品的投標專案商務標書製作、申請標前的合同（投標）評審、完成標書總成、組織標書會簽和裝訂；
● 參加開標：按規範投標業務流程組織專案組參加開標、記錄開標結果、組織專案分析；
● 組織參與專案的澄清和談判：組織專案組成員參與技術和商務的澄清、談判，作好會議記錄；
● 標書修改與審批：組織對相關投標檔案的修改，協助對修改後的商務條款進行答覆，對修改後的商務部分、工程技術部分申請合同評審；
● 準備中標後的工作：包括履約保證金的申請、組織合同的簽訂等；
● 專案歸檔：將招標檔案、投標檔案、專案資訊和資料、專案總結等歸檔。
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