銷售人員的八大職能

20/80法則說，80%的業績來自於20%的銷售人員，而80%的銷售人員只能產生20%的銷售業績，乍眼看來，有些拗口。一句話就是，乙個公司的市場部，如果有10個人，其中有2個人的業績產值將會是其他8個人業績產值的16倍。為什麼會有這麼大的差別？

同樣是人，同樣是爹娘生的，都是乙個嘴巴，甚至有些資歷還沒有那麼久，結果如此懸殊，問題在**？

這裡引發了另乙個理論：毫釐致勝理論。其實那2個銷售人員與其他銷售人員有80%的地方基乎是一樣的，如果有差別，就是另外的20%，而這20%就是決勝的關鍵。

這20%的差別具體就體現在銷售人員的八大職能上，每乙個職能多一點，加起來就有這麼大的結果差別了。

所謂職能就是職業能力。銷售人員的八大職能見上圖，其中有5項屬於個人內在的部分，3項才是對外的部分。其中，前4項個人過往的習慣模式有很大影響，最難改變，後4項可以藉由企業的後續培訓來提公升。

如果你是乙個管理者，要招聘銷售人員時，這八大職能是你可以參照確認對方未來是否適合做銷售人員。如果你是乙個銷售人員，也可以對比以上八大職能來看自己的短板是哪塊，從而提公升自己的能力。

以下分享的是個人對八大銷售職能的理解與看法，供參考：

如果你沒有積極樂觀的心理態度，你將很容易被拒絕的恐懼淹沒和擊敗。

如果你沒有討人喜歡的特質，你如何讓客戶願意向你敞開並讓你接近她，了解她的需求？

如果你沒有健康的形象，你如何讓客戶相信你所介紹的產品將給她帶來的***好處？假設你還是乙個健康美麗行業的銷售人員。你如何讓客戶相信你在介紹給她這個產品後還能有足夠的精力提供後續的服務？

如果你沒有良好的時間管理能力，我很難想象你在業績達到一定水準之後，不會讓工作和焦慮煩躁吞噬你。當你越來越忙碌時，你依然能夠為你的客戶提供優質的服務並且有足夠的時間開發新的客戶，還能讓自己有閒陪伴家人，而且還會時時充電不斷更新你的知識與能力。並且因為張馳有度不會讓身體疲累成疾。

如果你沒有完整的專業和產品知識，你又如何向客戶介紹和搭配符合她需求的產品，為她解決問題？你又如何讓客戶相信與信任你，願意告訴你她真正的需求，並對你產生期待？乙個自己都不懂得專業知識和熟悉了解產品的人，如何向她人介紹並銷售這個產品，言之有物？

這好比象乙個沒有去過雲南不了解雲南的人向人銷售旅遊票，除了會說：」那裡真的很美，非常美，真的你一定會喜歡，真的非常非常美「這些讓人聽了食之無味的話之外，什麼也講不出來，聽

者一臉茫然，難道因為你說美我就要相信嗎？

而開發與接觸顧客的能力，以及產品介紹以及服務的能力又與上述五個職能緊密相關。也與銷售新模式之「建立信賴」密不可分。開發的時候就是建立信賴的開始，而不僅僅是遞個名片，存個**，留個資料就完事了，接觸顧客的時候就是客情建立的開始。

介紹產品之前一定要先了解對方的需求，沒有需求就沒有銷售。最後處理異議與締結成交是任何乙個銷售都必須經歷的階段吧。最好的辦法是讓所有異議你都在介紹產品之前都已經在腦海裡有了**與答案，那麼，締結成交就不是一件困難的事。